需求之变：连锁化加速演绎，消费场景逐步恢复

产业链视角定义餐饮供应链：我们将上游农业与下游餐饮业所连接的中游环节定义为餐饮 供应链，主要包括速冻食品（速冻米面、速冻火锅料、预制菜肴、冷冻烘焙）、卤制品、复 合调味品等。本质上看，供应链服务商是利用规模效应的力量实现降本增效，赋能产业链。 过去，餐饮的前端制作环节（如食材清洗加工、调味料搭配等）往往是下游餐饮企业或家 庭部门独立完成，而餐饮供应链本质上即是整合下游需求，并对上述前端环节进行标准化、 集约化处理，提供安全稳定的原材料、带来全行业效率的提升。

对比日本：短期看，疫情管控放开后龙头重回增长通道；长期看，食品工业化大势所趋。 速冻食品作为餐饮供应领域的典型代表，参考日本经验，根据《日本冷冻食品工业的发展 及其分析》，1955-1965 年日本冷冻食品行业逐渐进入成长期，至 1965 年日本冷冻食品总 产量达 2.65 万吨，其中 B 端业务占比达 80%。我们认为，外食化率及连锁化率的提升是上 述期间日本餐饮渠道速冻食品产销量上行的核心动能。1998 年以来，日本冷冻食品步入成 熟期，人均消费量稳步提升，C 端呈现稳定增长，B 端则有所萎缩。短期来看，伴随着 2020.1.2 日日本首次发布紧急事态宣言，全境切换至疫情防控状态，消费者居家消费场景增加、外 食场景减少，体现在冷冻食品层面，2020 年餐饮端/家庭端消费量同比-12%/+10%，2021 年餐饮端/家庭端消费量同比+1%/+4%（据日本冷冻食品协会）。据日冷集团公告，20-21 年公司营收中 B：C 端为 55%：45%，餐饮端占比稍多，因而 20Q1-21Q1 公司连续 5 个季 度录得同比负增长（
-0.2%/-7.1%/-5.1%/-3.4%/-1.2%）。2021.10.8 日起，日本逐步放开疫 情管控，速冻龙头日冷与神户物产均呈现向好态势， 日冷 21Q3-22Q2 实现收入 975/1038/948/1017 亿日元，同比+4.3%/+2.5%/+9.2%/+9.2%，神户物产 21Q3-22Q2 实现 收入 892/927/946/990 亿日元，同比+8.4%/+15.5%/+13.0%/+10.1%。长期来看，供应链 整合是助力下游客户降本增效的良好方案，食品工业化仍然是日本餐饮产业发展的主旋律。

看回国内：短期疫情之下餐饮连锁化加速演绎，赋予餐饮供应链企业成长新机遇，餐饮供 应领域工业化的渗透率逐步提升，与此同时，我们认为，伴随消费场景的复苏，宴席和餐 饮场景在约束条件改善后将出现客流量反弹，餐饮供应链相关标的作为依赖消费场景的细 分赛道、或将优先迎来修复性机会。中长期视角下，餐饮供应链属万亿市场，广阔蓝海亟 待挖掘。据中国饭店协会《2021 中国餐饮产业生态白皮书》，餐饮企业 2021 年各项成本比 例 中 ， 食 材 支 出 占 40% （原材料 / 房 租 / 人 力 / 能 源 / 相 关 税 费 占 比
39.7%/19.3%/22.4%/4.5%/5.1%），则中国约 4.7 万亿的餐饮业市场对应大概 1.86 万亿的 餐饮原料供应链市场，且中国餐饮企业对供应链发展的重视程度提升，仅次于品牌化发展。

曙光已至，短期需求有望反弹

回顾 2022 年：线下餐饮遇大考，餐饮供应链企业业绩增长普遍亦有所降速。据汇客云，22Q3 全国购物中心日均客流量同比下降 3%，较 2019 年同期下降 31%，空置率提升。据窄门参 眼，20/21/22E 餐饮门店关店数量达 392/318/84 万家，全国餐饮门店数量 20-21 年连续两 年呈现负增长。波动的外部环境加快了餐饮产业供需形势的重塑，线下餐饮的大考映射至 供应链层面，多数餐饮供应链企业短期内业绩增长亦有所降速。

展望 2023 年：疫情影响使得下游餐饮连锁化加速，龙头企业积寻找扩张机会，驱动餐饮 供应领域工业化的渗透率逐步提升，与此同时，随防控政策优化、出行活动恢复，居民收 入信心企稳，线下餐饮消费有望回暖，亦将带动餐饮供应链企业实现业绩的弹性修复。

（一）中小企业出清速度加快，连锁化时代或遇新机。餐饮企业普遍受疫情波及，相较之 下，大型连锁企业的抗风险能力及在困境中的调整能力较强，夫妻老婆店淘汰率较高，进 一步推动餐饮连锁化进程，据欧睿，16-21 年我国餐饮市场连锁化率由 19.1%提升至 20.0%， 预计未来仍有望维持逐年提升态势。在全国餐饮门店数量 20-21 年连续两年负增长的背景 下，多数餐饮龙头企业依然录得净开店数量的正增长。据公司公告，22H1 太二/怂火锅/凑 凑/海伦司新开门店 35/2/15/133 家，净开门店 34/2/15/64 家，同比-19/+1/+6/-56 家（20-21 年合计净开门店 224/9/81/650 家），整体扩张节奏保持稳健，单店模型不断调整，积寻找 扩张机会。

（二）疫情加剧餐饮企业生存压力，降本诉求进一步抬升，餐饮供应领域工业化的渗透率 进一步提升。疫情进一步加剧了餐饮企业的生存压力，其面临的人力成本/租金成本/原材料 成本“三高”导致的低毛利困境进一步凸显，餐饮企业的利润被严重挤压，同时餐饮连锁 化率提升对产业链各环节的运营效率提出了更高的诉求：一方面，连锁餐饮企业对菜品的 标准化程度要求更高，而不同厨师对相同菜品的把握度有着不可避免的差别，色、香、味 等的不统一可能会给餐饮店带来不可挽回的损失；另一方面，餐饮产业链专业化分工不断 强化，由于餐饮供应领域包括从食材生产到消费者的整个链条，包含上游原料生产、采购、 XXX厨房及餐厅或配送消费，目前几乎在每个单独的领域都已经出现了较为知名的品牌， 专业化、细分化现象越来越明显。整体而言，我们认为疫情背景下工业化的渗透率在餐饮 行业有望加速提升。

（三）22H1 人均可支配收入增速放缓，对未来收入预期的不确定性抬升，叠加场景约束， 抑制消费需求，22Q3 人均可支配收入增速小幅回暖。参考上一轮消费修复阶段 （20Q2-21Q2），倾向于“更多储蓄”的居民占比下降，同期倾向于“更多消费”的居民占 比提升至 25.5%（人民银行城镇储户问卷调查报告），我们认为伴随居民生产生活逐渐恢复 常态化，餐饮等大众线下消费有望复苏，带动相关供应链企业实现业绩的弹性修复。

B 端需求景气度将逐步提升，后续有望沿复苏逻辑持续演绎。22H1 由于外围环境扰动，B 端速冻企业经营磨底、整体行业形势不太乐观。据汇客云监测，截至 2022 年 10 月，合肥/ 南昌/武汉/长沙四城实体商业场均日客流分别为 2021 年同期的 76%/81%/64%/84%，分别 为 2019 年同期的 54%/59%/49%/72%，受损较严重，随着约束条件改善，将驱动门店客流 边际改善。我们认为，消费者线下社交为刚需，疫后火锅消费意愿强烈，恢复顺序相对靠 前；宴席聚会主要满足家庭和商务仪式感；团餐需求相对刚性，且产品标准化程度较高、 禀赋优越。总体来看，刚需属性较强的场景具有较高的复苏预见性，有望在短期内实现快 速放量，本节旨在寻找各场景中的复苏弹性。

1）火锅场景：恢复顺序预计相对靠前

消费意愿强烈，看好疫后客流量反弹。凯度数据显示，外出线下聚餐成为疫情后消费者x 想做的事。火锅口味较重，附带成瘾属性，在全国范围内均有受众群体，火锅场景满足了 国人聚餐社交的需求，且可选择的价格带较宽，是普通居民的聚餐首选之一。据网易新闻， 火锅更受消费者青睐（消费者选择频次是第二名炸鸡的接近 4 倍），疫情结束后有望迎来报 复性消费。 下游门店连锁化扩张，为供应链企业提供机遇。2021 年我国餐饮行业规模约 4.7 万亿元， 其中火锅市场规模近 5000 亿元。餐饮产品的连锁化率通常由标准化的难易程度决定，火锅 具有门店拓展速度较快、厨师配置要求偏低、消费者口味相对统一等特点，辣味在全国范 围内分布较为广泛，重口味的菜品使得调味的界限变得模糊，消费者容忍区间较大，造成 了其易于“复制”的特征。据美团大学餐饮学院，2020 年火锅行业连锁化率达 19%，连锁 化发展态势下，供应链布局能在保证食材品质、减少食品安全问题的同时，带来规模扩张 和成本节约等优势，构建企业护城河，增厚盈利能力。

2）宴席场景：回补需求显著

对比美国，2021 年 3 月（场景放开后的 2 个月）美国餐饮总收入即超过了 2019 年同期， 在场景修复与消费回补的共同驱动下实现了加速增长，商务宴请与亲友聚会随管控放开逐 步恢复，婚宴则呈现显著的回补需求，据 The knot，2021 年消费场景的放开使得 94%（2020 年仅 43%的婚宴如期举办）的婚宴能够如期举行，举办的婚礼中 27%为推迟的婚宴回补， 2021 年婚宴数目/宾客人数/婚宴花费分别恢复至 2019 年的 92%/80%/100%。我们认为， 场景恢复同样为影响国内宴席场景复苏动能的关键因素，宴席场景在约束条件改善后有望 出现客流量反弹。

3）团餐场景：需求相对刚性

整体需求偏刚性，短期内预计复苏较快。疫情影响下，团餐消费人数下滑。一方面，由于 团餐具有较高的需求即时性，疫情期间的消费从团餐场景转移至居家场景；另一方面，考 虑到企业和学校的员工需求依然存在，复工复产后仍需去食堂就餐，整体需求偏刚性。据 XXX统计局，2020 年团餐市场仍然维持 2.0%的同比增速（同期餐饮行业整体下滑 15.4%）， 使得团餐在餐饮全行业的收入占比达 38.7%，同比+6.6pct，我们预计 2023 年团餐场景亦 有望在短期内实现较快修复。

万亿规模蓝海，带动供应链快速发展。团餐是一种为团体消费者提供就餐服务的餐饮形态， 如为学校、医院、大型企业等团体，或者为大型赛事、各类型聚餐等提供集中的餐饮服务， 需求相对稳定，消费意愿的预见性较高。据艾媒咨询，2021 年我国团餐规模达 1.77 万亿， 对应 17-21 年 CAGR 为 14.5%，预计 2023 年市场规模可达 2.25 万亿。产业链视角下，在 团餐 1.0 时代，传统企业集中于前端（以食堂、档口和产品为主）和中端（运营端），对后 端供应链业务涉及较少，导致企业规模化程度偏低，采购成本过高。当前团餐迎来 2.0 时代， 在庞大的客户群体基础上，拥有管理经验的供应链企业可借助成本优势和标准化食材，帮 助团餐企业从初粗放型转型至多元精细化，提升其盈利空间。由于团餐需要大量面点主 食，2021 年团餐企业的预制调理食品采购需求中，速冻面点的采购金额占比 31.87%，领 先于其他品类（据惠达通泰公司公告）。

化危为机，中长期发展逻辑通畅

中国餐饮企业面临中等规模困境，供应链整合降本增效赋能明显，中长期视角下，餐饮产 业链工业化改造的长逻辑有望延续。我国经济发展和人口结构变化使得餐饮行业高人工成 本、高租金等痛点日益突出，餐饮企业成本控制需求强烈，效率提升是大势所趋。连锁化 进程中，餐企追求时效，对菜品标准化程度提出更高诉求。预制菜肴等速冻食品在确保用 户体验的同时，帮助节约厨房空间、提高翻台率，餐饮企业面临的中等规模困境有望解决。 远期看，消费升仍为主旋律，居民人均可支配收入水平提升带来长足的增长动能。餐饮 供应链整合的实质是将餐饮前端处理环节外包，并不是新业态的诞生，而是原有业态的效 率提升，本质是消费升的产物，享受效率溢价。餐饮供应商在推新产品时，往往通过高 举高打的方式，留出利润空间，使得相关产品单价高于传统品类。14-21 年中国城镇化率由 54.8%持续攀升至 64.7%，城镇化进程的加快推动餐饮业扩容，同时我国居民人均可支配收 入水平提升，为相关消费提供经济保障。

客户：万店连锁进行时

发展变迁：我国连锁业态起源于 1980s，当前演绎如火如荼。连锁经营发源于美国内战前， 首先出现在大零售商尚未完全建立起来的部分行业，如杂货、药品和家具，大多分布在小 城镇和大城市的郊区。二战后，美国经济复苏，1950s 连锁商店迅速崛起，改变了商业组 织的形式，由单体店向组合店方向发展。而我国的连锁经营业态发展相比国外更晚，据亿 欧网，我国于 20 世纪 80 年代末至 90 年代引入连锁机制，1984 年皮尔卡丹北京门店开业， 中国x家连锁企业正式诞生。近年来，连锁业态由零售业外衍至餐饮业，根据窄门参眼 数据统计，截至 2022 年 12 月，兰州拉面、沙县小吃、蜜雪冰城、华莱士、绝味鸭脖、正 新鸡排均已步入万店时代，门店数量前十的品牌主要集中在快餐、小吃、茶饮等品类。

逻辑梳理：连锁化→品牌势能→门店扩张带来正反馈效应，对企业规模跃迁意义非凡。通 常情况下，连锁餐饮企业的品牌势能更高，容易形成新的复购，顾客心智得到进一步强化。 与此同时，在口碑效应和互联网的高效传播下，连锁品牌方更容易获得优质的商务租赁合 同和更低的租金成本，形成正反馈效应。我们认为，连锁化经营有助于餐饮企业占据优势 地段，密集的店面在为公司创造规模优势的同时，也使品牌得以露出、触达更广的消费群 体、实现全国扩张，构筑了较强的渠道壁垒，有助于持续增强企业品牌力。 趋势预判：多因共振，连锁化进程仍将行稳致远。对标美国 2021 年 58.3%的餐饮连锁化率 （据中国商报），我国餐饮业总体还处于连锁化早期，我们认为，经济基础加固、消费习惯 变迁以及餐饮企业的自我进化等都在构建连锁化高速发展的基础，叠加近两年疫情的催化， 进一步支撑连锁化加速。展望未来，我们认为连锁化、集中化将是我国餐饮产业链长期发 展的主旋律，商业模式的更迭以及物流配送的发展使得复合调味料及预制菜肴领域有望蓬 勃发展，餐饮企业标准化与规模化能力进一步提升，进而促进其连锁化进程更加稳健。

品类：顺应发展大潮流

我们将餐饮供应链理解为“工业化+预制化的双重替代”，市场主要参与者包括四类：1）速 冻米面、速冻火锅料、冷冻烘焙、预制菜肴及调味品（定制餐调）等食品加工企业，以千 味央厨、安井食品、立高食品、味知香、日辰股份、宝立食品等为代表；2）运输流通企业， 如依托互联网公司美团、在生鲜品类供应较强的美菜网；3）连锁餐饮企业的关联公司，如 服务关联企业逐步面向全市场的蜀海；4）全供应链一体化企业，如自建供应链系统，把控 从原材料采购至配送全流程的绝味食品、巴比食品等。

看好食材领域：契合标准化/便捷化诉求，速冻食品/预制菜肴空间广阔。速冻食品：具备标 准化特征、直击行业痛点，且产品品类、口味及品牌教育均相对成熟，在供应链整合的大 趋势下或将边际受益，行业高成长性有望延续。1）速冻米面已处于相对成熟阶段，C 端集 中度较高，但 B 端成长性依然较快；2）速冻火锅料应用场景丰富，除了借助传统火锅行业 外，在麻辣烫、关东煮、便利店等均有非常合适的应用场景，预计未来高增长仍将延续。 预制菜肴：目前国内预制菜肴行业仍然处在市场开拓早期阶段，国内预制菜肴人均消费量 相较于美国、日本等国仍有较大差距（根据欧睿，2020年我国人均食用速冻预制餐食0.6kg， 而工业化进程更早的美国/英国/日本人均消费量为 4.9/3.3/3.5kg，相比之下我国的预制菜行 业规模具备较大提升空间）。餐饮企业降本增效诉求下，厨房工业化、“去厨师化”顺势而 起，对预制菜肴需求迅速增加，广阔空间亟待挖掘。

看好定制餐调领域：复合化和定制化引领趋势，成长可期。复合调味品可有效满足下游连 锁餐饮企业对时效和成本控制的追求，并带动定制业务的发展，定制餐调成为一种趋势。 根据中国调味品协会估算，2021 年我国定制餐调市场总规模已超过 400 亿元，且预计未来 几年仍将以每年 20%以上的速度加速发展。 消费需求升，“多元化+年轻化”属性凸显。我国餐饮行业宽进宽出，消费者口味迭代频 繁，在原先“方便”属性的基础上全面更新，产品细分化/多元化/结构性升趋势日益明显。 从消费者结构来看，中产阶具备较强的支付能力，仍愿意追求更高品质的产品；同时女 性消费者扩容，她们的共通点是热衷于精致体验、新鲜感和高颜值，且对健康、养生有较 强的支付意愿，餐饮及其供应链企业也纷纷投其所好，增加对相关产品的研发投入。此外， 许多网红品牌通过创新产品涌入市场，增加 SKU 并满足了年轻群体尝鲜意愿。

供给之变：大浪淘沙始见金，细分赛道龙头渐起

格局研判：各环节仍处跑马圈地阶段，疫情带来整合窗口期

中国餐饮产业链仍处于发展早期，短期内各供应链企业跑马圈地。我们认为，运输流通企 业与餐饮关联企业的进驻门槛较高，前者主要系互联网电商平台，需要拥有独立的仓储物 流和配送体系，后者由餐饮企业向上游延伸，具备XXX厨房和定制化的产品研发能力。当 前食品加工企业竞争格局分散，尚未有绝对龙头出现，渠道保持相对强势，餐饮供应商多 为区域市场参与者，处于跑马圈地的成长阶段，且呈现出多元化趋势，具体来看：望家欢 定位团餐，客户粘性较强，功夫鲜食汇供应真功夫，盘点美味系小南国的核心供应商，锅 圈食汇主营火锅食材，安井/三全/千味央厨分别为速冻火锅料/传统速冻米面/油条等新式面 点的龙头厂商，在各自的细分领域成为领先者。在餐饮供应链行业规模逐步扩张的时代， 各赛道的龙头均能获得更多红利，集中度凸显的趋势中短期不变。 我们对食材供应领域格局高度分散、整合难度较大的原因进行探析：1）行业进入门槛总体 较低，以速冻调理制品为例，当前制作工艺较为传统，菜品同质化程度较高，加工方式模 仿难度较小，导致行业门槛较低；2）下游客户需求分散，中国餐饮市场规模广阔，菜系丰 富，不同地区口味差异较大，餐企在全国化过程中或因为口味地域性而遇冷，因而餐饮行 业的市场集中度上升相对缓慢，据欧睿，2021 年中国餐饮企业 CR10 合计占比仅 4.3%， 预计未来的格局仍将相对分散。除了传统的八大菜系之外，西方文化的融入使得快餐与西 餐也加入到我国餐饮业的竞争，加剧了食材供应的复杂程度。

当前行业整体稳态尚未形成，整合出清迎来窗口期。行业进入门槛较低、下游客户需求分 散，我们预计难以在短时间内出现大规模的综合型厂商，我国存在大量加工方式普遍落后 的小企业，大企业扩张后规模优势将更为显著，且更注重经营效率，同时疫情不断挤压小 厂商的生存空间，伴随供应链布局逐步完善，上下游不断整合，相关产业（调味品 B 端、 速冻食品 B 端、卤制品等）集中度有望加速提高。我们认为，在垂直餐饮供应平台中，份 额向头部集中乃必然趋势，疫情影响之下，原有竞争格局有望优化，各板块内的集中度或 将进一步提升。

要素拆解：生产能力/供应效率/客户需求挖掘系重要考量维度

餐厅不断优化供应商结构，在选择供应商的时候，既看重产品的品质，也看重服务的质量。 根据中物联冷链委的调查问卷，餐厅选择供应商时的考虑要素包括食品安全、产品质量、 信誉、价格、准时到货、供应商规模和合作关系的稳定性。我们围绕餐饮公司痛点（成本 控制、产品生命周期、人员管理等），提炼归纳了优质供应链企业的核心竞争力，我们认为 生产能力、供应效率以及客户需求的挖掘能力是当前重要的考量维度。

生产能力：龙头有望通过原材料控制及规模效应取得采购优势。1）原材料控制：供应链企 业与上游供应商的良好合作可稳定大宗供给来降低成本，锁价、囤货等措施均基于相关企 业对原料行情的研判，不同企业之间的采购成本存在较大差异；2）规模效应：专业的供应 链企业采购及加工的体量更大，具备采购及生产端的成本优势，规模效益源于时间和人力 的积累；3）生产加工能力：当前大部分产品同质化程度较高、配方难以绝对排他，但厂家 的生产自动化程度及与设备的磨合程度存在差异，设备达产时间各不相同。 以速冻火锅料行业为例，经历 2009-2011 年金融危机和 2015-2017 年价格战两次行业洗牌 后，小企业加速出清，而具有成本优势的大企业不断强化市场地位。据欧睿，安井食品借 助强势的成本控制能力顺利度过洗牌期，在速冻鱼糜制品中的市占率从 2012 年的 5.6%上 升至 2020 年的 15.5%，其成本优势主要体现在：1）采购端：公司凭借大规模采购及收购 控股上游鱼糜供应商新宏业、新柳伍，成本控制能力进一步提升；2）生产端：公司从 2012 年开始布局销地产模式，在全国范围内建立 9 大生产基地，顺利实现全国化扩张。

供应效率：自建冷链可在运费端获得成本优势，精细化的供应链管理能力是企业良好业绩 的奠基石。1）仓储和物流布局：速冻产品需要相关企业配置冷链，对比自建冷链的立高食 品与运输由第三方负责的海融科技，据公司公告，2020 年通过第三方企业外包的单吨运费 较自建冷链多出 25.6%；2）运营效率：主要体现在精细化的供应链管理能力，高效的仓储 运输可有效降低供应成本、提升供货的时效性和响应客户的能力。 客户诉求的挖掘能力：食材工业化、标准化和规模化生产是未来趋势，定制化需求将作为 “大而全”模式的补充长期存在。1）标准化：我们认为，标准化是供应链服务商集中下游 需求，并集约化释放规模效应的前提，或将成为大型服务商努力的主要方向。通过标准化 食材供应，供应链服务商可凭借规模优势有效控制原材料/能源成本，并通过代替完成菜品 前端处理环节，帮助下游有效压降劳动力及租金成本；2）定制化：部分下游客户或存贴合 差异化品牌定位的定制化需求，对供应链服务商的“量体裁衣”能力提出要求。

功力对比：短看差异竞争，长看效率为王

受制于较高的进驻门槛，运输流通企业与餐饮关联企业市场较为集中；本节“餐饮供应商” 特指速冻调理制品的加工企业，我们重点探究此类供应商的机会在何处。 纵览速冻行业，细分品类次第花开。速冻食品标准化程度较高，储存期限较长，天然适合 餐饮供应链，未来发展空间广阔。具体来看：C 端速冻米面逐渐步入成熟期，据华经产业 研究院，目前已形成三全、思念和湾仔码头“三足鼎立”的格局（2021 年 CR3 分别占比 24%/17%/6%），集中度较高；B 端速冻米面系米面制品的新兴市场，与速冻火锅料同处于 成长期；预制菜与冷冻烘焙行业尚处消费者教育与产品导入阶段，随着消费者意识觉醒， 有望进入黄斤成长期。

初创期：打磨产品奠定底层实力。此阶段厂商核心在于完成产品、渠道、品牌从 0 到 1 的 搭建，竞争点在于新产品与新客户，锚定下游客户偏好、立稳品牌，抢占空白市场红利。 行业发展初期，成功跑出的新势力品牌往往只聚焦于一个核心卖点，该卖点和消费者对品 类的认知挂钩，又精准承接了某一细分需求的缺口，例如，信良记着重打造小龙虾大单品， 力争将小龙虾预制菜与信良记画上等号，据公司官网，2020 年其小龙虾销售额超 1.1 亿元。 成长期：扩张市场形成规模优势。在品类高速扩张期，β红利充足，品牌的核心在于尽可 能抢占市场，发展加速度变为产品创新与供应链建设。相对行业发展伊始的“风平浪静”， 成长期各品牌百花齐放，产品/渠道优势明显的龙头企业可享受赛道成长性带来的溢价。以 安井举例，其一面创新产品（2019 年推出锁鲜装、2021 年推出玲珑装），一面提升供应链 效率（实现全面数字化转型），强化火锅料龙头地位、巩固渠道粘性。

成熟期：管理优化提升运营效率。此阶段市场趋于饱和，整体增速放缓，一方面，产业链 发展成熟使得行业进入门槛进一步下降，同质化竞争加剧，消费者需求开始迭代分化，另 一方面，品牌集中趋势显现，供应链厂商对产品的优化、对品牌 IP 的打造和对运营效率的 及时调整重要性凸显。以三全举例，22Q1-3 毛利率同比+2.4pct 至 28.6%、扣非净利率同 比+2.3pct 至 8.3%，主要系公司产品结构与渠道结构优化显效（高盈利能力的新品贡献）、 供应链效率显现。我们认为效率提升并不是一蹴而就的，22Q1-3 公司的盈利能力表现系其 持续推动产品创新、效率优化、品牌打磨的结果。 在本节中，我们将根据 2B 市场发展相对成熟的速冻火锅料及速冻米面赛道，对处于成长期 的冷冻烘焙和预制菜领域未来的趋势进行研判与探讨。

短期看：差异化竞争，实现突围

速冻米面制品：传统米面市场已相对成熟，餐饮渠道和新式面点或为核心增长点。 速冻米面（特别是零售端）在速冻行业中发展较早，市场渗透率更高，2021 年规模达 782 亿元、对应 16-21 年 CAGR 为 6.3%（据观研天下）。由于米面制品多为点心或主食，往往 是下游餐饮企业的佐食而非其吸引顾客的招牌，但却需要配备专门的面点师傅进行制作， 投入产出比相对不高，米面制品痛点突出。因此，我们认为速冻米面制品在餐饮供应链浪 潮下工业化生产的诉求相对更加强烈，有望率先实现替代。 从市场容量的维度看：1）分渠道，速冻米面餐饮端驶入增长快车道，据 IBISWorld，2020 年国内速冻米面制品餐饮端/零售端销售额占比分别为 16%/84%，对应零售额 125/657 亿元。 据华经产业研究院，2021 年速冻米面零售端 CR3（三全/思念/湾仔码头）合计市占率达到 47%，但 2B 市场尚未形成具有头部效应的企业。2）分产品，水饺、汤圆等传统产品规模 稳定，油条等新式面点或为新的增长动力，传统产品的市场已渐趋成熟，油条、芝麻球、 蒸煎饺、卡通包等地区性或新式面点品类适应餐饮业需求，未来或将成为引领速冻米面市 场规模增长的新兴驱动力。

从竞争格局的维度看，B 端相对分散，多家企业寻求品类差异化突围之道。2020 年国内餐 饮端速冻米面制品 CR3（千味央厨/三全/安井）合计市占率仅 20%，低于国内零售端的 47%。 千味央厨瞄准 B 端市场，顺势布局以油炸类为代表的新式面点，避开发育成熟的传统产品， 专注培育油条、芝麻球等新式面点，2020 年以 8%的餐饮端速冻米面市占率处于相对领先 的位置，未来凭借错位竞争、聚焦深耕的先发优势或将收获更广阔的成长空间。三全和思 念借助其品牌和渠道优势，带动水饺、汤圆、面点等产品进XXX餐饮企业。安井研发出手抓 饼、红糖馒头等大单品开拓 B 端市场，同样通过寻求差异化实现突围。

速冻火锅料：赛道稳定增长，市场集中度仍有提升空间

速冻火锅料包括速冻鱼糜制品和速冻肉制品两大类，据 Frost&Sullivan，2021 年速冻火锅 料市场规模 520 亿元，对应 17-21 年 CAGR 为 6.1%，行业仍处于稳定成长期。据前瞻产 业研究院，2021 年速冻火锅料 CR5（安井/海霸王/海欣/惠发/升隆）合计市占率达 20%， 安井的市占率稳居x（9%），整体呈现一超多强的竞争格局，市场集中度有待提升。 连锁化率提升带动火锅料制品消费增长，品类区分有望抢占市场。据美团，2020/2021 年 中国火锅业态连锁化率提高 3.2/1.2pct 至 19.5%/20.7%，带动速冻火锅料制品快速成长， 各企业有望通过品类差异化寻求出路。安井聚焦“大单品战略”，截止 2021 年底，撒尿肉 丸、千叶豆腐、霞迷饺等爆款收入均已过亿，成为带动公司业绩增长的主力。海欣自 2014 年收购中国台湾品牌“鱼”开始深耕中高端鱼丸系列，塑造“百年鱼丸世家”的品牌形 象。惠发聚焦调理肉制品，其中丸制品（鸡肉丸、鱼丸、四喜丸子等）和油炸品（鱼豆腐、 五福脆、甜不辣等）系公司收入及毛利的主要来源。海霸王着重打造火锅饺系列，2017 年 营收破 20 亿元。

启示：初创赛道的企业有望通过品类聚焦，支撑自身成长

预制菜及冷冻烘焙行业处初创期，差异化竞争尚不明确。在供应链整合的诉求之下，预制 菜和冷冻烘焙行业站在高速发展的起点，成长前景广阔，目前两者均处于初创期，稳态竞 争格局尚未形成，多数企业区域性较强，行业集中度偏低。预制菜企业多致力于生产口味 还原度天然较高的肉菜、蒸菜，当前竞争较为激烈，但水产类产品的玩家较少，且体量和 知名度偏低。冷冻烘焙行业中，虽个别企业注重发展某一品类（据各公司官网，高贝主营 饼类、鑫万来聚焦菠萝包、恩喜村/新迪嘉禾专注于冷冻蛋糕），市场上的丹麦系列、起酥系 列等产品仍未形成明显的区分度。 聚焦优势产品有望打响品牌，行业内或将呈现以品类为聚集单位的整合局面。参照发展更 为成熟的速冻米面赛道，龙头千味央厨/三全分别专注于油条/水饺；参照处于成长期的速冻 火锅料赛道，安井/海欣/惠发/海霸王也聚焦于不同的品类。专业化分工或为预制菜及冷冻烘 焙企业的破局之道，相关企业在自己的优势品类不断做大，加大产品研发力度、提高技术 壁垒，并在差异化竞争中提高品牌影响力、率先占领市场。我们认为，短期内广阔的国内 市场足以支撑单品类公司的成长，专业化分工逻辑通畅。

长期看：效率领先者，有望胜出

速冻米面制品：规模化是x要义，助力抢占市场份额 长期视角下，为不断满足下游客户降本增效的诉求，企业需在保证产品品质的同时，依靠 规模效益下的成本优势和领先同行的运营效率形成核心竞争力。三全已在郑州、成都、天 津、太仓、佛山等地建设生产基地，覆盖中部地区、京津冀、长三角、珠三角和成渝经济 圈等主要城市群，产能持续扩张，规模效益行业领先；千味央厨专注餐饮渠道，在其成熟 的供应链管理体系下，油条、芝麻球等多款大单品价格均低于竞品，通过高性价比占据领 XXX企业地位，同时不断加速产能布局、继续扩大成本优势。

三全食品：管理优化+生产车间数字化改造并举，运行效率再升。数字化层面，2021 年 底，公司依托物联网技术，以数字孪生系统作为可视化载体来建立完备的车间智慧运维系 统，赋能生产车间。组织结构层面，2022 年公司在原有销售体系的基础上，成立新营销中 心，将红标零售、绿标餐饮进行协同管理，由营销中心总经理统筹负责两大业务板块，而 零售业务和餐饮业务由各自的主管领导带队进行独立考核。营销中心整合有利于下沉过程 中产销、价格等方面的协同，经营效率有望进一步提升。

速冻火锅料：全国化扩张步履不停，规模效应有待释放

前瞻性产能布局，助力中长期发展。目前行业内的参与者正积投资扩产，做高性价比优 势，巩固自身的优势地位，为将来抢占市场份额打下基础。2012 年安井开始大量投放资本 开支，支撑后期收入增长。截止 2021 年底，安井在全国范围内多地建立工厂、全国化配送 能力处领先地位，有助于提高渠道效率、降低物流成本，并构筑供应链壁垒。

适当的工厂布局突破区域瓶颈，冷链配置影响企业的供应能力。 1）全国化布局 VS 区域性布局：对比主营业务均为速冻鱼糜制品的安井和海欣，安井采用 “销地产”模式，在华东、东北、西南、华中、华北、华南均建有工厂（或在建工厂），而 海欣的工厂集中在福建和浙江等沿海城市，配送至东北、西北等地的运输成本较高。 2）自建冷链 VS 第三方配送：速冻调理制品需要全程冷链运输，相关企业采取自建冷链或 者通过第三方企业外包的方式，据 2021 年中国预制菜产业大会，冷链运输成本占销售额的 20%-25%，对比自建冷链的立高和运输由第三方负责的海融，据公司公告，2020 年海融的 单吨运费（845.38 元）较立高（673.08 元）多出 25.6%。

安井食品：全面转型，数字“小丸子”引领未来。公司积推进财务数字化、多工厂协同 数字化、异构集成数字化与经营分析数字化，加快全面转型的步伐。纵向管控层面，公司 的战略管控模式，提高企业管控能力和运作效率，整合集团内部多工厂的资源，实现商业 营运和消费模式的换代。横向集成层面，公司已建成覆盖业务全价值链的运营和支撑体系， 实现信息采集、传输、加工为一体的综合应用中心，以提高经营效率和整体运营能力。

启示：初创赛道中，长期制胜的核心竞争要素在于规模效应和运营效率

长期视角下，成本与效率优势或为速冻行业的核心竞争力，强者恒强的马太效应有望逐步 显现，市场份额仍将不断向龙头集中。参考发展更成熟的速冻米面和速冻火锅料行业，短 期或可凭借优势品类打响品牌，长期来看，下游餐饮企业需求稳定，满足产品标准化要求 后，客户开始追求高性价比（尤其是小 B 与中 B 企业），新兴企业想要打破区域性桎梏，需 以成本优势为导向，做高产品性价比、满足下游降本增效的诉求，同时借助数字化工具、 优化组织架构与考核流程等，提升自身经营效率，从而构筑牢固的基本盘、增厚利润。

主要玩家：不同门派，功力对比

短期看，疫情催化下餐饮连锁化加速演绎，驱动餐饮供应领域工业化的渗透率进一步提升， 疫情防控政策优化后 B 端外食需求有望回暖，连锁餐饮等业态客流量复苏仍为主线，相关 产业（速冻食品、冷冻烘焙、卤制品企业等）后续的修复仍值得期待，我们建议布局消费 复苏，企业困境反转趋势清晰，集中化仍为主线。中长期看，消费习惯培育、技术进步带 动餐饮供应链行业供需双向扩容，降本增效诉求下市场容量广阔，相关企业发力产品与渠 道，构筑自己的领先优势，力争在供应链组织新格局中扮演重要角色。

产品优化，提升研发能力

我们认为，产品端竞争的核心在于对众多上游原料的管控能力、研发与推新能力等。因此， 完善的研发团队、开发更多客户并持续深化合作、扩大收入规模是供应链企业当前需要关 注的重点。对终端需求的准确理解和把握是实现有效研发的重要前提，而大型连锁餐饮企 业作为和消费者直接对接的前沿阵地，对下游需求及其变动趋势往往更加敏感，供应链企 业通过和餐饮大客户的深入合作，有望受益于信息优势，更加精准地把握需求变化。我们 看好千味央厨等公司在与下游客户的互利机制下充分享受信息优势，助力研发能力提升。

千味央厨：出众的研发能力助力其精准理解并落地客户需求。千味的研发能力主要体现为 精准理解客户需求，并快速落地生产，这依赖于模拟餐厅后厨、场景化研发及快速推新三 大能力。 1）模拟后厨：千味 2014 年建立模拟餐厅后厨实验室，从设备到操作过程全链路还原下游 客户后厨的制作工艺，以节约成本为准则，切实从客户需求的角度出发，产品设计、设备 研发等全方位开发符合要求的产品。 2）场景化研发：千味擅长对单一产品进行场景化研发扩充食用场景，如对油条挖掘早餐、 正餐、火锅、麻辣烫等多重使用场景。 3）快速推新：速冻产品同质化程度较高，加工方式模仿难度较小，能否快速取得先发优势 尤为重要，千味能将客户概念化的需求快速转化为高质量、标准化生产，顺利推出注芯油 条、墨鱼汁油条等创新产品。此外，千味以大客户作为信息前哨，敏锐捕捉需求趋势，更 好地实现产品研发并赋能下游客户。

渠道建设，增强下游粘性

我们认为，流通环节当中，部分互联网企业相对占优，专业食材供应企业依靠成熟的供应 体系和优质的渠道服务，增强客户粘性。流通环节依靠渠道对接两端需求，拥有互联网背 景的企业或在该环节占优，以高周转率构筑竞争壁垒，后续可充分实现资源转化。美国物 流协会定义的供应链反应成熟度包括原材料的供应稳定性、采购的及时到货率、生产的成 品化以及分销的及时交付率，企业间的供应链成熟度存在差异。经销模式下，食材供应企 业依赖经销商触达下游客户，要提升经销商忠诚度，除丰厚的收入外，供应链企业的“贴 身服务”同样不可小觑。

互联网企业：美菜网是典型的 F2B 模式，供应链周转较快、管理效率领先。美团作为本地 生活供应商在外卖等场景下积累了一批 B 端客户，借助互联网大数据整合交易价格和产品 信息，更加一体化地提供产品与服务。美菜网定位中小餐企，依托美团、联结多家农产品 供应商和一批发商源头直采，减少中间环节、直达客户，满足其多样化/碎片化需求。相 较大型连锁餐饮，中小型餐企的议价能力更弱，从而为美菜网带来更高的毛利空间。与此 同时，据虎嗅网，由于 F2B 模式缩短了供应链，下游商户通过美菜网能节省约 15%的成本。 食材供应企业：巩固经销商忠诚度，高费用投放造就高粘性。在前端产品同质化竞争的洗 牌期中，后端的渠道服务力可形成更强的经销商粘性。1）安井：打通渠道支持，即协助经 销商开发分销商、召开订货会、布置门店，并通过户外广告宣传等活动，增强消费者互动， 深化服务触角渗透。2）立高：致力于帮助经销商服务市场，区别于依赖代理商的传统模式， 立高直接建立与终端的粘性，“保姆式”的上门服务构筑“小 B”高黏性，弱化经销商职能， 部分经销商仅扮演配送商的角色，负担小额费用便可获利，竞争对手向经销商的销售多为 买断式，经销商销售行为与公司无关，因而两者联系不够紧密，经销商业绩依靠自身探索， 相比之下经营压力较大。

餐饮关联企业：火锅/卤味/烧烤等赛道供应链成熟度领先，龙头企业布局相对完善。不同品 类发展阶段不同，火锅、卤味、烧烤等赛道在成瘾属性下深受消费者青睐，且标准化程度 较高，享受广阔的市场空间。大型连锁餐饮门店覆盖地区更广，规模化之下对供应链有着 更高的要求。龙头企业通常为保证菜品安全及品质自建供应链，因而具备优秀的渠道布局、 供应链成熟度较高。海底捞将其供应体系独立为服务第三方的“蜀海供应链”，在全国各地 设有七大配送中心和两大加工厂，完整的火锅产业价值链布局与全程冷链物流网络，不仅 支撑了海底捞的全国扩张，更为其他餐饮品牌赋能。

全供应链一体化企业：全链条布局，构筑核心壁垒。连锁餐饮扩张需要在基础食材供应的 基础上，增加贴合品牌定位的特色，柔性供应链服务保障稳定性，助力打造品牌价值。 1）绝味食品：规模优势下，绝味已形成全国化工厂及终端门店的先发布局优势，据公司公 告，截至 2021 年末，绝味依靠主业建设了 21 个生产加工基地，设立“绝配柔性供应链”， 全国化工厂布局保证了日内配送的可行性。 2）巴比食品：同样系自建供应链系统，可贴合品牌特点使其在家庭小作坊占主流的早餐市 场中打造了“巴比”优质早餐品牌，保证产品质量，同时巴比亦考虑下游门店需求，为加 盟店提供馅料和成品包子两种产品，加盟商可根据自己的人力配置等进行选择。

重点公司：长风破浪，千帆竞发，变中求进

千味央厨：另辟蹊径，乘势而上

1）产品端，错位聚焦餐饮端速冻米面制品，蓝海市场下成长阻力更小。千味央厨专注于 B 端餐饮市场服务，据公司招股书，2016 年公司成为百胜中国 T1 供应商，助力业绩稳健 增长。公司差异化聚焦更具成长性的餐饮渠道及新式面点赛道，油炸类产品为公司核心营 收来源（22H1 在公司总营收中占比 49%）。 2）渠道端，大客户为基，炼就研发及供应链核心能力。千味央厨优先发力直营定制，目前 已顺利切入华莱士、海底捞、九毛九、沃尔玛等头部企业的供应体系（据公司公告），在大 客户更严苛的供货品质/效率/稳定性标准下更快炼就研发及供应链双重壁垒，产品配送快速 且高质，同时获得更高的 ROE 水平。存量大客户品牌背书，有效助力公司挖掘增量客户， 增长势能充足。

味知香：多年深耕，成就预制菜领XXX企业

1）渠道端，味知香当前布局主要位于农贸市场，以门店模式精耕 C 端消费者，取得较高的 产品复购率，并在江浙沪地区建立了密集的销售网络，当前门店加盟模式日臻完善，后续 B 端发力有望打开增长空间，覆盖各大连锁餐饮以及食堂等。 2）产能端，伴随募投项目落地，公司将产能由 1.5 万吨逐步扩充至 6.5 万吨，突破产能瓶 颈，进一步推动规模化生产，并投入 2400 万元建设研发检验中心，提高新品研发能力。 3）区域端，公司立足于长三角，22H1 华东地区营收占比 95%，后续将逐步向周边省市拓 展（据公司公告），全国化进程未来可期。

绝味食品：格局加速优化，看好疫后复苏带来的业绩弹性

1）开店维度，近年来消费场景减少、线下客流下滑对连锁业态形成较大冲击，中小连锁门 店加速出清，龙头绝味保持逆势加速开店，加大街边店、下沉市场等抗风险能力更强的门 店开设，不断优化门店结构，同时给予加盟商较大幅度的门店补贴，闭店率远优于同业， 正迎来市占率的快速提升。 2）单店营收维度，外围环境扰动下 2021 年下半年以来单店营收同比下滑较多，但公司积 应对，与加盟商共渡难关，当前阶段公司更加聚焦于单店营收提升，积推出新品并配 合筹划相关营销活动（如世界杯主题营销活动等），单店营收有望在外围影响弱化、线下客 流恢复阶段实现修复。

立高食品：短期弹性渐显，长期成长动能充足

1）产品层面：立高积修炼内功，通过老品新做、新品创新等强化产品研发，并加大对研 发团队的激励考核，22Q2 以来杂粮奶酪包等多款储备新品在山姆渠道上市，目前动销较好。 2）渠道层面：伴随防控政策优化，饼店及商超渠道客流量有望修复，立高积深挖下沉市 场，同时重点发力餐饮及新零售渠道，实现美团、朴朴等 O2O 平台的有效覆盖及新客户开 拓。 3）改革层面：立高从 2022 年 8 月开始整合不同事业部的销售团队，由以前的烘焙原料和 冷冻烘焙业务并进、转向成为一体化综合服务商，目前正以湖南、东北、西北地区为试点， 初步效果反馈良好，未来有望将成功经验复制到全国，将公司打造为平台化的综合供应商。

安井食品：老牌速冻龙头，增长逻辑强化并步入改善通道

1）收入端，我们判断安井主业已经进入稳健增长期，B 端需求恢复有望接力成为主业收入 持续增长的驱动力，C 端消费或将延续一定的需求惯性；预制菜业务承载第二增长曲线， “OEM+自产+并购”三箭齐发、持续打造大单品。 2）利润端，从行业历史表现来看，龙头企业规模化生产、供应链精细化管理等成本优化能 力更强，同时具有较强的成本转移和提价能力，压力之下小企业出清，加速份额集中。同 时安井将通过费用管控、生产端积调整、产品与渠道结构调整、产业链协同整合等提升 盈利能力。