脑蛋白水解物市场调研报告怎么写：附市场分析及发展前景分析

脑蛋白水解物北京市市场调研报告

 

一、 脑蛋白水解物功能

脑蛋白水解物是一种大脑所特有的肽能神经营养药物。能以多种方式作用于中枢神经，调节和改善神经元的代谢，促进突触的形成，诱导神经元的分化，并进一步保护神经细胞免受各种缺血和神经毒素的损害。主要用于颅脑外伤、脑血管病后遗症伴有记忆衰退及注意力集中障碍的症状改善。

该种神经营养药物，所以可以用于营养神经。作用有：一是脑蛋白水解物主要是用于改善失眠、头痛、记忆力下降、头晕、烦躁等症状。蛋白水解物主要是用于颅脑外伤、脑血管病后记忆力减退的这些症状，对于脑功能不全的患者也具有辅助的作用，也用于蛋白质缺乏、神经衰弱的病人，以及一般蛋白质消化吸收具有障碍的病例。二是脑蛋白水解物为分为注射用、口服液和糖衣片剂，针剂分为每支1ml、5ml、10ml；片剂呈黄色或者是棕黄色，脑蛋白水解物对神经衰弱病人治愈率能达到95.7%。

药理作用：

1、脑蛋白水解物是由动物脑组织蛋白通过酶水解获得的多种氨基酸和低分子肽混合物的水溶液。脑蛋白水解物1mL相当于脑蛋白中的含氮物质1g。脑蛋白水解物是脑功能改善剂。50%～80%的游离氨基酸可通过血-脑脊液屏障进入脑神经细胞，分子量在1万以下的小分子肽也可透过血-脑脊液屏障并影响呼吸链。脑蛋白水解物具有抗缺氧作用，可改善脑细胞缺氧症状，增强脑对缺氧的耐受性。还能促进神经细胞的蛋白质合成，使已损伤但未变性的神经细胞恢复功能。同时可加速葡萄糖通过血-脑脊液屏障的运转速度，改善脑能量供应，增加腺苷酸环化酶的活性，催化其他激素系统，改善记忆功能。脑蛋白水解物中氨基酸的比例恒定，同正常脑组织相似。但应用与脑蛋白水解物成分相似的合成氨基酸混合物，却未发现与脑蛋白水解物有相似作用。

2、药理作用：脑蛋白水解物通过血脑屏障，能促进脑细胞蛋白质合成，并影响呼吸链，增强抗缺氧能力，改善脑内能量代谢，激活腺苷酸环化酶和催化其他激素系统；提供神经递质、肽类激素及辅酶的前体。

3、作用与用途：脑蛋白水解物是无蛋白质的特异性氨基酸混合物的水溶液。内含游离氨基酸及低分子肽，包括各种必需氨基酸（异亮氨酸、亮氨酸、赖氨酸、蛋氨酸、苯丙氨酸、苏氨酸、色氨酸、缬氨酸）及非必需氨基酸（丙氨酸、精氨酸、门冬氨酸、胱氨酸、谷氨酸、甘氨酸、脯氨酸、酪氨酸），此外还有谷酰胺、门冬酰胺、鸟氨酸、西瓜氨酸、γ-氨基丁酸和γ-氨基β-羟丁酸等。

二、 国内外技术发展概况

脑蛋白水解物活性肤药物的药理药效及临床应用进行总结，脑蛋白水解物活性肤药物的应用主要为以下三个方面:

①阿尔茨海默综合症(AD)是中枢神经系统中一种常见的进行性神经退行性综合症是老年性痴呆常见的一个种类。我国内阿尔茨海默综合症占所有老年性痴呆的30%一50%。临床主要表现为进行性记忆力减退从知功能、语言功能、社会牛活能力、个人生活能力下降等。脑活素可用于神经系统疾病特别是阿尔茨海默氏综合症(AD)的临床治疗，能明显改善痴呆症状，延缓老年性痴呆病变的加深。用胞二磷胆碱联合脑蛋白水解物活性肽药物治疗老年性痴呆病例，明显效果率为33.92%，总效率94.6%。可以显著提高患者的记忆力和认知力改善生活质量。没有发现明显的不良作用。

利用脑蛋白水解物活性肤注射液治疗阿尔茨海默氏综合症病人，在其疗效和安全性方面进行了观察。结果显示:脑蛋白水解物活性肽注射液可以迅速改善大脑供血不足的症状捉进有氧代谢对阿尔茨海默氏综合症具有较好的疗效。

②突发性脑梗死：脑梗死的形成包括自由基生成过多、酸中毒和脑缺血-再灌注损伤等，导致脑组织核酸被破坏，因而使脑神经元死亡。治疗结果显示：脑梗死病例急性期采用脑蛋白水解物性肽药物，可改善脑的氧代谢调节代偿功能，并修复损伤，有利于大脑康复临床治疗效果良好。

③脑组织萎缩：脑组织萎缩是脑组织中由于细胞相对减少，因而引起的脑神经功能失调。为一种慢性进行性病症。其主要表现为思维紊乱，记忆力下降、大事被忽略，情感迟钝，智力降低，对事漠不关心，动作迟缓，步态不稳等。

随着生物技术的迅速发展，已有不少应用于临床的生物技术药物面世，国内外约40多种已批准上市的月前在研究的药物则成倍递增在这些药品中大部分为多肽与蛋白质类药物。脑蛋白水解物活性肽药物中的小分子多肽、由于分子量小、易被肾小球滤过除去，因此在体内循环的半衰期太短，这样不仅达不到疗效。患者还需要不断注射，才能稳定药效造成治疗成本增高。开发半衰期长稳定，并且容易吸收的多肽药物成为科研工作者们试图解决的迫切课题。

三、 我国生产厂家情况

我国脑蛋白水解物片厂家有：x药业有限公司，国药准字x；x药业有限公司，国药准字x。复方脑蛋白水解物片厂家有：x药业有限公司，国药准字x；x药业集团股份有限公司，国药准字x1。

四、 行业发展环境

1、经济环境

阿尔茨海默病，因为多发于老人也被称为“老年痴呆”“失智症”。文艺一点说，是“脑海里的橡皮擦”。全球目前有5000万患者，是第七大死因。随着老龄化的加剧，该病人数将很快突破1亿人，而同时其患者还有年轻化的趋势。从全球视角看，《世界阿尔兹海默症2018年报告》显示，全球大约每3秒就有一位痴呆患者，全球目前至少有5,000万痴呆患者，预计2050年这个数字将达到1.5亿；其中，有约60%-70%为阿尔兹海默症患者。

截至2019年，中国阿尔兹海默症患病人数超过1,000万，是全球阿尔兹海默症（AD）患者数量x多的XXX；1985-2017年，中国60岁以上老年人群的整体患病率为3.9%。85岁后，老龄人群的患病率增至18.3%，随着中国社会逐步老龄化，形势将愈发严峻。

阿尔茨海默病不仅有人工照护成本，也有高昂的经济负担。据美国药物生产与研发协会(简称RhRMA)2018年公布的一项研究报告，阿尔茨海默病每年消耗超过2700亿美元。据华西医院研究者撰文，全球阿尔茨海默病患者每年仅治疗、护理就要花费6000亿美元。

行业预计，到2050年仅中国的阿尔茨海默用药市场规模就能达到300亿元，几乎与目前中国肺癌用药的规模相当。

此外，脑血管病是导致人类死亡的三大疾病之一，在全球范围内，每年使460万人死亡，其中1/3在工业化XXX，其余发生在发展中XXX，患病和死亡主要在65岁以上的人群。中国脑卒中发病率排名世界x，比美国高出一倍。我国第三次国民死因调查结果表明，脑卒中已经升为中国x位死因。近20年监测结果显示，脑卒中年死亡人数逾200万/年，年增长速率达8.7%。脑卒中除了高致死率外，还具有高致残率和高复发率的特点，据全国心血管专业委员会的2010年调查，全国存活的脑卒中患者有3/4患有不同程度的残疾，给家庭和社会带来了巨大的经济负担和社会问题。

脑卒中(Stroke)x常见的类型是急性缺血性脑卒中，也就是俗称的“脑梗”，占脑卒中总数约69.6%-70.8%。然而，这一庞大的人群临床需求却远未被满足。统计显示，我国脑卒中用药市场规模已超千亿元。随着社会经济的不断发展和人们健康意识的增强，势必推动整体用药市场的发展，增长率将保持较高水平，加快市场扩容。

2、政策环境

近年来，随着我国老龄人口的逐渐增多和人们健康意识的增强，我国心脑血管用药人群不断扩大，我国脑血管用药市场保持着稳定的增长态势。从脑血管疾病的用药来看，以化学药为主的脑保护剂使用贯穿脑血管疾病的预防、急性治疗、康复的全过程。脑血管疾病用药主要包括化学药和中成药两类，其中化学药是主流，在脑血管化学药当中，也分为脑保护剂化学药和其他脑血管化学药，在我国，近几年脑血管化学药以脑保护剂用药为主。

近年来《XXX基本药物目录》和2017版《基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》的推出、《“十三五”深化医药卫生体制改革规划》、《深化医药卫生体制改革2012年主要工作安排》、《深化医药卫生体制改革2013年主要工作安排》、《深化医药卫生体制改革2014年重点工作任务》、《深化医药卫生体制改革2014年工作总结和2015年重点工作任务》、《深化医药卫生体制改革2016年重点工作任务》、《深化医药卫生体制改革2017年重点工作任务》、“新农合”、社区医疗、城镇居民医保等政策相继出台，为医药行业长远发展提供了良好的政策环境。

3、社会环境

随着我国社会经济的发展和医疗卫生的进步，我国人口的疾病谱正在发生变化。我国有效控制了霍乱、鼠疫、天花等严重危害人民健康的烈性传染疾病，但是，现在人们面临的新的健康问题：人口迁移加大了城市人口拥挤、就业竞争，加大工作生活压力，相关疾病增加；我们可以发现从大的病种来看肿瘤、心脑血管疾病和内分泌疾病是发病率和死亡率均迅速上升的病种，这些领域也必将成为畅销药品的产生领域。在各种慢性疾病中，心脑血管疾病以高的患病率形成了相关治疗药品广大的市场空间，高血压是这一领域x常见的疾病，而该疾病往往会有脑血管疾病的并发症。

中国人口的死亡原因已经完成从传染病到慢性病的转变。从卫生部的x新数据来看，无论我国人口的患病率还是死亡率，心脑血管疾病都排在前3位。随着人口老龄化程度的加深和饮食结构的变化，我国心脑血管疾病发病率呈上升趋势，对心脑血管药物的需求将会不断增大。

综上，随着我国各类脑血管疾病患者的增长，脑血管药物市场以及脑保护剂市场都将逐步增长。根据预计，到2022年，我国脑血管疾病化学药市场销售额在1,432.20亿元左右，2017-2022年复合增长率在11.70%左右。根据预计，脑保护剂化学药市场销售额可达到909.71亿元左右，2017～2022年复合增长率在11.05%左右。

2017-2022年脑血管和脑保护剂市场预测

 

五、 北京主要市场分析

脑蛋白水解物主要市场为北京社各大医院、卫生诊所和药店。

1、北京市医院和诊所分析

据统计，北京则是我国当之无愧的高端医疗聚集地，人均三甲医院数量，人均执业医生数量和注册护士数量均排名x。2020年末北京共有医疗卫生机构11211个，比上年减少129个，其中医院733个，比上年减少12个。医疗机构共有床位12.7万张，其中医院11.9万张。卫生技术人员30.4万人，其中，执业（助理）医师11.9万人，注册护士13.5万人。医疗机构总诊疗人次为19269.3万人次。

根据《中国卫生健康统计年鉴2021》数据，截至2020年底全国共有三甲医院1580家，其中北京有55家，上海有32家，这两个城市的三甲医院数量均高居前列。在《2020年度中国医院排行榜》中，上海共有百强医院19家，仅次于北京的23家，占了全国的近20%。

2、北京市药店分布

2004年8月17日，《北京市开办药品零售企业暂行规定》正式实施。该规定放宽了在北京开办药店的限制，审批部门不再控制药店数量，只要条件具备，就可以经营药店，但除七个商业中心区外，原有的350米内不得开店的限制依然没有取消。据相关报道，《北京市开办药品零售企业暂行规定》实施一周后，各个区县的药监分局共接到了514份开店申请，接近全市现有药店数量的三分之一。

截止到2020年8月15日，北京市正在营业的零售药店有1590家，如图1所示。城八区药店数928家，占北京市药店总数的58.36%。其中，朝阳、海淀和丰台区面积较大、人口较多，药店数量分别为：249家、217家和142家。其他五区的药店数各为40-80家。郊十区药店数662家，占北京市药店总数的41.64%。其中，通州区、昌平区、大兴区在100家左右，顺义区、房山区、平谷区和怀柔区在60家左右，门头沟区、延庆县和密云县在30家左右。

北京市拥有药店数目排在前六位的连锁企业分别是：医保全新数量x多，有263家，占16.54%；嘉事堂位居第二，有175家，占11.01%；金象排名第三，有161家，占10.13%；同仁堂62家，占3.90%；永安堂位居第五，有38家，占2.39%。

北京十八区县每万人拥有的药店数从图可以看到，除平谷、怀柔和昌平外，北京其他区县每万人拥有药店数都明显小于2，也就是说，北京市还有进一步开设药店的空间。其中，数值x低的是西城区、密云县和房山区，这可为我公司开拓网点提供一定的参考。由于现有药店（包括平价药店）的投资回报率仍然高于一般行业，对投资者具有很强的吸引力，新的竞争者（尤其是平价药店）将不断涌进市场。在北京，药店一直处于高度管理和不完全竞争状态，造成北京的药店一般营业较小（50—200平方米），商圈辐射较小（1000米以内），药店密度较低。

据统计，北京的药店的消费者近90%来自1000米以内的商圈，约70%的消费者为女性，约70%的消费者步行或骑车购药，路上所用的时间在15分钟以内。除了品牌效应外，离家近是影响消费者选择药店的第二大因素，这另一方面也反映出北京的药店数量不足。

（1）城八区药店分布

8个城区共有药店928家，市场占有率在前六位的连锁企业与北京市前六名连锁店一样，但是金象共122家，占13.12%排名x，这也从另一方面说明医保全新（共98家，占10.54%）和嘉事堂（共37家，占10.43%）的大部分药店在郊十区。四到六名分别为同仁堂（共47家，占5.05%）、永安堂（共37家，占3.98%）、一元堂（共33家，占3.55%）。另外，单体药店共404家，占43.44%。

——东城区现有营业药店88家，数量x多的为永安堂27家，占30.68%；另外有单体药店26家，占29.55%；金象、同仁堂各有7家，医保全新6家，双鹤4家，银建3家，嘉事堂、良方各2家，德威治、国大、京卫、康力各有1家。东城区面积不大，在知名的、已成形的商业街区（例如王府井商业街）药店已存在较充分的竞争，发展重点应为新建商业建筑或危改小区周围。由于东城区的网点较多，而东城区面积较小，开办药店必须考虑药店间的距离限制，因此实际能增加的网点数并不是很多，建议公司在开设网点时以完善现有网点布局为基础，不把该区作为重点。

——西城区现有药店80家，数量x多的金象有25家，占31.25%；单体药店33家，占41.25%；医保全新7家，同仁堂5家，银建3家，永安堂和双鹤各2家，嘉事堂、德威治、京隆堂各有1家药店。该区面积为31.66平方公里，人口密度为每平方公里2.84万人，平均每1.12万人拥有一家药店。按国际上每一家药店服务5000人的较理想状态计算，该区应有180家药店，理论上尚有100家差额。该区是x政XXX首脑机关及其职能机构所在地，这在一定程度上减少了药店的可发展空间，主要可能影响开办药店的地址选择范围方面，同时也会受公务员药费报销政策的影响。该区x著名的西单商业区一线，已经存在16家药店，且该地区房屋租金较高，但对树立企业品牌有相当大的帮助。从该区的未来商业规划及道路建设看，应注重以新建商业中心及周围作为突破口。

——崇文区现有营业药店48家（另有7家停业），数量x多的连锁药店是医保全新17家，占35.42%；单体药店18家，占37.50%；同仁堂有5家，金象3家，永安堂、德威治、银建、国大、京隆堂各1家。就整体商业布局看，该区内有前门大街商业区及崇文门外大街商业区，有较浓厚的商业氛围。该区的商业规划主体为“王字型经济磁场”，包括“前门老字号一条街”、“天坛国际演艺大道”、“崇外商务一条街”以及“大都市街”。“大都市街”已经建成一段时间，但因人流量及周围居民人数的影响，商业用房大量闲置，至今仍未达到预期的商业效果。该区在近几年的改造中，商业区域和新建小区已经基本成形。另外，受该区面积所限，不可能再开发大型的商品房小区，而像前门大街等地，药店数量已比较可观，因此开办药店也应针对新建或在建的小区及地铁五号线出入站口附近。

——宣武区现有药店61家，数量x多的连锁药店是同仁堂9家，占14.75%；其次为医保全新与鹤年堂，各7家，占11.48%；金象有4家，占6.56%；嘉事堂、国大各2家，永安堂、银建、京卫各有1家药店。单体药店共27家，占44.26%。就该区的整体商业布局看，重点建设国际传媒大道、马连道采购中心、琉璃厂文化区、大栅栏商贸区、牛街民族特色街和天桥民俗特色街等重点功能街区。但与其他城区比较而言，该区除大栅栏、马连道茶叶一条街及庄胜百货一带外，并无气氛浓厚的商业区域。也应看到，该区近年来发展变化较大，有一定的商品房小区或危改新建小区，且大多数的商品房小区都与重点功能街区毗邻，应抓紧时机，占领优势位置，如朗琴园、清芷园等楼盘已经有药店进驻。

——朝阳区现有营业药店249家（另有2家药店停业），数量x多的连锁药店为金象45家，占17.93%；其次为一元堂33家，占13.15%；医保全新20家，占7.97%；同仁堂10家，占3.98%；嘉事堂有8家，德威治7家，京卫4家，永安堂和银建各3家，国大、良方、双鹤各2家，鹤年堂有1家；单体药店共111家，占该区药店数量的44.22%。该区面积470.60平方公里，在城八区中面积x大。虽然该区在人均可支配收入及消费支出方面略低，但随着CBD及其周边的发展、房地产项目的开发及区域改造，以及2003年该区国内生产总值增长14%的良好趋势，经济将进一步增长。另外，该区的优势品牌“京客隆”累计开店147家，也说明零售连锁行业在该区有一定的发展空间，如能和超市携手合作，将大大有利于网点扩张。

——海淀区现有营业药店217家，数量仅次于朝阳区，x多的连锁药店为嘉事堂36家，占16.59%；其次为医保全新17家，占7.8%；金象有12家，占5.53%；同仁堂、京卫各9家，国大8家，德威治、康力、良方各有1家。另有单体药店123家，占56.68%。永安堂在该区没有正在营业的药店。由于中关村、上地等园区或市场的建设和发展，促使在该区建成、在建及新建的房地产项目数量较多，其中既有高、中档的住宅，又有为数不少的商业用房。该区以高新技术产业、信息产业为主要经济发展点，企业注册数量较多。但是该区商业服务型的地区较少，和房地产开发的速度不相协调，在某些地区、尤其是中关村及其周边的有些区域服务、零售型场所较为缺乏，且在该区工作或购房的人员收入水平较高。另一方面，该区的高校较多，有大量的在校生，虽然消费水平可能会比其他人员略低，但市场潜力相当大。

——丰台区现有药店142家，在连锁企业中门店数量x多的是嘉事堂28家，占19.72%；其次为医保全新和金象，均为20家，各占14.08%；康力有5家；永安堂、京卫、良方各有3家；国大有2家；同仁堂、德威治、银建各有1家；另外有单体药店55家，占38.73%。该区属于南城，从历史延续和现实状况看，南城的经济发展较为落后，消费层次不高，流动人口多，但也能够反映出可的发展的空间、可开发的区域较大。

——石景山区现有药店43家，数量x多的是嘉事堂20家，占46.51%；金象有6家，占13.95%；医保全新有4家，占9.30%；同仁堂、京卫各有1家；另有单体药店11家，占25.58%。该区可开发的区域不多，房地产项目（主要是居住项目）的数量不及其他城区，使得居民数量的上升空间受到制约，商品需求量较小，同时受区域面积及厂矿企业、公共用地（设施）等不利因素的影响，加之在理论上药店可开发的空间不大，基本上很难在该区有较大发展。

（2）郊区十区药店分布

2020年，北京市的10个郊区县共有药店662家，在几家连锁企业中，占前四位的是：医保全新（共有药店165家，市场占有率24.92%）、嘉事堂（共有药店78家，占11.78%）、金象（共有药店39家，5.89%）、同仁堂（共有药店15家，占2.27%），另外，其他类型的药店共有354家，占53.47%。永安堂在10个郊区县只有1家。

——昌平区现有药店109家。几家连锁企业共有药店16家，占该区药店总数的14.68%，其中：金象有10家；同仁堂、医保全新各有2家；嘉事堂、康力各有1家；其他连锁企业在该区未开设药店。昌平医药总公司在该区有下属药店46家，占该区药店总数的42.20%。另外有单体药店47家，占药店总数的43.12%。该区人口与药店数量的比例与国际水平非常接近，因而发展空间并不是很大，着眼点应放在天通苑、回龙观、中关村科技园区等这些新建或在建的、配套设施并不完善的地区。而在该区其他镇，由于受当地收入、房地产建设等因素所限，新开药店的利润空间将不会太大。

——顺义区现有药店66家，其中：医保全新52家；金象3家；同仁堂1家；单体药店10家，占15.15%。其他连锁企业在该区未开设药店。在医保全新的52家药店中，与顺义医药药材公司合作的药店有10家，加盟店有6家，与顺万兴农业生产资料有限公司合作店2家。该区撤县设区后经济发展较快，各项经济指标不断上升，连锁经营也不断向多行业多领域渗透，已拓展到零售、餐饮、生活服务三大类近60个业种。但是由于该区中心城建筑高度受到限制，也制约了房地产业的发展。因此，对药店的开设工作也会产生一定影响。

——通州区现有药店94家。在连锁企业中：医保全新35家，占37.23%；同仁堂8家，占8.51%；京卫3家；永安堂、金象、嘉事堂、康力、一元堂各有1家。另外，盛仁堂药店有4家，通州医药公司下属药店有6家。有单体药店33家，占35.11%。就该区药店分布情况看，药店较集中地区为：梨园地区有9家，永乐店镇6家，台湖镇、马驹桥镇、漷县镇各有4家，宋庄镇、于家务乡各有3家，新华大街有9家，其他药店多分布于该区中心城。该区在房地产建设区域上较为集中，一部分楼盘距市中心较远，配套的商业设施较少，尚未形成较完善的居住社区。在开设药店的选址方面，建议尽快在新建楼盘的底商或商业楼中寻找合适的位置。

——大兴区现有营业药店99家，其中：医保全新3家，同仁堂、嘉事堂各2家，金象、京卫、康力各1家；兴盛源医药药材有限责任公司下属药店27家，占27.27%；单体药店62家，占62.63%。该区现有居住小区50个左右，城八区中拆迁居民也有部分迁入该区，黄村作为北京的卫星城，近年来发展较快，新建房地产项目较多。但就现状而言，在黄村增加药店可能有一定困难，重点应放在新建楼盘及药店较少的镇。

——房山区现有药店73家，同仁堂、国大、良方各有1家，各占1.37%；有43家药店为嘉事堂品牌（其中：41家为嘉事兴月医药经营有限公司下属药店，2家为嘉事宏润医药经营有限公司下属药店），占58.90%；永生堂下属药店有5家，占6.85%；四环康保医药科技有限公司下属药店3家，占4.11%；长沟供销社下属药店2家，占2.74%。另有单体药店17家，占23.29%。该区大力发展园区建设，重点为工业园区（现已发展11个）、高教园区（规划占地7.3平方公里，总建筑面积350万平方米）、现代综合物流园区。由于该区处于北京市南部，距离市中心较远，且平原地区面积小于山区面积，房地产项目较少，物价较低。

——门头沟区现有药店29家，在医药连锁企业中：医保全新10家，占34.48%；金象1家（加盟店），占3.45%；嘉事堂1家（加盟店），占3.45%；其他连锁企业未在该区开设药店。另外，物美善和医药有限公司所属8家药店，占27.59%；灵泰药店有5家，占17.24%；单体药店4家，占13.79%。该区按照“一城带四区”的发展思路，计划五年累计建成76.4万平方米新型住宅小区。但是，由于该区自然旅游资源丰富，人口密度较低，消费水平不高。

——平谷区现有68家药店。医保全新有15家药店（其中加盟店12家），占22.06%；嘉事堂27家（其中的23家为嘉事堂龙翔连锁药店有限公司所属药店），占39.71%；创世兴和堂医药有限责任公司所属药店4家，天寿春医药经营部所属药店4家，各占5.88%；单体药店18家，占26.47%。该区三分之二的面积是山区，因此适合经营药店的范围较小；四分之三的人口在农村，购买力相对较低。根据资料分析，该区人口与药店数量的比例已经较接近国际水平，因而发展空间不大。

——怀柔区现有药店55家，医保全新34家（其中包括燕北医药有限公司所属医保全新药店），占61.82%；嘉事堂有1家，占1.82%。其他连锁企业在该区均未开设药店。另有单体药店20家，占36.36%。根据相关资料显示，该区受人口数量所限，药店数量已能满足需要。

——延庆县现有药店35家，金象23家（均为加盟店），占65.71%，其他连锁企业未在该区开设药店；延庆药材公司下属有3家药店；另有单体药店有9家，占34.29%。该县城镇居民人均可支配收入居郊十区之首，但同时该县人口数量不多，人口密度在十个郊区县中是x低的区县之一。

——密云县现有药店34家，医保全新有14家（其中密云县医药药材公司所属11家），占41.18%；嘉事堂3家，占8.82%；密云县医药药材公司下属3家；庆春堂2家；另有12家单体药店，占35.29%。其他连锁企业未在该县开设药店。该县面积为2226.50平方公里，下辖18个乡镇，人口为43.00万人，人口密度为每平方公里0.02万人，平均每12600人拥有一家药店。药店数量不多。

六、 北京神经外科市场分析

脑蛋白水解物药物不仅用于神经外科，也用于神经病学。广泛应用于脑血管病和脑梗死。经临床验证，在大多数情况下，它们可以发挥明显的作用。根据患者情况，如果患者服药后有明显疗效，可考虑服用正常剂量，疗程2-3个疗程。

北京神经外科的市场潜力巨大，近十几年来发展越来越好，“生态链”越来越长且十分齐全。目前，北京规模较大而全面的单位有：北京天坛医院、首都医科大学三博脑科医院和301医院。其他还有多家以癫痫、功能、介入、立体定向、内镜、脑积水、鞍区垂体瘤、三叉神经与面神经微血管减压等为特色的专科医院，甚至还有以治疗术后颅内迁延感染为特色的专科。此外，大型或超大型的放疗中心也七八家之多。市场竞争激烈也带来技术和服务的快速发展，各家病源都较充足。

1、北京现有神经外科分析

北京地区具有神经外科的医院主要有27家，分为500张床以下的二医院、501张床以上的三医院和60张床以上的神经外科专科医院（具有15张床独立建制的神经外科病房和5个以上的专职神经外科医生）。19家三医院是：解放XXX总医院、解放XXX总医院附属x医院、解放XXX空XXX总医院、解放XXX海XXX总医院、解放XXX第二炮兵总医院、武警总医院、北京大学x医院、北京大学人民医院、北京大学第三医院、北京天坛医院、北京协和医院、北京三博复兴脑科医院(专科医院)、北京大学首钢医院、北京中日友好医院、清华大学玉泉医院、北京世纪坛医院、北京大兴医院、北京通州区潞河医院和北京丰台医院。8家二医院是：武警北京总队医院、民航总医院、北京市垂杨柳医院、北京XXX区261医院、北京密云县医院、北京良乡医院、航空工业中心医院和北京房山x医院。

2、医院资源情况

27家拥有神经外科的医院总床位数22951张，共有神经外科床位1483张(二医院为205张，三医院为1278张)和神经外科医师405人(二医院为55人，三医院为350人)，每家医院平均拥有55张床和15名神经外科医师。其中19家三医院神经外科平均床位67张，平均医师18人。由于北京天坛医院的特点：床位400张，医师111人，不计算北京天坛医院的数字后，18家三医院平均床位6O张(15～120)，平均医师16人(5～36)。二医院神经外科平均床位27张(15～36)，平均医师7人(5～10)。

3、神经外科医师工作量情况

根据2018年27家医院神经外科统计数据显示，27家医院神经外科平均每年收住院病人总数21167人，每个科室平均784个病人，每名神经外科医师年平均治疗52个病人。其中三医院收17879个病人(每个科室平均941个病人)，每名神经外科医师年治疗51个病人；二医院收3286个病人(每个科室平均411个病人)，每名神经外科医师年治疗60个病人。

4、神经外科病种情况

27家医院神经外科年平均收住院总病人数：颅脑肿瘤6469人(二医院116人，三医院6353人)、颅脑外伤5486人(二医院2224人，三医院3262人)、功能神经外科病2948人(二医院87人，三医院2861人)、脑血管病2632人(二医院684人，三医院1948人)、脊髓脊柱病1736人(二医院25人，三医院17l1人)和先天畸形1304人(二医院27人，三医院1277人)。

根据2018年神经内外科统计数据来看，北京地区27家医院收治的单病种为：颅脑肿瘤6469人、颅脑外伤5486人、脊髓脊柱病1736人、高血压脑出血1615人、癫痫1232人、脑动脉瘤599人、1bJL脑瘫579人、脑积水553人、脑动静脉畸形418人。每个医院的科室年收治的常见单病种排列为：颅脑肿瘤240人、颅脑外伤203人、癫痫65人、脊髓脊柱病64人、高血压脑出血60人、脑动脉瘤22人、脑积水20人和脑动静脉畸形(AVM)15人。

5、北京神经外科医院分析总结

根据2018年统计数据，北京地区27家具有神经外科的医院的总床位数22951张，神经外科床位1483张，占6％。其中8家二医院共有3430张，神经外科床位占6％；19家三医院共有19521张，神经外科床位占7％。神经外科床位数在不同别医院总床位数中的比例基本相同，说明神经外科的发展与医院的整体发展同步前进，但三医院的学科规模化和亚专业化发展是二医院所不能相比的。

由于神经外科的高度技术专业性和教学要求，因此，神经外科的人力资源和物质资源主要集中在大规模的三医院，每个医院平均拥有67张神经外科床位和18名神经外科医师(二医院：27张床位和7名医师)。由于北京天坛医院神经外科的大规模特殊性，在不计算北京天坛医院的数字外，每个三医院平均拥有60张神经外科床位和16名神经外科医师。

七、 市场销售建议

1、 销售网络

在八个城区和十个郊区按东西南北，建立五个片区，将北京市划分为中心区（包括东城区、西城区、崇文区、宣武区）、东部地区（包括朝阳区、通州区、顺义区、平谷区）、南部地区（包括房山区、丰台区、大兴区、亦庄开发区）、西部地区（包括石景山区、门头沟区）、北部地区（包括海淀区、昌平区、怀柔区、延庆区、密云区）。明确规定东城、西城以中轴路东侧门脸房前基线为界，崇文、宣武以中轴路西侧门脸房前基线为界，真正把边界落实到了‘一条线’。

2、 医院铺设策略

（1）加强数据开发，有效指导区域销售

我们对北京二以上27家神经外科医院进行了统计分析，需要重点跟踪提升业绩。对药店实行分片销售，抓好销售稳定性和医院对接工作。须对200家市场重点医院进行价值分析，针对性提出解决方案。对每个月份实际医院流向进行跟踪，销售落实到人。

（2）分类医院管理，细化每月销售预测

对医院进行了分类管理，重点维护19家三医院，并制定了超过1000支的目标月均数额。制定新开发医院和预计月均产出。对能脱贫的医院进行重点关注。由于国谈、医保、疫情推荐用药、循证证据充足等原因，应进行分类医院管理。

（3）重点医院进行跟踪，确保服务到位

通常80%销量由20%重点医院产生，应对重点医院重点跟踪和分析

（4）组织学术活动，提升宣传效果

每年1-3月组织砖家下基层活动10场，新开发医院及区域内的问题医院，便于维护上量。组织重点区域内ICU核心砖家及处方医生，举办危重症砖家研讨会。维护区域内ICU的大砖家支持度，能将我们产品加入临床路径套餐，以及影响区域内处方医生处方习惯。组织内急诊，呼吸核心砖家及处方医生，召开急诊,呼吸领域砖家研讨会1次，维护区域内急诊，呼吸的大砖家支持度，能将我们产品加入临床路径套餐，以及影响区域内处方医生处方习惯。

3、销售措施

（1）销售TOP医院维护和拜访

——举办病例分享会、城市会等，邀请此类医院客户参会，传递x近的临床研究，培养青年讲者。

——借助省重症、急诊学术年会邀请参与会前会。

——此类医院基本为大三甲医院，每月拜访维护。

（2）未达标医院促进处方医生观念提升

——举办小型典型病例沙龙会、城市会、MDT等，每次覆盖15-20人。

——病例收集，规范处方。

（3）新开发医院的上量

——病例收集，规范处方

——科室会、下基层活动

（4）代理商代表专业技能提升

——根据销售代表产品知识掌握程度分不同阶段培训产品知识，邀请目标医生进行医学疾病知识培训，增强代表相关疾病知识。

——月度产品知识考核、幻灯演练、roleplay演练，完善代表淘汰制度，培养代表寻找患者的能力。

——增加学术活动后目标跟进要求。

4、渠道管理方式

建立15人销售团队，分成五个组，分片管理五个分区：

x年建成组织架构建立考核机制，每组3人，形成每组600万销售业绩，共销售3000万。

第二年优化销售渠道和优化人员，每组形成1200万销售业绩，共4800万。

第三年通过精细化管理，将优秀销售提拔成5组组长，每组形成1500万销售业绩，共7500万。

5、开发上量建议

（1）潜力医院，低销量医院挖掘。增加典型病例讨论。重点销售区域敦促代理商增加学术投入。增加学术活动后目标跟进要求。组织砖家下基层活动。

（2）高量医院维稳。由维稳销售为主导，重点聚焦重症ICU，呼吸，急诊，关注砖家网络。做好药剂科，医保办，医院上层维护工作。

（3）红黄牌医院恢复。跟进红黄牌医院的恢复进展，增加学术投入，协助客户制定奖惩措施。分析医院存在的问题，精准投入

（4）新医院开发。增加新开医院学术投入，考核上量。有效传递有价值的空白医院信息给客户。推荐有实力的客户开发。

（5）代理商回收，重点以回收医院为主快对代理商的回收，加快布局各区域的代表，大力发展直营。核心医院要求客户必须做到符合我公司相关策略。

6、药店销售铺货策略

铺货要坚持先易后难，重点抓连锁大药店，主要是抓重点，同时也要广种薄收相结合

铺货目标要量化，以便于考核，尤其A、B类店及药超。按“标准库存量”来考核。标准库存量是药店x低的库存量，以保证其不断货，具体要求为A类店24盒/店，B类店8盒/店，C类店5盒/店

（1）药店促销

A、铺货阶段进货，并维护零售价不低于XXX元/盒，即可开始享受每盒0.5元的奖励

B、利用店员1.5元/盒的礼品费用，我们可以制定铺货奖励促销

（2）连锁店（取消对OTC代表的奖励）

连锁店由办事处经理直接负责，与配送中心协商，利用1.5元/盒的费用进行快速铺货（原则上要用等价值的礼品）

方法一：由经销商与其谈判，完成一家，按进货量计算每盒给其提成1元或等值礼品。

方法二：与连锁店签订协议，从指定的商业进货，终端价格维护在88元/盒，即可有市场开发支持。

（3）OTC代表奖励

在铺货期间（2个月内），办事处对OTC代表进行铺货奖励制度，具体奖项如下：

A、任务完成奖（每天）：完成任务后，每家店可得到终货店数*5元/家的奖励，同时发放奖杯一个。

B、x佳任务完成奖：即当天完成铺货家数任务，同时每家店均按标准库存量或以上数量进货；便是大奖获得者，奖金为所铺药店数*10元/盒。

C、 铺货积奖：即完成当天铺货任务的75%，在制定第二天任务时，主动要求完成当天任务后，将前每天任务完成者，结果完成了，即可获得此奖！

以上三个奖项不能重复拿，只按x高的计算，奖杯每天流动，在代表之间，到铺货时间结束为止，x后在哪位OTC代表手中，奖杯就属于他，可额外奖励价值100元的奖品。

7、品牌推广模式 

1、利用现有资源，市场部应常态化开展背景城市医院的宣传工作，同医院相关负责人深入交流，摸清合作需求等，有针对性地解决问题、以商招商。

2、进入各药店，初期免费铺货建立关系，加大品牌宣传，扩大线下销售渠道，制定品牌策略，全方位增加市场影响率、品牌美誉度、行业知名度。

3、提升客户服务力度

搭建北京市销售网络和销售运营体系，建立客户服务维护体系，提升客户满意度，实现转介绍口碑营销。

4、借助新媒体、短视频等方式，进行直播和短视频营销，建立天猫、京东等电商，通过宣传拉动C端销售，开展常规品牌宣传、企业吸引介绍，鼓励走出去招商。