核心观点

核心逻辑

看好23年刀具行业景气度边际向上，竞争格局有望维持良性。我们通过对于宏观数据的分 析以及对于全球龙头山特维克的历史复盘，得到3条结论：1）23年刀具需求展望相对乐 观：虽然全球经济疲软或压制通用机械出口，从而影响刀具需求，但由于汽车等领域刀具 国产替代空间更大，如果内需修复则国内企业有望迎来更好的发展机遇；2）短期价格战可 能性低：本质原因是刀具的丘陵业务属性导致目前国产商处于错位竞争阶段；3）欧美对于 刀具高端市场的垄断并非不可突破：山特的崛起在于把握住了硬质合金替代高速钢、可转 位刀片替代整体刀具以及全球自动化浪潮三次契机，对此国内企业掌握后发优势，技术差 距正逐步缩小。

区别于市场的观点

市场对于机床刀具相关上市公司股价存在两点担忧： 1）刀具行业毛利率和净利率较高，龙头厂商都处于快速扩产通道，下游需求弹性有限，未 来存在价格战风险。 对此我们认为，刀具的产品属性决定了行业本质上是由若干利基市场构成的丘陵，当前公 司产品和其他国内竞争对手重合度较低。低重合度下价格战发起者受到的损失将远大于对 竞争对手的打击，因此国产替代完成前价格战的风向较低，而国产厂商未来能够持续提升 份额的关键在于技术的有效研发。

2）当前板块估值处于历史中位数水平，下游景气度仅是出现小幅反弹而非大幅反转，担心 未来的成长空间。 对此我们通过对于宏观数据的分析，认为虽然历看出口与刀具的增长相关性显著，但 通用机械仅占到刀具需求的 30%，影响有限，同时历如 2016 年也出现过出口下滑而 刀具需求增长的情况。在不断出台的政策刺激下，机床、机器人通用机械板块短期增速已 经修复，23 年整体通用行业存在行业性复苏的可能。退一步讲即便外需不佳对出口乃至刀 具需求造成压制，国产化率的提升对于国内刀具行业的边际影响更大，汽车、航空航天等 中高端市场的刀具需求相对支撑较强且国产化率有较大提升空间，这也将带给头部国产厂 商更多的机会。

而长期来看，全球刀具市场的规模是国内的 6 倍量，出口市场存在较大的发展潜力。同 时刀具的国产替代并非简单的低成本替代，我们认为不断崛起的中国制造会不断延伸出众 多新的需求丘陵，低成本会给予国产商一定的试错空间，而国内的工程师红利使得技术创 新和国产刀具在全球份额不断提升的过程得以持续。

硬质合金可转位刀具：120亿顺周期耗材，国产替代空间大

硬质合金可转位刀具是顺周期工业消费品，21年国内市场约120亿规模

机床刀具是 477 亿市场规模的顺周期工业消费品。据中国机床工具工业协会，2021 年我国 刀具消费量约为 477 亿元，过去 10 年复合增速约 3.8%。刀具产品寿命较短，通常在几个 小时到每天不等，是一种耗材。随着国内机床保有量的逐步稳定，刀具消费量也逐步走向 稳定，2015 年以来刀具消费量占国内机床保有量的比重基本维持在 2%左右。微观角度来 看，企业刀具的消费量和产值正相关，刀具消费量一般占到企业成本的 2~4%。近年来国内 刀具消费量展现出一定的周期性，这和制造业整体的景气度息息相关，当 PMI 位于 50 以上 的景气周期时刀具消费量往往能有一定的增速，反之下滑。

硬质合金是刀具的主要材料，约占到全部刀具的 60%。从材料的角度划分，刀具分为硬质 合金、高速钢、陶瓷、立方氮化硼、金刚石等，不同材料适应于不同的加工场景，而硬质 合金凭借较高的硬度、耐磨性和红硬性以及较高的韧性成为x主要的品类。根据华锐精密 招股说明书，2018 年我国机械加工行业使用硬质合金切削刀具占比达 53%，略低于全球 63%的占比。2020 年国内硬质合金刀具市场约在 260~270 亿规模，约占到全部刀具消费量 的 63%，和全球占比无明显差异。按照这个比例推算，2021 年国内硬质合金刀具市场的总 规模在 300 亿左右。

2021 年国内硬质合金可转位刀具市场约在 120 亿规模，受益机床数控化率的提升。根据夹 固方式的不同，硬质合金刀具又可进一步分为焊接刀具、可转位刀具和整体刀具。

1）焊接 刀具主要应用于非数控机床，安装时将刀片置于刀槽内，撒上铜渣和硼砂后焊接固定，换 刀效率低，未来随着国内机床数控化率的提升有望逐步被可转位刀具所替代；2）可转位刀 具的刀片采用机械夹固的方式固定，广泛应用于数控机床，可使用刀库进行自动化换刀， 效率较高；3）整体刀具由一根棒材加工而成，刀片、刀杆和刀盘一体，和可转位刀具相比 加工精度相对更高，加工寿命近似，达到使用寿命后需要拆卸后磨刀来保持原有的精度。 2020 年国内硬质合金刀具市场中传统焊接刀具、可转位刀具和整体刀具的份额约为 23%、 39%和 38%，硬质合金可转位刀具市场约在 100 亿规模，按这一比例推算，2021 年硬质合 金可转位刀具市场约在 120 亿元。

国内整体刀具国产化率相对较高，未来存在一定硬质合金对高速钢的替代空间。和可转位 刀具夹装在刀体上的方式相比，整体刀具在尺寸上的优势较为明显，更适用于 3C 电子、医 疗器械等精密度要求较高的加工场景。和刀片压制成型工艺不同，整体刀具通常由棒材磨 削成型，在厂商拥有好的磨床的前提下，进口替代的技术难度略低于可转位刀片，金洲精 工、鼎泰高科等国产商已在 PCB 微钻微铣等孔加工领域占据了相当的份额。但从材料的角 度而言，整体刀具中硬质合金替代高速钢的情况仍有发生，据华锐精密招股说明书，2018 年国内仍有 21%的切削刀具材料使用的是高速钢，随着近年来硬质合金技术的逐步成熟， 其较高速钢具备的更高硬度、耐磨性、耐热性的优势逐步体现，带来新的发展空间。

通用机械、汽车和航天XXX工是切削刀具x主要的下游应用。据《现代高效切削刀具对提高制 造业竞争力的重大作用（2009年）》，全球切削刀具按制造业板块的销售去向统计，通用机械 占35%，汽车行业占34%，航空航天占 12%，模具行业占4%，其它占15%。下游行业中 汽车行业分工其细致、数控化程度较高，是需求量x大的行业之一；通用机械涵盖范围较 广，与国内制造业整体周期相关；航空航天材料多为高性能难加工材料，结构多为复杂曲面 等弱刚性零件，使用的切削刀具通常具有高度的专业化，长期被海外高端品牌占领；模具行业主要应用于家电、模架、汽车覆盖件等，和汽车、通用机械相比对于铣刀的需求更大。

2023年刀具市场展望：有望复苏，中高端市场将成主战场

2023 年刀具国产商的增长或更多来自于汽车、航空等高端市场的新品拓展。刀具产品的本 质是一种顺周期工业品，主要用于加工钢、不锈钢、铸铁、有色金属、耐热合金等材料， 而这些金属的需求量x终和 GDP 相关。从支出法的角度看，GDP=x终消费支出+资本形 成总额+货物和服务净出口，我们选取x终消费支出、房地产开发投资完成额、制造业固定 资产投资完成额、基础设施建设投资固定资产投资完成额以及出口数据分别和国内刀具市 场需求增速分别进行回归分析，发现：

1） 出口、地产和消费是近 20 年与刀具需求有显著相关关系的三大板块。无论从显著性还 是解释程度的角度，和刀具的相关性排序为出口>地产>消费>制造业投资>基建，其中 出口、地产和消费的 p 值分别为 0.09%、2.45%和 4.15%，相关性较为显著。根据华泰 宏观 2022 年 12 月《2023 年宏观经济展望更新》和地产组 2022 年 11 月《变奏余音 绕梁，剩者凤鸣朝阳》报告中的判断，2023 年海外需求可能进一步走弱，抑制中国出 口增速，全年出口同比可能在-1.7%的水平，而社零销售总额和地产投资有望回升至 10.3%和 0.3%（乐观状态）的水平。

2） 出口不振或对刀具需求造成一定压力。历看，刀具行业 2006~2008、2010~2011、 2017~2018、2020~2021 这 4 轮景气周期，都是出口高速增长的繁荣期，反之亦然。 出口对于刀具需求的影响主要来源于机械及运输设备出口对于刀具的需求，机械出口占 到全部出口的近 50%，而基本所有的机械设备都需要用到刀具进行加工。但需要注意 的是，即便是相关性x强的出口，对于刀具回归的 adjust-R²也仅为 0.52，并不能完全 解释刀具需求的变化，如 2016 年出口下滑的时期也出现过刀具行业弱复苏的情况。

3） 汽车等需求的潜在修复可能带来更大的刀具国产替代空间。进一步研究发现，消费和地 产与刀具需求呈现出的相关关系主要来源于消费、地产与出口之间的相关关系。虽然消 费和地产中包含了汽车、家电、电子、模具等有刀具需求的行业，但x大的汽车仅占到 社零消费的约 10%，历汽车和消费之间也没有明确的相关关系。

一个有趣的现象 是，虽然 2021 年我国汽车工业的产值达 10 万亿规模，和机械 1.6 万亿美元的出口金 额相当，同时根据《现代高效切削刀具对提高制造业竞争力的重大作用》，汽车和通用 机械分别占到全球切削刀具销售去向的 35%和 34%，是刀具x大的两个应用场景。但 从过往数据的情况来看，汽车产销量与刀具需求之间并无明显的相关关系，仅是x近 4 年开始趋同，我们推测这其中的原因可能在于汽车领域刀具的整体要求相较通用更高， 导致国产化率在近 4 年才慢慢起步。这也意味着如果未来汽车需求修复，相应国产替代 的空间更大。

政策呵护+通用机械短期增速修复，23 年刀具存在行业性复苏的可能。同为顺周期产品， 机床、机器人、刀具等产品具备较强相关性。疫情影响下，虽然年内 PMI 大部分时间处于 荣枯线以下，但 9 月以来工业机器人产量同比增速恢复增长，金属切削机床产量同比增速 也显著收窄。年内社融处于较快增长的轨道当中，体现出政策对于经济的呵护，23 年顺周 期行业存在复苏的可能。短期看国内刀具整体需求相对疲软，中高端市场相对稳定。

21H1 以来 PMI 处于震荡下行 趋势，年初疫情期间达到短期低点，9 月短暂回正后 10 月再度下行。而从代表性刀具企业 的收入增长来看，受到行业景气度下行的影响，收入增速也跟随震荡走低，但在下游受冲 击较大的 Q2 短暂地出现了收入增速回升的情况，主要原因可能系疫情导致刀片进口渠道受 阻。据海关总署数据，1~10 月刀片累计进口 5.2 亿美元，同比持平，趋势上看在 3 月以后 进口金额出现一定修复，可能与物流的恢复以及中高端市场需求的稳定增长有关。

刀具具备丘陵业务属性，产品性能改进和渠道建设国产化率提升的必要条件

刀具市场细分品类众多，具备丘陵业务属性。刀片的型号参数包括形状、后角、加固形式、 精度、刃长、断屑槽型等，品类众多，客户会根据被加工物件的材料、加工方式（车、铣、 蹚、钻等）、精度要求（粗加、半精加、精加）、加工环境（机床工况）来选择合适的刀具。 单一被加工件对应的刀具种类众多，如缸体生产可能牵涉到上百种刀具的使用，目前国内 市场中常用的刀具种类高达 8 万种以上。实际应用中，经过多年的生产经验，客户对具体 场景适合哪类牌号的刀片有一定的认知，厂商则是根据不同客户的需求对同一牌号刀片的 相关参数进行修改，通常单一被加工材质对应可使用的刀片种类在 3~5 种。

通常刀具厂商 新品类的开发也是以加工材料为主线，其次在熟悉的应用场景内将产品进一步延申至车削、 铣削、钻削等不同加工方法，x后再去拓展同工件的客户，足见刀具产品的细分，即对于 同一被加工件而言，不同加工环境也会导致同一款刀具的产品力有所区别。

刀具产品性能取决于基材、涂层和精密成型技术的综合效果，技术转换相对较少。从生产 流程来看，数控刀具厂商在外采了碳化钨、钴粉等原材料后需要进行混合料制备、压制、 烧结、基面磨削刃口处理、表面涂层等五大核心生产环节。产品技术的核心在基体材料配 方、精密成形、表面涂层三方面，三者彼此之间也会互相影响，如涂层在基体材料上进行， 其结合率和物理性能的发挥需要结合基体材料和涂层技术。基体材料的含碳量、精密度都 会影响刀具的强度和韧性，而这些性能又会在烧结等后续精密成型环节发生改变，相关的 工艺参数需要根据不同的基体材料进行调整。

经销商把握较大价值量，是影响终端客户选择的重要因素。刀具厂商的直接下游客户包含 批发商和经销商两类，由于刀具产品 SKU 众多，终端客户和生产厂商之间存在信息差，而 经销商接触的产品品类众多，较终端客户更为了解刀具产品，对于客户的选择起到较大影 响：1）批发商主要依靠厂商返点盈利，采购规模较大，会有相对较多的库存；

2）经销商 存在多代理的结构，一般库存较少，通过展会、客户介绍等方式接触终端客户，将刀具 产品通过加价 5~20%不等的价格销售给终端客户。由于刀具采购量占客户成本比重仅 2~4%，经销商往往比终端客户更了解刀具选形，是连接厂商和客户的重要桥梁。由于客户 采购刀具品类繁多，通常单个厂商难以满足单个客户的全部需求，故大多数经销商往往是 多家刀具厂商的代理。从经销商的利益出发，刀具价格定位、产品性能、货期和经销商管 理（不同区域经销商利益划分等）是影响其展业的核心因素。

丘陵属性的结果是国内企业之间的价格竞争会相对温和。根据相关上市公司 21 年年报和我 们对于行业其他参与者规模的大致测算，目前国内厂商处于集中度较低的发展阶段，规模 x大的株洲钻石也仅占到 21 年刀具市场份额的约 10%。分散的竞争格局+产品的强定制化 属性势必导致不同企业之间较低的业务重合度，而在错位竞争的格局下，如果单一厂商发 动价格战，有业务重合的厂商只需在重合品类上跟随降价，价格战x终对于发动者的损害 要远大于其竞争对手。这也是为什么即便当前刀具产能投资有着 20%这样较高的 ROA，但 过去几年上市刀具企业产品价格仍能维持相对稳定的原因。

发展路径:短期抢占日韩中端份额，远期高端市场和出口具备较大发展潜力

欧美、日韩和国内企业三分天下，当前硬质合金数控刀具国产化率仅约 40%。按照发展阶 段、技术水平、市场策略等差异，可以将刀具企业分为三类：欧美企业、日韩企业和中国 本土企业。 欧美企业：整体解决方案提供商。代表企业包括山特维克、伊斯卡和肯纳金属，定位于为 客户提供完整的刀具解决方案，在技术上处于持续领先的水平，在航空航天等高端定制化 领域占据主导地位。此外在高端制造领域，机床刀具在机床进口时便存在一定捆绑销售的 情况，在用户使用习惯、产品品牌方面也建立了较高的壁垒。

日韩企业：单项产品尖兵，国产厂商目前主要的竞争对手。代表企业包括三菱、京瓷、特 固克和克洛伊等日韩厂商，定位于为客户提供通用性高、稳定性好和具性价比的产品， 主要服务于高端制造业的非定制化领域。日系厂商虽然在许多单项产品上产品力较强，如 欧士机的丝锥、东芝的刀片、三菱的铣刀等，但大多没有提供整体解决方案的能力。

中国本土：在中低端市场已逐步实现国产替代。代表企业包括株洲钻石、欧科亿、华锐精 密等，数量众多，竞争实力差距较大，主要通过差异化的产品策略和价格优势，赢得了较 多的中低端市场份额。2021 年国内 120 亿硬质合金数控刀片市场中，进口数控刀片的规模 约在 40 亿元，此外国际品牌在国内设厂也有约 30 亿的份额，国产品牌的份额在 50 亿左右， 国产化率在 40%左右，存在较大提升空间。从海关总署的进口数据来看，2017 年以来我国 刀具进口总量基本维持在 16 亿美元左右的规模，其中硬质合金进口额占国内刀具需求的比 重呈现出逐年下滑的趋势，21 年行业高景气度的情况下人民币口径的进口总额仍略有下滑， 说明国产品牌正逐步崛起。

在部分山头上国产品牌已具备高性价比，未来持续进口替代的关键在于产品一致性和稳定 性的提升以及品类的扩充。厂商研发出一款新的刀片牌号后，会提供给客户几种型号来试 刀，再根据反馈情况对于刀片的参数进行调整。客户x终是否选用某厂商的产品，取决于 试刀的效果，包括刀具展现出的寿命、产品价格、以及加工的稳定性。在一些已经发生国 产替代的场景上，虽然国产刀具的寿命要低于进口品牌 10~20%，但价格能够便宜 30~50%， 带来了较高的性价比。

而从海关总署的进口数据来看，我国进口硬质合金用刀均价无论从人民币还是美元的角度 基本维持在此前的水平，景气度较高的 2021 年产品均价甚至有所提升，足见海外品牌在国 内中高端市场仍具备较强的竞争力。究其原因，主要在于中高端客户对于刀具产品价格敏 感度相对较低，更加重视整体解决方案提供的能力以及产品的一致性稳定性，包括在一些 产能建设较为急切的场景下，客户更为看重品牌力。而在这些方面，国产品牌与进口品牌 仍然存在一定的差距。

远期潜在的海外出口市场是国内的 5 倍，具备较大发展潜力。根据 QYResearch 发布的 《Global Cutting Tools Market Professional Survey Report 2018》，其预计 2022 年全球切 削刀具消费总额将达到 390 亿美元，2016~2022 年复合增长率达 2.7%。按照国内硬质合 金数控刀具的占比推算，全球硬质合金可转位刀具消费总额在 100 亿美元规模，海外市场 需求在国内的 5 倍以上。而2021年我国刀具出口总额仅 35 亿美元，占全球消费总量的比 重不到 10%，其中硬质合金相关刀具出口额仅 2.6 亿美元。头部厂商如欧科亿和华锐精密 的出口收入仅占到全部收入的9%和4%，仍有较大提升潜力。而出口产品均价近年来呈现 出逐步提升的态势也意味着国内厂商技术实力逐步增强，开始满足部分海外市场的需求。

山特维克可乐满的崛起：把握三次技术变革，深耕高端客户

可乐满刀具的崛起推动了山特股价的快速上涨

可乐满刀具发展的黄斤期推动了山特维克股价的亮眼表现。山特维克是一家全球性的高科 技工程集团，为制造业、采矿业和基建行业提供提高生产力、盈利能力和可持续性发展的 专业解决方案，旗下可乐满品牌是全球x为知名的刀具品牌之一。截止 2021 年底，山特集 团拥有约 39000 名员工，销售网络遍布 150 个XXX，实现持续经营收入约 860 亿瑞典克朗。 截止 2022 年 12 月 26 日，山特维克市值达到约 2400 亿克朗（合 rmb 约 1600 亿元）。山 特上市于 1868 年，复盘至今 150 余年股价变化情况，上涨x快的是 1955~1988 年期间， 34 年股价翻了 100 倍，复合收益率达到 15%，而这段时期恰恰是山特维克可乐满品牌在世 界崭露头角的时期。

2007 年以来山特维克股价基本跑输标普 500 指数，仅在收入增长较快的 2010~2011 年期 间有相对收益表现，2011~2021 年期间山特收入增长基本陷入停滞，刀具业务相对稳健， 期间获得了 30%的增长。

乘硬质合金技术突破东风，山特维克可乐满创立

硬质合金是 20 世纪 20 年代诞生的新材料技术，性能优于高速钢。1923 年，德国科学家发 现将钴用作粘合剂，和碳化钨混合成粉末的硬质合金新材料技术。相较高速钢，硬质合金 的硬度是前者的两倍，且能够承受更高的温度，钢铁巨头 Krupp 购买了这项专利并推出新 材料 Widia。随着材料科学的不断突破，越来越多的企业进XXX到硬质合金领域，1928 年 GE 成立了相关子公司，几年后肯纳金属也开始布局。

山特维克旗下可乐满品牌创立于 1941 年，是行业的后进入者。在 1938 年冶金工程师 Carl Sebardt 担任山特维克的生产部经理之前，山特管理层对于硬质合金新技术一直处于旁观者 的态度。Sebardt 本人由于见证了 Krupp 等竞争对手通过合金钻头等新技术抢夺山特的客户， 对于新技术尤为重视。虽然一度被二战等原因搁置，但在 1941 年一次偶然的机会下，山特终 于开始和钨丝厂商 Lumalampan 合作，布局硬质合金。起初硬质合金被用于山特的三块业务， 即钻头、刀具和耐磨材料，而享誉全球的品牌山特维克可乐满便是在这个时期创立的。

生产流程的一体化使得山特这一时期的产品力得到提升。在第三方厂商提供刀具前，各工 厂的刀具往往是自主生产并焊接、磨制的，导致刀具的寿命和质量不佳，而在初创期，山 特维克同样面临产品稳定性差的问题。为了进一步提升产品质量，山特维克在 1947 年收购 了 Lumalampan 的硬质合金业务，通过任命更加专业的技术人员作为总经理，硬质合金质 量参差不齐的问题得已解决。 好鞍配好马，品牌初创期山特便已认识到客户教育的重要性。可乐满早年的产品以车削刀 具为主，因为其是x容易标准化和大规模生产的产品。硬质合金部门在销售成品切削工具 的同时，也开设了培训中心指导客户应用。虽然硬质合金刀具能够有效降低成本，提高生 产效率，但当时的市场仍然以高速钢为主、自动化浪潮也还未兴起，导致可乐满在初创期 就已经意识到教育客户的重要性。

可转位刀片是山特维克可乐满弯道超车的契机

山特在 1950s 抓住了可转位刀片替代整体刀具的契机开启弯道超车。在 1947 年完成对于 lumalampan 的收购之后，虽然山特产品品质得到了快速提升，但整个刀具部门的盈利状况 仍然不佳。真正的转机发生于 1953 年的美国，x初的刀具呈圆条状，使用过程中反复磨削， 直至夹具无法夹住剩下的圆条。为了减少浪费，夹具设备不断进步，直到能够夹住薄片。 而磨削本身需要消耗磨料、人工，同时损失加工效率，为了减少磨削的成本，可转位刀片 由此诞生。山特抓住了这一契机，降低了 30%普通刀片产品的成本，成为了市场的价格领 导者。虽然期间 Krupp 等竞争对手企图通过分离欧洲和美国的标准迫使山特增加投资的方 式打击山特，但x终被山特通过游说劳工组织上诉 ISO 的方式化解。

偶然发掘的涂层技术让山特的竞争力更进一步。1920 年德国科学家就发现涂层能够显著改 善金属的性能，并进行了大量相关的研究，但早期的涂层尚不能满足可转位刀具的产品需 求。一次偶然机会，公司发现瑞士钟表业的研究实验室 LSRH 的刀片涂层十分出色，并于 1968 年达成协议，名为伽马涂层（GC）的技术使得可乐满成为刀具世界的领头羊。 快速和持续的创新让山特维克保持市场领先地位。几十年来随着涂层技术不断发展优化， 山特维克不断迭代，向市场推出 Block Tool System、Varilock、T-Max U-lock、Q-Cut、Ejector 和 New Wave 等一系列产品，并且通过收购和设立子公司扩大公司版图。山特维克把自己 定义为与客户关系密切的技术供应商，挖掘刀具技术应用，专注于材料、产品和生产方法， 让企业成为世界领导者。

持续技术创新是山特维克可乐满的取得全球领先位置的关键

山特在不断推出新产品的同时，强调有效技术研发。公司管理层将材料专业知识视为成功 的关键，总裁兼 CEO Olof Faxande 表示“只有当专业知识转化为客户的附加值时才有盈利 和生存能力。山特维克依靠研发生存，但绝不能因为研究太重而无法获得回报。” 公司从 1940s 开始就十分注重专利保护以确保创新带来的收益。每年可推出多达 2500 个新产品， 覆盖各行业领域，并且每年以 100 多项新专利递增。

山特的崛起顺应了瑞典的自动化浪潮。山特在 1958 年推出领先市场 5 年的明星产品 T-Max Tool，并且在 1969 年增加碳化钛涂层进一步提升质量。在其后 20 年，可乐满业务迎来的 高速发展，背景是 1970s 瑞典通胀导致人工成本上升、机器替人的重要性持续提升。几次 升后山特推出自动版 T-Max，实现自动更换刀片。不仅提升了单个设备效用，也减少总 的所需设备数量。用于旋转工件的数字化控制车床以及用于静止工件的多操作机器成为了 市场主流，设备流水线大幅提升了生产良率并降低了总成本。

不止于刀片，模块化产品和自动换刀系统的创新进一步提升了山特在行业的主导地位。为 了减少工具更换所需要的时间，山特维克推出具有里程碑意义的 Block Tool System，系统 携带多个带有相同连接器的不同刀片。每个刀具有对应的 ID 芯片，在加工制造中轻松放到 x合适的位置，系统在推出后受到市场欢迎，3 年大卖 3200 套。1990 年推出带有圆锥多 边形接口的 Coromant Capto 成为了工业标准并沿用至今。

产品力决定高端刀具的价格，丰富的产品矩阵是提供成套解决方案的必要条件。据《the Sandvik Journey》，刀具只占下游客户 4%的成本但影响 20%的成本，因此刀具在尤其是中 高端市场的定价更多锚定的是产品力而非成本加成法。但要达成这样的定价模式，前提是 客户充分理解流水线和持续降低成本的重要性，因此教育客户的重要性再度提升。对于中 高端客户而言，拿出一整套解决方案才能真正为客户创造价值。山特维克可乐满拥有可以 说行业内x全的产品矩阵，包括车削、切断和切槽、螺纹加工、钻削、蹚销、铰销、整体 圆柄刀具等系列以及数字加工、工具系统等集成化产品，覆盖客户各方面的应用。

以客户为中心，提供全方面的服务。直销和客户培训是营销的核心，山特维克注重服务和 长期的客户关系。在营销方面，销售团队配备了工程师和砖家为客户提供产品的全面信息， 目前在全球拥有 14 个可乐满中心，覆盖刀具装备的实践和理论培训，为客户提供制造流程 优化建议。在工业制造加工不断升的时代里，刀具装备的理论和实践培训有着至关重要 的作用。尽管全球性服务增加了销售费用，但山特维克也因此成为世界龙头。

数字化平台保障高质量发展。山特维克在订单方面创建了高效系统，提升交付效率。例如 沿用至今的 Tailor Made 系统，客户在线填写刀具要求，系统很快生成蓝图并反馈给客户进 行确认，随后将确认好的订单和图纸发送至附近可乐满工厂，降低了 75%的运输时间。定 制应用范围覆盖车削、切断和切槽、螺纹加工、铣削、钻削、刀具系统。并且提供产品数 据库，赋能客户快速创建新产品。无论是在技术、生产还是物流效率，山特维克的直销系 统都让客户体验到高附加值。在内部治理方面为物流、财务控制、研发和其他内部流程创 建新系统，不仅提升内部效率，还能将新收购业务快速整合到合适的领域。

山特维克的全球化布局：欧美是基本盘，亚洲区域重要性不断提升

全球化发展和因地制宜是国际巨头都需要面对的挑战。山特维克工厂遍布全球，在生产当 地进行大量投资和交易，采用本地化策略保证产品快速交付质量、高水准服务和深度客户 合作。目前欧洲、北美、亚洲分别为集团前三大市场，单就刀具业务看，2021 年这三个地 区占到公司相关营收的 96%。

欧洲和北美是山特维克刀具业务的主要收入来源。欧洲市场长期占到山特刀具业务收入的 55%，北美也维持在 20%以上。发达XXX在高端制造领域对刀具要求和需求较高，对于价 格相对不敏感，国内厂商海外渠道建设也处于刚刚起步的阶段，因此是山特的主要市场。 欧洲方面，德国、法国、意大利是山特重点布局的XXX。在这些XXX中，法国一度成为仅 次于英美的第三大市场，除去分销商发挥的作用，法国在汽车、航空航天和食品工业等领 域的专业度是山特在该地区维持较高份额的原因。尽管山特在北美和欧洲取得了成功，但 随着亚洲市场规模的不断扩大，迫使其业务重心逐步向亚洲转移。

近年来亚洲在对于山特版图的重要性不断提升： 中国：山特对于中国的布局更多是基于本地化快速响应市场需求的考虑。山特维克在中国 工业的现代化中看到了商机，但山特维克并不认为中国是低成本市场，而是更看重中国在 采矿和制造业升带来对于高品质产品的需求。1994 年山特在廊坊设厂生产硬质合金刀具， 2008 年进一步投资了 3 个新的硬质合金产品和工具生产中心，迅速降低进口比例，之后持 续扩建、成立合资公司、在约 80 个城市开设网点以更好的服务客户。

印度：山特真正的低成本生产中心。相较于中国，山特更加看重印度的低成本优势，1960 年山特受邀前往印度投资建厂，现在来自印度的产品销往全球。在印度，山特维克的设施 包括硬质合金回收厂、硬质合金工具、高速钢工具和凿岩工具制造厂等，在提高生产能力、 研发、材料处理系统的设计和建造以及材料科学和工程领域的研发方面进行了大量投资。 日本：地方保护主义使得山特长期难以获得突破。日本是山特维克至关重要的市场，原因 在于山特在亚洲的主要竞争对手都位于日本。早期只能通过贸易公司或合资企业进入市场， 终于在 1961 年创立了销售公司，在 1976 年山特维克可乐满日本工厂竣工。2002 年x次 打破僵局展开收购，并多次扩建日本工厂。 此外，山特维克在东南亚不同XXX均设有子公司，通过位于新加坡的配送中心显著缩短交 付周期，提高了可靠性和准时性。

对于国内企业的借鉴意义

作为目前全球知名度x高的刀具服务商，山特的崛起在于抓住了三次产业技术变革，存在 偶然的因素。一是在 1941 年企业初创期把握住了硬质合金材料替代高速钢的机会。二是在 1950s 把握住了可转位刀片替代整体刀具的技术创新，真正实现弯道超车。三是顺应了 1970s 瑞典的自动化浪潮，通过模块化产品和自动换刀系统的创新提升了公司在行业的主 导地位。作为诸多产品的开创者，注重高端客户、重视客户教育的理念深入山特的骨髓， 不断进行有效技术创新的思路写入了山特的基因。

国内企业掌握后发优势，看好国产替代进程持续。刀具本身属于技术更新多、技术转换却 不多的传统产品，历经 20 余年的技术研发，随着检测设备的进步和生产流程工艺的优化， 国内企业和山特之间技术的差距逐步缩小。对于三次技术变革的把握仅是让山特在以欧美 为首的老牌市场卡住靠前的身位，却无法让其在日本、中国等亚洲市场占据绝对的话语权， 单纯的技术创新已无法让其持续处于行业垄断地位。正如山特对于中国区域的定义，中国 更重要的是市场和制造业升，而非简单的低成本替代。我们认为不断崛起的中国制造会 不断延伸出众多新的需求丘陵，低成本会给予国产商一定的试错空间，同时国内的工程师 红利使得技术创新的过程得以持续。