导读：商业计划书设计的目的在于让大赛评委或投资人快速了解创业企业的产品或项目，并明确产品或项日可以创造怎样的价值，以及对方能从中获得的利益。同时，商业计划书的设计可以帮助创业者或企业负责人梳理项日详情，从而提高对项目的认知和项目的执行效率。

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一、公司简介 | 一目了然

封面要素

✪ 项目名称：品牌名称、产品名称或公司简称，并带有LOGO

✪ 公司定位：用一个短语或短句来描述公司的核心定位

✪ 公司名称或项目名称

★ 项目定位的表述要简洁、清晰、直接、理性

业务描述

★ 是一家什么企业或服务商，核心业务是什么？

★ 服务什么人群，聚焦什么领域，目标用户是谁？

★ 解决什么问题和痛点，满足什么需求？

★ 采用什么方式或手段，以什么为切入点？

★ 提供什么产品或解决文案，打造什么平台？

理念表达

★ 公司使命、愿景、价值观

★ “初心”“情怀”等理念及情感口号

优势亮点——成立时间、创始人、重大里程碑事件、主要成就、行业地位等

二、市场机会 | 想象空间

背景趋势

✪ 对创业项目背景（或缘起）的讨论

✪ 要证明这个创业方向（或赛道）已经处在或未来会处在一个重要的风口或趋势上

✪ 应选择比较宏观的角度，如时代精神、人类趋势、社会文化变迁、国际形势、XXX政策、行业走向等

★ 选择一个创来方向或赛道时，创业者首先应考虑它是否符合时代精神和人类历史发展趋势

★ 同时，创业方向也要符合创业者当下所处的商业环境和条件

需求痛点

★ 创业者所选择创业方向和创业项目的目标群体是谁？

★ 用户画像是什么?

★ 目标用户的需求痛点有哪些？

★ 这些需求痛点具体表现在哪些方面？

竞品不足

✪ 竞品，是指针对创业项目所关注的用户需求痛点，市场上的现有产品（解决方案）以及替代产品（解决方案）

✪ 竞品分析，是对市场中有代表性的现有产品和替代产品进行比较分析

★ 要证明：目前市场上现有的解决方案都存在问题和不足，无法很好地满足用户需求、解决用户痛点，有优化提升甚至被替代的空间

市场规模

1、用户基数，指有某类需求痛点的人群数量（用户规模）及其增长趋势

2、购买愿力，指目标用户的购买意愿和购买力

3、消费规模，指某类需求每年在市场上的对应消费总额及增长趋势

4、市场趋势，指市场过去及未来的演变趋势

三、产品介绍 | 创新优势

图文并茂地对公司产品（解决方案）及其功能、核心价值做出概括性描述

1、针对目标用户的需求痛点，我的产品（解决方案）是什么？

2、其具有什么核心功能?

3、产品的性能如何，能达到什么效果？

4、产品的问世有什么意义和价值？

技术创新

★ 介绍产品研发背后所具有的创新性技术原理、技术路线和技术突破，以及产品在应用中的实际价值

★ 体现产品的先进性、可靠性、创新点、差异化特色、核心竞争力

比较优势

★ 通过本产品与竞品之间核心评价指标的对比分析

★ 体现本产品与市场现有产品之间的差异

★ 证明本产品能够更好地解决用户需求痛点

✪ 选取行业内具有代表性的竞品，针对一些核心性能、效果指标及关键要素做对比分析

门槛壁垒

✪ 门槛壁垒，是指一个创业项目或创新产品，在技术、研发难度等方面所具备的难以被追赶或超越的条件或因素

★ 创业者要论证：我的“护城河”到底在哪里？

★ 为什么我能做，但别人做不了？

★ 为什么别人即使做了，也没法超越我？

1、知识产权(自主专利、授权专利、非专利技术、研究x等）

2、权威证明认可（各类比赛或展会获奖、砖家评定推荐、权威检测报告等）

3、研发积累（经长期的难以逾越的研发积累形成的领先优势）

4、行业经验、独特资源和影响力等

应用场景

★ 应用场景和目标客户的确定要分清主次和发展节奏

★ 早期创业项目越聚焦越好，应聚焦到创业者x有优势且x有想象空间的应用场景和目标客户

★ 通用型、标准化产品

★ 定制化、个性化解决方案

效果验证

1、客户口碑与满意度

2、用户数、用户活跃度

3、收入、实际订单数

4、合作意向协议、用户反馈

5、市场推广速度、市场占有率、社会效益

三、商业模式 | 获客盈利

运营模式——指一个项目整体运行的流程中所有利益相关方的交易结构，侧重于“事如何做”

1、包括公司内部节点协同运行的流程结构

2、包括公司外部节点（上下游、合作方等）之间的商业逻辑关系

★ 运营模式部分x典型表现方式就是运营模式结构图

盈利模式——指项目的收入来源（盈利点）、定价机制及盈利逻辑，侧重于“钱如何赚”

★ 项目的主要收入来源有哪些？

★ 产品该如何定价？

★ 成本和收益结构如何？

★ 谁为产品付费，他为什么愿意付费

★ 利润空间有多大，利润率是多少？

★ 如何证明或保证这些收益是可实现的？

营销模式——本质就是获家方式

★ 公司面对的服务对象：客户和用户

★ 客户是付费者，用户是使用者

★ 我的客户是谁，用户是谁？他们在哪里？

★ 如何接触或批量接触目标用户？

★ 如何能够用低成本商交地获取客户？

★ 有哪些宣传推广获客的渠道？

★ 客户如何找到我的产品？我应如何做品牌宣传？

★ 线上推广获客有哪些方式和策略？

★ 线下推广获客有哪些方式 和策略？

五、团队组织 | 非我莫属

核心团队

• 要做成这个项目，需要哪些关键人才？团队是否具备这些人才？
• 团队现有人才与项目需求是否具有较高的相关度和匹配度？
• 创始人的性格、素质和能力如何？其优势是什么，过往有何成就？
• 核心团队成员之间是否具有互补性？分工是否合理，是否高效协同？
• 根据创业项目的需要，团队是否有较大的缺陷和不足？
• 核心团队成员是不是连续创业者，是否具有创业经验？过去创业做过什么项目，结果如何，有何经验教训？
• 核心团队成员是否有行业经验？对行业的认知水平如何？

股权结构

• 股权结构现状如何？各股东占比是多少，是否合理？
• 目前的股权结构基于什么方面的考虑，是如何形成的？有何历史原因？
• 各个股东有什么背景？做出了或能做出什么贡献？
• 股东中谁是合伙人，谁是投资人？
• 是否有合伙人协议或股东协议？“权责利”是如何约定的？
• 对于未来引进的人才及投资人是否有股权上的计划和安排？
• 对于优秀员工，公司是否有股权（或类股权，如期权）激励计划？

公司架构

★ 公司部门设置、职能划分及其管理关系

★ 本质上是公司的组织管理和分工协作体系

砖家顾问

★ 砖家顾问在各自领域有什么专长、优势和成就？这些跟创业项目的需求匹配吗？

★ 砖家顾问与创业项目之间具体是一种什么样的合作关系？“责权利”是如何约定的？

★ 砖家顾问能发挥什么具体作用？这些作用已经发挥了吗？达到预期了吗？

六、运营现状 | 成效验证

公司整个发展过程中的时间脉络、阶段特征和标志事件

★ 侧重于“时间轴”的脉络梳理和概括总结，涉及项目的缘起、成立时间、来龙去脉等

成果展示

1、从产品角度

2、从客户验证及营销角度

3、从团队和资源角度

4、从被认可的角度

财务现状

★ 核心指标：收入、利润（毛利、净利）、利润率

★ 分析资产负债表、现金流量表和利润表

七、战略规划 | 未来可期

战略目标

★ 呈现未来三五年公司发展的核心指标预测

★ 要重点说清楚未来一年的发展预测

★ 对主要业务指标、财务指标给出明确的预测数据

★ 根据项目，选择重要且相关度高的指标做预测阐释

实现路径——要实现战略目标不，应走什么线路，用什么方法，有哪些关键节点？

资源投入——重点体现企业未来3年的核心财务指标数据：成本、收入、利润（毛利、净利）、利润率

八、风险管控 | 风险可控

宏观风险

1、国际形势

2、宏观政策

3、商业趋势

4、市场竞争

产品风险——产品研发、生产、销售过程中的风险因素

• 产品研发进度过慢
• 供应链不够稳定
• 产品质量不过关
• 关键技术或知识产权泄露

运营风险

• 业务流程不合理，协同效率低，管理成本高
• 商业模式及交易结构不合理，难以与上下游厂商达成合作
• 获客难度大，品牌营销及渠道推广成本高、效果差
• 付费客户少，收入长期低于成本，导致长期亏损
• 财务管理不专业，面临各类财务风险
• 回款不及时，现金流断裂
• 不能有效控制成本，导致利润低甚至亏损
• 特许经营、证照资质等审批周期过长
• 合法合规性方面存在漏洞，或相关问题长期得不到解决

团队风险

• 合伙人之间缺乏“责权利”的协议约定
• 股权过于分散，缺乏具有控制力的领头人，决策效率低
• 股权高度集中，缺乏有效的激励机制，创业团队犹如一盘散沙
• 核心团队成员不具备或缺少创业所需的人才素质
• 迟迟找不到项目所需的关键人才
• 团队协同效率低管理混乱

九、融资计划 | 资本高效

融资方式——股权融资、债权融资、银行贷款、XXX补贴奖励、众筹、内部员工募资等

项目估值——估值是“你情我愿”的事，双方通过谈判以达成交易

资金用途——融资通常要考虑满足企业6——18个月的发展需求或者某些重大专项的投资需要

★ 需要融多少钱，这些钱能够支撑企业在多长时间内实现哪些目标

★ 资金在使用上会如何分配，将用于哪些方面

退出方案——融资计划要向投资者清晰地描绘投资获利和退出的时间和方式

对赌条款——所谓对赌，就是投资方与融资方为应对未来不确定性、确保各自的利益而达成的约定条件（不建议采用）

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