市场拓展计划书怎么写：附标准格式及万能通用模板3500字

己酮可可碱处方药的市场拓展计划书

己酮可可碱是一种扩血管药可用于治疗周围血管性疾病，如血管性头痛、视网膜病、间歇性破行和血管闭塞性脉管炎。陕西省药品采购平台挂网己酮可可碱各类制剂（针剂、大容量注射液、冻干粉、缓释剂、肠溶片）5类、29个品规，21家生产企业（口服药三个生产厂家四个品规）。根据公司相关要求，本人围绕陕西省医院销售进行思考，提出以下市场拓展计划:

一、陕西省医院市场分析

截至2020年陕西省有部属、省属、地市属、县市属和县属等各类医院为1219所；其中综合类医院926所（含民营），其中二甲以上医院600余所；妇幼保健院/所/站118个；计划生育技术服务机构81个；其他卫生机构94个。

其中，西安全市医疗卫生机构总数7017个，床位80634张，每千人口床位数7.90张，在全国42个大中城市，安市医疗机构行业医疗实力排名第六。医院共365个，卫生技术人员12.6万。其中，三医院42个、床位数42172张，排名全国第五;百强医院数量5个，位列全国第五。目前，西安42个三医院中，三甲等医院27个，二医院104个，一医院98个，未定医院121个。但对于辐射西北的千万人口XXX中心城市来说，西安现有的医疗水平与实际需求仍然不匹配。

二、市场拓展思路

由于陕西医院市场分散，大型城市医院比较集中，因此计划西安，渭南，宝鸡，咸阳，铜川及杨凌关中六地市拟由公司组建销售团队自己做，其余陕南（安康、汉中、商洛）三市，陕北（榆林、延安）两市，寻找地代理拓展市场，目前市场团队在筛选对比中。

销售团队价架构，总监一人，销售5人，按区域划分：

1、销售区域。根据调查分析，第1批营销区域包括西安，渭南，宝鸡，咸阳，铜川及杨凌关中六地市。在总结经验的基础上，再根据企业的发展战略扩大销售区。

2、销售模式。为了提升营销效果，以招商和合伙人两种模式进行合作比较合适。利用合伙人的现有资源和营销网络，迅速抢占市场。

三、陕西省医院销售增量方式

（一）新开发医院

熟悉陕西省三甲和二医院的组织架构，行政管理部门，了解各个科室之间的关系，开发医院所必须经过的部门，以及部门的上下层。掌握目标医院的进药流程。

1）主动去拜访客户。继续多次拜访客户，把握住客户的资源，让客户对你认可。勤快，早访、午访、夜访、家访，院外访，一个都不要落下。

2）多搜集医生/科室的信息.为了更好地了解医生的各种情况，从医生的基本资料（籍贯，家庭，职称，学术擅长，别，爱好，成长经历）中可以得知医生的需求方向

3）足够的耐心去和客户交流。要有足够的耐心去等待，在科室外面等着医生处理完工作，可能就会等上一两个小时。让客户使用我们的产品，争取上量，这个过程非常长，周期都在几个月以上。开发市场的过程非常漫长，要有足够的耐心。

4）每次拜访的时间不宜过长。在双方尚未达成共识前，过长的拜访时间并不容易找到共同的话题，在和医生不是很熟络之前，在每次拜访的小目标完成之时，应尽快结束拜访，松弛有度。

5）学会管理客户。采用“二八定律”，二八理论”即20%的客户会带来80%的收益，故应集中80%的力量去开发和维护这20%的客户。

（二）加强数据分析，有效指导区域销售

对已经使用的医院流向进行了统计分析，后续重点跟踪提升业绩。使用400支以上的医院实行分片销售，抓好销售稳定性和医院对接工作。使用400家以下的医院进行后续跟踪，分析原因想办法提升。对于净流出的医院要重点分析原因，找到问题根源进行危机处理，特别是。并对重点医院进行价值分析，针对性提出解决方案。对每个月份实际医院流向进行跟踪，销售落实到人。管理好渠道，回收销售一般医院，有效管理代理商、零售商和批发商。

（三）分类医院管理，细化每月销售预测

为了确保陕西省销售指标，整合医院销售模式的转变，空白医院的开发，问题医院的处理，低产医院的分管理：

1、top医院的维稳。对排名前20家TOP医院责任人制定，确保不丢失，不掉量。定期组织高量医院线上与线下相结合的代表培训会议。部分重点砖家的维护。

2、对现有潜力医院拉增量。下沉终端走访代表和医院，规划增量进度，评估新的潜力值且对不达标医院进行整合。针对三甲医院内分泌科、消化科、神经内科、心内科等加大与代表的协同拜访、调动代表积性。重点保持ICU、急诊、高血压、中风药物市场领先地位，推广足量足疗程使用。建立区域内样板市场以及在其它销售不理想区域分享成功案例，重拾各终端代表信心。

3、整合现有客户。低与500支以下的且未达标的医院，公司暂停发放所有费用并收回直营进行销售，壮大直营团队。

（四）对红黄牌警告的医院重点整改

对亮黄牌的医院开发（红牌医院的恢复）。针对红牌医院与部分老客户沟通再次开发或与商业合作恢复销售提供增量，提升医院保有量。相关责任大区经理和办事处经理进行针整改，对达标医院进行奖励。

（五）组织学术活动，提升宣传效果

组织砖家下基层活动近十场，新开发医院及区域内的问题医院，便于维护上量。组织开展择优代表培训会、“足量足次”杯PPT演讲点评赛初赛、青年医师培训交流会。并在定点医院开展病例收集。维护区域内ICU的大砖家支持度，能将我们产品加入临床路径套餐，以及影响区域内处方医生处方习惯。组织急诊,高血压和中风领域砖家研讨会1次，维护区域内急诊，高血压的大砖家支持度，能将我们产品加入临床路径套餐，以及影响区域内处方医生处方习惯。通过举办医院推广会和学术会议推介。

1）医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“新产品临床交流会”的形式举办推广会。

2）参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位砖家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

四、销售任务分解

根据公司要求和市场调查情况，制定今年1000万销售任务。

1、代理经销商销售任务分解

2、直销任务分解，包括各类医院、诊所和科室销售目标

五、监督执行

1、提高销售计划制定能力。根据业绩指标合理制定每月销售计划，并严格执行，逐步提高制定计划能力。

2、完善销售物料和话术，提供经销商支持。

3、加强经销商管理，会销拓展，淘汰实力比较差的。

4、培养人才提升素质。每月进行销售人员培训，定期给员工进行销售技能培训和经验交流分享。

5、服务商、线下渠道建立渠道合作库，不断扩充销售网络。

六、团队增强执行力的建议

1、寻找狼性销售员，组建狼性销售团队（招聘）

x重要是领头狼的招聘，作为一个团队的管理者，应该具有领头作用，能够成为员工学习的榜样，善于鼓励和赞美员工，协调团队人员的关系，使团队能够朝着正确的方向发展。

2、树立积拼搏团队文化和价值观（信念）

这是一个销售团队的基础，一帮人能真正凝结在一起的基础。是一个团队的性格和价值观，也是团队创建者或领导者的性格和价值观，同时也是一线主管的性格和价值观，好的团队文化是可以被信仰和传承的，上下共同贯通形成。

3、销售团队管理制度（制度）

一个好的团队管理制度体系，一定是建立在人性的弱点和优点的基础上，发扬优点，抑制弱点，人性本身就存在善恶两面，想要把握好尺度，我们要去了解和尊重人性，思考并设计出利用团队文化、制度、管理，激发人性中我们想要的那一面，如上进、勤奋、乐观这些善的一面，抑制住人性中恶我们不想要的那一面，如懒惰、贪婪、嫉妒、骄傲、悲观等等，一个好的制度是可以让坏人无处作恶，良币驱除劣币，而一个坏的制度会让好人也变坏，甚至弄虚作假，x终形成劣币驱除良币的恶性循环。

4、在团队中学习，在团队中成长（培训）

为销售人员提供与销售工作有关的知识、技能、态度和行为的学习机会，让团队中每个人相互了解相互沟通，只有团队每个人能够消除隔阂，相互信任，团结就是力量，把团队x大优势化。

5、向目标进XXX，势不可挡（激励）

制定一个工作计划，和下属、员工们一起探讨完成目标的方法，要让大家都有一个奋斗方向。要想创造一个良好的工作氛围，就要给那些压力大的销售员进行减压，给予一定的鼓励话语，使其内心重燃激情。

6、让优秀看的出来（考核）

遇到有销售能力超强的人，可以给予一定更加有挑战性的任务和目标，让其更好的发展，让他们在职业的舞台上一展才华。