报告缘起：国内增长放缓，电商出海探寻第二曲线

国内互联网渗透率已达较高水平，流量红利基本见顶。根据 Questmobile，截至 2022 年 12 月，中国移动互联网月活跃用户规模达到 12.03 亿，根据第七次人口普查数据，我 国 10-79 岁人口约 12.09 亿，互联网用户渗透率已达较高水平。2022 年 6 月，移动社交/ 移动购物/系统工具 App MAU 分别达 11.43/11.36/10.45 亿（Questmobile），腾讯系/头条 系/阿里系/百度系 App 渗透率分别达 98.6%/89.5%/96.2%/91.8%（月狐数据），头部平台 渗透率接近天花板，流量红利基本见顶。

国内电商行业增长放缓，平台出海成必然选择。2022Q3，阿里巴巴/拼多多年度活跃 消费者（AAU）已达 9.03/8.82 亿，用户渗透率达 80%，国内网零渗透率也已达 31%的较 高水平。我国电商行业整体已从前期的快速增长逐渐进入平稳发展期，根据商务部，2025 年，我国网上零售额预计将达 17 万元，2020-2025 年 CAGR 约 7.6%。随着国内电商行 业的流量红利见顶，内生增长趋缓，出海成为各公司获取业绩增量的重要途径。

政策利好频出，大力支持跨境电商行业发展。2020 年受疫情影响以来，跨境电商成 为推动我国外贸转型升、打造新经济增长点的重要驱动，XXX在海外仓建设、人才培养、 企业权益保护、金融服务、退（免）税等方面密集出台相应政策，全方位支持跨境电商发 展。同时，2022 年底的XXX经济会议也提出支持平台企业在国际竞争中大显身手。在政 策的大力支持下，跨境电商行业有望维持高景气。根据《“十四五”商务发展规划》，到 2025 年，跨境电商等新业态的外贸占比将提升至 10%。

经营环境边际好转，商家积应对规避风险。2021 年，欧盟取消关税豁免、俄乌危 机、海运费上涨、亚马逊“封号潮”等因素拉升商家经营成本，导致跨境电商行业发展受 阻。但 2022 下半年以来随着运费价格明显回落、美国延长 352 项中国商品的关税豁免有 效期、新兴发展中XXX仍呈现较高的消费活力等，行业亦展现出边际转好的趋势。同时， 跨境电商企业通过加强合规经营、深入布局海外生产基地、转轨独立站等方式积应对风 险，展现出较强的生存韧性。

行业趋势：全球消费线上化趋势明确，中国跨境电商 万亿市场可期

全球消费线上化趋势明确，新市场、新模式驱动增长

疫后消费线上化趋势延续，2026 年全球电商渗透率有望达 24%。疫情加速培育全球 用户电商消费习惯，根据 eMarketer，全球电商市场规模 2019-2021 年 CAGR 为 22%。 尽管全球疫情已进入常态化防控阶段，但消费者线上购物的习惯仍然得以保持，根据麦肯 锡调研，疫情后依然会偏好线上购物的用户数在不同品类提升 5%-15%。消费线上化趋势 下，根据 eMarketer，预计 2026 年全球电商市场规模有望达 8.1 万亿美元，2022-2026 年 CAGR 为 9%，2026 年全球电商渗透率有望达 24%。

欧美电商市场发展成熟，高消费力支撑稳健基本盘。以北美市场为例，2021 年，美 国电商用户达 2.1 亿，渗透率达 83.2%。尽管电商用户的渗透已较为充分，但居民整体消 费能力领先。2021 年，北美地区人均 GDP 达 5.9 万美元，是全球平均水平的 5.4 倍。同 时，由于北美电商市场起步较早，物流、支付等基础设施均已建设完善。高价值用户及成 熟的基础设施体系有力地支撑了北美电商行业的发展，根据 eMarketer，2026 年，北美电 商市场规模有望达 1.8 万亿，2022-2026 年 CAGR 约 12%，在全球电商市场占比约 22%。

互联网快速渗透，新兴XXX电商市场增速领先。受益于东南亚、拉丁美洲等地区年轻 的人口结构，促进了互联网在新兴市场的快速渗透及消费市场的活跃。以东南亚地区为例， 印尼/越南/马来西亚/菲律宾 30 岁以下人口占比分别为 50%/45%/49%/57%，明显高于中 国（36%）/美国（38%）。2021 年，东南亚主要XXX互联网用户渗透率均达 50%以上， 电商用户渗透率也已达 35%以上。同时，新兴市场近年经济发展趋势良好，居民消费信心 不断提升，根据 eMarketer 预测，2022 年东南亚/拉丁美洲电商市场增速分别为 29.6%/ 18.8%，明显高于全球 9.7%的电商增速。

高体验、强互动提供新兴购物体验，社交电商风口初显。随着海外年轻消费群体的崛 起，对高体验、强互动的新兴购物方式的接受度逐渐提高，通过 TikTok、Instagram 等社 交平台进行线上消费的用户持续增加。根据雨果跨境，美国 30%的线上用户已习惯在社媒 平台上直接购物，东南亚地区约 20%的订单通过社媒平台完成支付。根据 eMarketer，2026 年，美国社交电商市场规模有望达 1301 亿美元，2022-2026 CAGR 约 25%，社交电商用 户渗透率有望达 52.1%。

品牌出海迈入高质量发展新阶段，中国跨境电商万亿市场可期

早期，凭借国内的劳动力优势，中国制造的高性价比产品快速打开海外市场，但也带 来了消费者价格敏感、用户粘性及心智较差等问题。经过二十余年发展，随着我国跨境电 商模式的逐渐成熟、产业链布局的逐渐深入，以及行业竞争的日益激烈，国内跨境电商卖 家正在实现从中国制造到中国品牌的升，以提升消费者心智并强化议价能力。根据凯度 及艾瑞咨询，发达市场消费者对中国品牌的品牌认知和购买意向逐年提升，2021 年分别 达 19.8%/9.4%，4 年间提升 5/1.4pcts。品牌力的提升有望驱动跨境电商市场规模的进一 步增长，根据海关总署及艾媒咨询预测，2024 年我国跨境电商出口市场规模有望达 2.95万亿，2022-2024 CAGR 约为 22%，在全球电商市场（除中国）占比有望由 2021 年的 8.6%提升至 2024 年的 13.1%。

出海优势：高效低成本供应链为核心，完备配套服务 助力电商能力输出

供给侧：供应链高度成熟，生产效率全球领先

中国制造业规模庞大，劳动力生产效率领先。我国制造业规模庞大，制造业增加值连 续多年位于全球x，2021 年我国制造业增加值达 4.9 万亿美元，在全球占比达 29.8%， 领先优势明显。同时，我国制造业产业配套完善，具有 41 个工业大类、207 个中类、666 个小类的生产能力，是全球先进拥有联合国产业分类中全部工业门类的XXX。而我国在劳 动力成本上仍然具有优势，根据 Trading Economics，2021 年，我国制造业劳动力年平均 工资为 9.2 万元人民币，仅为美国的约 22%。尽管略高于东南亚XXX，但根据世界劳工组 织，2021 年，我国劳动生产率达印度/越南的 2.5/4.2 倍，劳动力生产效率突出。

产业集群发展成熟，为跨境卖家提供丰富优质供给。一方面，成熟的产业集群和上下 游配套厂家使得我国产业链规模化生产的能力领先；同时，随着跨境电商的蓬勃发展，传 统优势产业集群积开展数字化转型，凭借优质的高性价比商品开拓海外市场。产业集群 优势使得我国出口品类形成相应特征，根据亿邦智库，28%/26%/22%的跨境电商卖家选 择售卖数码 3C/家居家具/服装鞋帽品类。

柔性供应链高度敏捷，更快捕捉趋势性机会。中国供应链高度灵活敏捷，对传统供应 链的数字化赋能、消费者数据的沉淀以及逆向反馈使得工厂具有按需生产的能力，大幅降 低商家库存和成本压力，“小单快反”的模式也能帮助商家更快地捕捉趋势性机会。以柔 性供应链的致践行者 Shein 为例，根据 Zara 财报及晚点 LatePost，Shein 从收到订单 到产品出厂/库存周转天数只需 5/30 天，生产及周转效率明显高于 Zara、H&M，而生产成 本仅为 Zara 的 30%-50%。

基础设施：配套服务生态完备，全链路赋能商家出海

物流：时效性价比为核心，海外仓模式快速发展。跨境物流链路较为复杂，较高的物 流成本和较长的送达时间成为影响商家经营和用户体验的重要因素。在XXX政策支持及跨 境电商行业发展的共同推动下，跨境物流基础设施日趋完善。目前，我国跨境电商出口物 流分为直邮和海外仓两种模式，得益于较高的性价比和时效优势，跨境专线和海外仓占比 持续提升。其中海外仓模式在政策支持下快速发展，2021 年我国海外仓数量超 2000 个， 总面积超 1600 万平米，仓均面积达 8000 平米，2021 年海外仓模式在跨境电商出口物流中份额已达 40%。随着我国在海外仓的持续布局，有望为跨境卖家在通关、税收、物流成 本以及消费者体验等方面提供更多便利。

服务生态完备，全链路赋能跨境卖家。随着跨境电商行业整体成熟度和专业度的提升， 以及行业竞争的加剧，对卖家的综合运营能力提出了更高的要求，跨境支付、代运营、营 销推广等跨境电商服务商应运而生。根据艾瑞咨询，2021 年跨境电商领域投融资总金额 达 207 亿元，其中服务商领域融资事件/规模占比分别为 65%/34.5%。跨境电商服务商生 态的繁荣，有助于增强跨境卖家面向海外市场的竞争力。

发展难点：营销及物流成本为短期痛点，规模效应及 本地化运营能力为发展关键

主要模式：平台为主流模式，独立站规模快速增长

按照运营模式，可将跨境电商划分为三方平台和独立站。其中，三方平台运营模式逐 渐成熟，为大量中小卖家提供了商品销售的渠道，但中心化平台流量红利弱化、商家同质 化竞争加剧等问题也在逐渐凸显。而独立站模式下，卖家可以直连消费者，更好沉淀用户 数据和品牌心智，通过差异化产品和服务打造私域流量，从而实现更加可持续的商业模式。 按照选品策略，可将跨境电商划分为泛品模式和精品模式。核心差异在于，泛品模式 下产品高度同质化，商家通过薄利多销的方式盈利，因此掌握平台规则、追随市场热度打 造爆品是商家经营的核心。而在精品模式下，产品是商家差异化的核心，精品卖家往往通 过更高的研发投入打造差异化产品，通过更高的产品附加值实现更好的盈利能力。

平台仍为主流模式，独立站快速增长。跨境卖家多渠道布局渐成趋势，但入驻平台仍 然是当前跨境卖家的主流选择。根据 CBNData，51.9%的跨境电商企业通过入驻 B2C 平 台开展业务，29.8%的跨境电商企业已布局 B2B 平台；主要跨境电商品牌赛维时代、子不 语、安克创新等在亚马逊的销售占比超 50%。同时，由于独立站能够帮助商家沉淀更加成 熟的私域流量并实现更加可持续的商业模式，市场规模快速增长。根据头豹，2025 年， 中国跨境电商独立站市场规模有望达 5.5 万亿元，2022-2025 CAGR 为 61.7%（而 B2C 跨境电商同期 CAGR 为 36.2%），在 B2C 跨境电商中占比有望从 2016 年的 25%提升至 2025 年的 41%。

核心痛点：流量成本升高及基础设施差异压制利润空间

流量：流量成本逐渐升高，短视频营销乘风而起。随着谷歌 SEO 流量红利期、谷歌 广告流量红利期、Amazon 等平台流量红利期、Facebook 等社媒流量的流量红利逐渐触 顶，流量成本逐渐升高，2021 年
LinkedIn/Instagram/YouTube CPC 达 5.26/3.56/3.21 美 元。电商卖家亟需拓展新的渠道以丰富流量来源。TikTok 凭借低的流量成本、年轻的用 户结构以及快速增长的用户时长，正在引领下一阶段的流量红利。

物流：新兴市场基建水平不一，履约体验缺乏保障。以东南亚地区为例，其主要XXX （印尼、菲律宾等）地形复杂，岛屿多且以小城市为主；人口总数多且居住分散，导致物 流成本高和时效性较低。新加坡物流设施完善，但人力成本较贵，同时消费者对履约体验 有较高要求。2020 年，印尼/越南/泰国物流成本占 GDP 比重达 22%/20%/15%，明显高 于美国（8%）。国内玩家如 Lazada 通过自建物流体系的方式提升履约能力，但也导致了 短期较高的资本投入。

支付及信用体系：新兴市场信用体系缺失，线上支付渗透不足制约电商发展。新兴消 费市场东南亚及拉美地区信用及银行体系较为薄弱，根据欧睿，2021 年，仅有约 20%的 东南亚居民使用银行服务，25%的居民缺乏银行服务，而超过 50%的居民缺乏银行账户。 除新加坡外，东南亚地区银行转账、货到付款等非数字化支付方式占比较高；而银行卡仍 处于普及阶段，线上支付占比较中美仍有较大差距，一定程度上限制电商渗透。

投资分析

阿里巴巴：多管齐下，全球化战略渐行渐稳

多维布局，海外 AAC 超 3 亿，GMV 达 3410 亿元。阿里巴巴在国内电商平台中出海 布局x早、模式x为丰富、覆盖范围x广，自建面向海外卖家的阿里巴巴国际站和直接面 向 C 端消费者的速卖通，并通过投资和收购的方式控股 Lazada 和 Trendyol，对欧美的成 熟电商市场及东南亚、拉美、土耳其等新兴电商市场均有布局。针对海外市场，阿里巴巴 提出 2036 年服务全球 20 亿消费者，其中 10 亿将来自海外消费者的目标（截至 2022Q1 海外 AAC 为 3.05 亿），并将国际商业作为集团电商业务的第二增长曲线。FY2022，公司 海外电商 AAC 达 3.05 亿，GMV 达 3410 亿元；公司实现国际商业收入 610.8 亿元，同比 增长 25%，收入贡献达 7.2%；实现经调整 EBITA 89.9 亿元，Margin 为-15%。

组织架构：发力 B2C 平台，聚焦优质供给。蒋凡调任海外数字商业板块总裁后，在 人员架构和业务策略上都进行了整合梳理，战略聚焦用户体验和优质供给，C 端业务速卖 通、Lazada 和 Miravia 成为重点发力对象。一方面，注重跨境业务内部的资源打通，如把 跨境相关（淘宝天猫海外、Lazada 以及速卖通）的供给部分整合在一起，统一交由淘宝 原行业负责人张凯夫管理，形成一个跨境商家中台。同时，更加注重跨境业务的本地化运 营，将 Lazada 泰国、菲律宾、马来西亚的 CEO 更换为在当地成长起来的业务负责人。新 的组织架构和战略聚焦下，有望激发国际零售业务的增长活力。

阿里巴巴国际站：阿里的起家业务，全球头部 B2B 电商平台。阿里巴巴国际站成立 于 1999 年，经过二十余年发展，阿里巴巴国际站已经从早期的线上商机展示及问询网站 逐渐成为集多项增值服务（如店面管理工具、CRM SaaS 服务、P4P 营销服务、贸易担保 和履约服务）于一体的全球领先的 B2B 电商平台。FY2022，阿里巴巴国际站业务覆盖全 球超 190 个XXX，服务超 4000 万海外买家，实现国际批发业务收入 184.1 亿元，同比增长 27.9%。基于平台积累的海量商家资源以及产品服务的不断完善，国际批发业务有望持 续实现稳健增长。

速卖通：欧洲领先的 B2C 电商平台，战略聚焦用户体验及优质供给。速卖通是阿里 在 2010 年推出的面向全球市场的跨境出口 B2C 零售电商平台，通过持续输出国内高性价 比产品，力图打造国际版“淘宝”。截至目前，速卖通已覆盖全球超 200 个XXX，海外买 家数量超 1.5 亿，在俄罗斯、西班牙、法国、波兰等国市场份额领先。但随着日益复杂的 国际形势和逐渐激烈的竞争环境，速卖通也面临着本地化运营不足、用户体验欠佳、增长 进入瓶颈期的问题。 蒋凡自 2022 年调任海外数字商业总裁后，将速卖通发展战略调整为重视用户体验和 优质供给。一方面，强调不同XXX和地区的本地化运营，开发重点XXX的独立应用，XXX 站团队更多对消费者负责，而行业运营团队更多对货品负责；同时，2022 年 12 月底，速 卖通推出全托管服务，卖家可以零佣金提前将货物备至速卖通的官方仓库，平台将帮卖家 进行运营和发货，通过降低生意门槛、简化运营过程，帮助更多中小商家和企业把握跨境 机会；此外，推出 AEMall，对优质供给进行分层运营，在亚马逊封号潮影响下，有望吸引 更多品牌卖家入驻，从而带动业务增长。

Lazada：东南亚头部 B2C 电商平台，品质电商稳扎稳打。2016 年，阿里巴巴收购东 南亚领先的 B2C 电商平台 Lazada，此后多次增资加大对东南亚地区电商的投资。Lazada 通过高品质产品供给、自建物流及仓储等方式为消费者提供品质化购物体验。根据 TMO， Lazada 客单价维持在 8-10 美元左右，远高于 Shopee（2-4 美元）。尽管长周期的重投入 以及品质电商的发展策略使得 Lazada 在前期竞争中并不占优，但东南亚第二大 B2C 物流 网络、支付及信用体系以及技术能力已经成为 Lazada 更为坚实的竞争壁垒。根据 TMO， 2022H2 以来，随着 Shopee 大额补贴的逐渐退坡，其 GMV 也表现出较大波动，而 Lazada 仍然保持稳健增长，2022 年 12 月-2023 年 1 月，Lazada 月销售额达 27.4/29.9 亿美元， 环比增长 27%/9%，并在 2023 年 1 月实现对 Shopee 销售额的反超。随着前期投入逐渐 进入回报周期，叠加业务战略的调整和聚焦，Lazada 有望实现加速增长，而其凭借品质 电商的定位进XXX欧美市场亦有望进一步为集团国际业务带来增量。

Trendyol：土耳其“淘宝+天猫+饿了么”，新兴市场潜力可期。疫情加速土耳其电商 线上渗透，疫后用户消费习惯延续，2025 年土耳其电商市场规模有望达 460 亿美元， 2022-2025 CAGR 约 20%。2018 年，阿里巴巴收购土耳其电商 Trendyol。Trendyol 及时 把握市场机会，以快时尚女装切入电商市场，此后持续丰富电子产品、家居用品、食品、 珠宝首饰等品类，并拓展杂货和食品配送服务，迅速成长为土耳其x大的电商平台，2020 年市场份额达 27%。得益于土耳其本地生活及电商业务的强劲增长，2022Q4，Trendyol 订单量同比增长约 50%。随着在土耳其市场领先优势的确立，Trendyol 2021 年开始进XXX 欧洲市场，凭借发达的服装加工业和区位优势有望进一步在欧洲市场获取份额增长。

拼多多：致性价比突围美国市场，高效模式有望再获验证

行业趋势：高通胀压制居民购买力，消费降趋势下 Temu 有望受益。2021H2 以来， 美国核心 CPI 持续升高，并在 2022 年 9 月达 6.6%，创下 1982 年 8 月以来的x大增幅。 持续的高通胀削弱了居民的实际购买力，叠加经济衰退的预期也使得消费者信心持续下行。 在居民消费支出紧缩的趋势下，Temu 凭借致性价比的心智，从日百等高频刚需品类切 入，有望加速受益于消费降的趋势。

市场格局：亚马逊占领快、好心智，Wish 验证欧美性价比需求。北美零售电商平台 呈现“一超多强”的市场格局，亚马逊凭借快、好独占心智，2021 年市场份额达 38%； 除亚马逊外，市场格局分散，TOP2-TOP26 市场份额累计约 28.8%。而美国性价比电商平 台 Wish 凭借性价比优势和个性化推荐快速崛起，峰值 MAU/活跃买家数（LTM）达 1.1 亿 /6400 万，验证了尽管欧美地区居民消费能力更强、更注重品质消费，但仍然存在消费分 层的性价比需求。

Temu：半开放平台模式，致性价比快速打开市场。拼多多自 2022 年 9 月在北美 上线跨境电商平台 Temu，采取半开放平台模式，商家负责生产并承担库存，平台进行质检和定价，并负责商品引流、销售、物流配送及售后等其他环节。选品策略上，Temu 以 绝对低价为核心标准，凭借具性价比的服饰、日百等产品以及补贴策略快速占领北美用 户的中低端消费需求。根据 Sensor Tower，Temu 上线四个多月以来，在美国累计下载安 装量达 1080 万次；根据 Yipit，Temu 日均 GMV（T7D）约 5500 美元，件单价约 4 美元。

参考 Wish 前车之鉴，Temu 自营模式兼顾品控及性价比。同样以性价比和个性化推 荐模式切入欧美市场的电商平台 Wish，2021 年以来由于商家入驻门槛低、产品质量良莠 不齐、商家流失、公司经营策略等问题，用户数大幅下降，营业收入自 2021Q4 以来连续 4 个季度同比下降超过 60%。参考 Wish 的前车之鉴，Temu 在注重性价比的同时，以自 营模式筛选优质优价产品，并通过更多用户偏好和消费数据的沉淀不断优化平台运营，从 而保障用户购物体验。

品类构成：全品类定位，前期以日百切入。有别于 Shein 以服饰为主的品类结构，Temu 定位全品类平台；亚马逊以家居厨房用品、服饰鞋履、电子产品为 TOP3 品类，Temu 目 前从日用百货、服饰配件等高频刚需品类起步，在品类上形成一定差异化，并能更好地通 过性价比优势快速切入市场。

营销推广：社交媒体贡献主要流量，流量营销及转化效率是短期起量关键。目前，Temu 在社交媒体、搜索引擎、网站联盟等渠道投放了大量广告，通过站外渠道为平台引流。2023 年 2 月，Temu 在超碗（NFL 职业橄榄球大联盟的年度冠XXX赛）大额投放广告，根据 Sensor Tower，超碗比赛当天，Temu 的下载量激增 45%，日活跃用户比前每天上涨约 20%。 同时，Temu 通过 1 美分包邮、新用户前三单 30%折扣、90 天内首次退换货免费等补贴策 略为平台吸引自然流量。根据 SimilarWeb，Temu 流量中 44.0%/21.5%来自直接流量/社 媒流量；Facebook 和 YouTube 贡献主要社交流量，占比分别为 68.2%/27.7%。

物流履约：短期平台承担主要物流费用，低包邮门槛吸引用户凑单。目前，在履约环 境，商家仅需负责将货物运至广州仓，而后将由平台负责从国内清关、到运输海外以及末 端配送的全过程，平台承担主要物流费用。在面向消费者的物流政策方面，Temu 物流时 效与 Shein 相近，而标准物流的包邮门槛为 29 美元（低于 Shein 39 美元），通过更低的 包邮门槛吸引用户凑单，从而提高客单价。同时，迟到商品全额退款、90 天内首次退换货 免费等承诺亦对用户体验提供了更好的保障，有助于提升用户转化和信任度。

强执行力团队转战北美，组织高效性有望激发业务高增长。Temu 由拼多多 COO 阿 布带队，招商、推广及供应链分别由主站及多多买菜相应部门负责人带队，整体团队创业 经验丰富，高的战斗力和强的执行力有望以组织的高效性激发业务的高增长。

经营模型：盈利空间可期，平台模式或为终形态。当前，站外拉新和运费补贴构成 Temu 的主要成本，占比分别达约 70%和 60%；而为了以更大的价格优势吸引用户，当前 平台在前端加价仍然较为克制，使得当前单均亏损约 30 美元。中期看，随着用户心智的 培养以及商品供给的持续丰富有望带来客单价的提升，叠加平台补贴的收缩有望带来每单 盈利的改善。长期来看，在平台用户规模持续扩大以及用户心智逐渐养成后，Temu 或将采取类似国内的平台式运营，有望通过轻资产运营和抽佣等更加高效的货币化方式实现更 高的盈利能力（2021 年拼多多 Non-GAAP 净利率 15%）。

字节跳动：道阻且长，行则将至

TikTok：用户数及时长双升，为电商业务提供充沛流量池。凭借丰富的内容生态以及 高效的推荐算法，TikTok 全球用户数及时长持续高增。根据 eMarketer，2021 年 TikTok 全球用户数达 6.9 亿，同比增长 42.8%，其中俄罗斯、越南增速领先；根据 Data.ai，2021 年，全球用户月均使用时长为 19.6 小时（约 39 分钟/天），同比增长 47.4%，新加坡、印 尼等东南亚地区增速领先。大基数、高时长的全球用户为 TikTok 开展电商业务提供天然流 量池。

发展历程：2021 年起加速布局，业务策略因地制宜。随着 TikTok 全球流量快速增长， 参考国内抖音电商快速崛起的成功先例，电商也成为了 TikTok 商业化的重要抓手。针对不 同的市场特征，TikTok 采取了不同的业务模式和发展策略，对于用户年轻活跃、乐于接受 新兴模式的东南亚市场，TikTok 直接上线了闭环电商 TikTok Shop，并已在印尼测试商城入口，电商进展几乎追平国内；在欧洲市场，由于英国地区表现不佳，对德国、法国等地 的拓展也因此推迟；而在监管风险较大的美国，TikTok 的布局则更加谨慎，从和沃尔玛直 播带货，到开放半闭环电商（跳转成交），再到内测本对本的闭环电商，每一步之间都间 隔了半年以上。

东南亚增速领先，欧美心智建立后有望贡献更大增量。从运营数据上看，得益于东南 亚电商的高速增长和活跃的用户群体，TikTok 电商业务在东南亚实现快速增长，2021 年 60 亿 GMV 中超 70%来自印尼，2022Q3 TikTok Shop 店铺数中 93%位于东南亚。而由于 电商心智尚未建立、中西文化差异导致的组织效率损失、后端能力不足以及监管风险等， TikTok 在欧美的电商进展相对缓慢。短期来看，东南亚以及即将进入的巴西等新兴市场仍 有望快速增长；而从中长期看，随着对欧美用户心智的持续教育、团队的不断磨合、物流 履约能力的补足，欧美市场有望贡献更大增量。