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国内溶脂针市场推广商业计划书

• 相关产品探讨
• 溶脂针产品

现阶段国内产品并没有正规有效、经XXX批准的有效溶脂针产品，国内正规的美容院以及医学整容机构都是采用的国外的产品进行相关操作。

现阶段市面上主要的溶脂针品牌主要有：

美国FDA在2015年4月批准了全球首 个“双下巴”溶脂针（Kybella）,用于消除中度至重度“双下巴”脂肪，这也是先进一个获得FDA认证的溶脂药剂，可见美国FDA对该领域的谨慎程度，但该产品并没有在国内批准。获得中国NMPA进口化妆品认证的有韩国的V-Line溶脂、爱尔菲琳、喜爱肤莱茵CF-Line、珀洛丽、修立塑精华液5个品牌，但也只有爱尔菲琳获得韩国KFDA认证。

• 现阶段市场情况

目前国内并没有合法获批的国产溶脂针产品，而很多美容院、小型工作室等自制三无产品，使得市面上没有批文的溶脂针品牌杂乱、没有统一标准、成分不同、医生经验不足，因此带来很多的安全隐患和不确定因素，也让很多使用其产品的顾客出现红肿感染破溃、局部凹陷等不良反应。这就导致了溶脂针市场存在着监管不严，恶性竞争和产品价格不透明的情况。

• 国内研发情况

目前国内已经有企业开始在进行溶脂产品的研发，国内产品主要是以去氧胆酸为主要成分，与美国上市产品Belkyra一致，但是目前仍处于临床前期的研发阶段。榆次同时，台湾企业康霈生物科技也在进行局部溶脂注射剂的研发工作，通过细胞凋亡机制来减少皮下脂肪。公司已经与2020年递交Phase临床试验的IND申请。

二、市场前景研究

（一）产品的应用

现阶段溶脂针的主要应用还是在轻医美整形行业，多是采取多种类的配合应用和推广，基本没有只应用一款注射针剂的情况。同时，因为现阶段各种美容针产品缺乏一定的市场监管，具体所用的产品在质量上、品牌上和效用上也有一定的差距，因此不同等、不同规模、不同品牌的医美行业的产品价格也存在着较大的差异。溶脂针在轻医美整形行业主要与水光针、童颜针、美白针等进行整体的搭配销售，形成产品的互推、互补，从而扩展产品在市场上的应用范围和应用人群。

• 轻医美行业的发展趋势

所谓的轻医美是指较为专注于皮肤管理和产品应用，相较于医美的整形手术、抽脂手术来讲，在方式、方法上较为轻度化。通俗的来讲，轻医美产品的概念就是介于普通美容产品和医疗美容产品之间全新的品类。轻医美是一项介于整形医院皮肤科和生活美容院之间的一个美容项目，是指用x轻的无创或微创医美疗法，用先进的产品和专业手法轻松塑造人类健康美丽容。轻医美讲究以系统化、专业化、规化对皮肤进行专业护理，并且无手术，不注射，不需要大型仪器设备，对皮肤没有任伤害。在国外轻医美已经成为了专业肌肤保养的流行和不二选择。

• 轻医美行业的市场规模

2018年在中国，不包括港澳台地区，大大小小的美容院数量就达到500万家，营业额收入达到687.5亿元人民币，其中医疗美容相关行业如化妆品行业带来的利润也是不菲。中国整形美容协会有一项调查数据显示，迄今为止，微整形在整形行业的比例占到90%左右。轻医美发展前景旷阔中国庞大的13亿服务群体奠定了中国整形美容市场广阔的发展空间。截至2017年，中国整形美容人数达到1137万左右，其中微整形人数占1075万左右，手术类整形人数62万。在2018年可超过1310万人次，预计2019年，中国整形美容人数将达到1600万人次。可见选择其人数之多，影响之大。无创伤、无风险、恢复快、效果好的微整形技术将成整形美容科未来的发展向。 2018年在中国，不包括港澳台地区，大大小小的美容院数量就达到500万家，营业额收入达到687.5亿元人民币，其中医疗美容相关行业如化妆品行业带来的利润也是不菲。中国整形美容协会有一项调查数据显示，迄今为止，微整形在整形行业的比例占到90%左右。轻医美发展前景旷阔中国庞大的13亿服务群体奠定了中国整形美容市场广阔的发展空间。截至2017年，中国整形美容人数达到1137万左右，其中微整形人数占1075万左右，手术类整形人数62万。在2018年可超过1310万人次，2019年，中国整形美容人数达到1600万人次。可见选择其人数之多，影响之大。无创伤、无风险、恢复快、效果好的微整形技术将

成整形美容科未来的发展向。

• 轻医美行业对于溶脂针的影响

之前我们总结过，溶脂针主要依托于轻医美行业进行销售和推广，因此轻医美行业的发展和繁荣对于溶脂针的市场推广和销售起到了非常强的推动作用，能够形成强大的市场载体，更有助于溶脂针产品的销售和应用。同时，庞大的市场规模势必会对相关美容、整形产品进行进一步的整合和淘汰，使得之前使用粗制滥造产品的医美机构被市场淘汰或者不得不采用正规产品。

同时，面对轻医美市场的发展，国内的美容医疗机构以及相关的生物科研、医药研发等范畴类的企业会加大研发力度，推出更安全、更有效的溶脂针产品。同时，行业规范也将会呈现越来越规范化、正规化、技术化的情况。

• 未来发展规划
• 渠道方面

对内渠道，通过之前的分析我们可以明确今后溶脂针的市场推广渠道主要是依附于轻医美机构。我们要建立起以轻医美机构为主导的市场渠道建设，先以对于轻医美具有一定消费能力和市场认可度的二三线城市开展，原因在于一线城市竞争性较强，前期进行拓展会对公司的资金投入和收益率造成一定的压力。

对外渠道，我们要完善自身的进出口资质，保证各项工作开展的合法合规性，降低公司经营风险。

• 品牌方面

通过1-3年的市场扩展，形成稳定的市场供需链条，打造业内知悉的市场品牌，提高消费者和轻医美机构对于我公司品牌的信任程度，获取市场口碑，拓展市场占有率。

• 业务方面

我们要在3-5年内建立起以溶脂针为主要产品，其他美容针产品作为衍生产品的配套业务体系，拓展公司的市场销售能力和产品数量，实现业务的专业性。

（四）产业方面

根据公司的实际运营水平和资金实力，后期可以进行自身品牌的轻医美机构的建设，打造从采购到销售的封闭式产业链条，提高公司的实际收益率。

• 具体方案实施

我们根据上述目标，结合眼前的市场分析情况以及对今后市场的预判，采用具有一定针对性的5W框架，进行具体的计划制定和方案实施。

（一）5W之Who（团队）

我们首先要建立起一支具有攻关力量和销售能力的销售团队，实施方案如下：

1. 开展全员营销制度，只要是团队中的员工都具有销售产品的机会，并且根据实际的销售情况进行相应的奖励。
2. 开展团队中的人才培训和人才引进工作。我们可以采取专业培训、工作筛选、定向培养等手段进行相应的销售人员的和市场人员的选取。同时在政策上制定人员的绩效考核机制，保证团队内优秀员工的稳定，及时淘汰落后员工。
3. 制定团队人员负责制，为团队中的每名员工都制定相应的任务，明确自身职责。

（二）5W之What（赛道）

所谓的赛道就是讲我们现阶段所从事的溶脂针业务属于哪个行业，经过之前的分析我们可获悉现阶段的溶脂针业务属于轻医美行业，根据轻医美行业的发展趋势我们制定出如下的发展计划：

1. 明确产品定位，我们要打造的是具有品牌销售的溶脂针业务，因此我们将从源头上把控产品质量，同时根据合作的轻医美机构的反馈对产品的采购和供销标准进行相应的调整。
2. 与合作的轻医美机构进行相应的产品应用再推广，以我们的主推溶脂针为例，可以进行微整形的溶脂体雕业务，与现阶段较为火热的抽脂手术进行相应的竞争。同时，根据不同人群的不同需要开展其他轻医美所需的产品推广和销售，打造综合产品体系。
3. 后期随着我们在产品供应上、技术积累上、资本实力上、品牌口碑上形成一定优势之后，后期将进行自我品牌的轻医美机构的建设，主营养护型和修复型的医美业务为主，针对于经济条件较好，年龄在30至55岁的女士为主要客户群体。

    （三）五W之Why（解决行业痛点）

美容，放在 20 年前是一个小众的事情，但在今天，从女大学生到女白领到女富豪，几乎所有的人都在做美容。这其实也是美容行业和医美行业发展的重要契机。通过我们之前对溶脂针业务的分析，结合轻医美行业发展现状，如何解决行业痛点就成为了发展的重要关键点：

1. 价格不规范

我们开展溶脂针业务的开展在渠道上规范同时，在价格上也要保证具有市场的参考和主导性。因此对于我们的产品在销售时我们要与有关机构签订正规的销售协议，明确产品的价格，规范市场合理性，不给以次充好的商家和机构扰乱市场的机会。

2. 应用不规范

在我们开展自身品牌的轻医美结构时，我们要对具体从业人员进行相关的注射知识培训和外科技术培训，确保工作人员在操作上具备正规性，降低溶脂针注射的不良反应。

3. 缺乏品牌建设

现阶段在轻医美机构方面形成品牌优势的主要是以莎蔓莉莎为代表，但是由于自身在产品品控和服务方面的管控缺失，近些年品牌影响力呈现衰退。在产品供应渠道方面更是缺少正规化、专业化的公司，因此我们要从品牌建设方面入手，加强自身建设，弥补行业内现阶段的品牌缺失。

• 五W之Where（宣传和发展路径）

1. 宣传路径

宣传路径主要通过线上和线下相结合的模式进行宣传，一方面可以通过自媒体投放以及公众号内容投放等进行自身企业知名度的宣传，同时也可以通过相关专业论坛、群等进行相应的专业宣传，拓展自身在客户渠道方面的资源。线下我们可以采取产品试用、上门推广、宣传册发放、行业展销会等各种形式进行相应的宣传。

2. 发展路径

发展路径主要分为两个方向，一个方向是打造成为医美产品的渠道供应商，以溶脂针、水光针、美白针、童颜针等医疗器械类美容产品为主推，在供应产品的品质上进行工作，建立规范化渠道；另一方面是进行自身的品牌建设，利用自身的产品渠道优势建立起自有品牌的轻医美结构建设，实现从采购、供应到销售的整体业务闭环。

• 五W之Wallet（资金筹措和管理）

1. 自有渠道建设

前期进行自有渠道建设的资金使用较大，因此我们在前进资金紧张的时候可以进行相应的银行借贷或者是自身资金的筹措，销售团队和管理团队可以按照自愿的原则进行资金筹措，采取两种方式，一种是固定比例入股，另一使是缓解压力之后给予兑付，并按照XXX法律规定的x高利息进行兑付。同时，在形成有一定的市场声誉之后，我们将采取预定式的渠道进货和供货模式，优先攻击交付货款的单位和机构。

2. 轻医美机构建设

后期建立自身品牌的轻医美机构时，可以对现有合作商进行资质筛选，采取品牌和产品入股的形式，又对方出具相应的资金和场地、管理等进行双方合作的形式，降低市场经营风险。