目录

一、客户为什么要编制可行性研究报告

二、客户具备什么特点

三、我们为什么要编写可行性研究报告

四、咨询师的成长好比游戏的升

五、可研报告编写依据

六、本指南的使用说明

七、咨询工作方法在哪里学习

前 言

《可行性研究报告》是投资人做出项目投资决策的重要依据。投融资咨询工程师（投资），需要通过可行性研究，给投资人提供专业的可行性研究结论和咨询建议。

在做项目可行性研究之前，我们先要搞明白几个问题：

一、客户为什么要编制可行性研究报告

根据客户性质，可分为XXX和企业。

根据细分用途，可分为如下：

1、 投资决策：建设项目论证、审查、决策的依据。

2、 筹集资金：向银行等金融机构申请融资贷款的重要依据。

3、 申请专项资金：向有关主管部门申请专项资金的重要依据。

4、 股票发行：向证监会申请股票上市的重要依据。

5、 取得用地：向自然资源与规划部门、开发区、工业园申请用地的重要依据。

6、 合作洽谈：与项目有关的部门签订合作，协作合同或协议的依据。

7、 引进技术：作为进口设备和对外谈判的依据。

8、 前置文件：环境部门审查项目对环境影响的依据，编制设计任务书和初步设计的依据。

9、 其他：客户要求的其他用途

详见下图：

可行性研究报告XXX层面有《投资项目可行性研究指南》2002年版（以下简称“指南”），不同行业领域也有更为专业的指南，或者编制深度规定。

由于客户的具体需求不同，项目的具体情况也不相同，所以遇到具体情况可以自行掌握编写深度，但对于报告的不同用途，还是要考虑侧重点的。详见下表：

二、客户具备什么特点

1、XXX客户

对于可研这个传统业务，与我们进行业务对接的一般是科或副局。

2、企业客户

随着可研在企业申请外部资金方面发挥越来越重要的地位，与我们进行对接的客户多是企业总经理、财务总、融资总等。

无论客户的地位有多高，但在编写可研这方面，我们依然是蕞专业和蕞职业的，专业性和职业化，体现在能够帮助客户很好的提供资料，对于可研报告中的重要内容和指标，不但要告诉客户数据，还要能够跟客户讲清楚为什么要这个数据，这个数据在未来会发挥什么作用，就是不但要“知其然，还要知其所以然”。

三、我们为什么要编写可行性研究报告

开始编写可行性研究报告前，我们先要了解我们为什么要做这件事情，这个事情是否有意义：做之前问问自己，自己写这个报告：

1、能帮助客户做投资决策吗？

2、能帮助客户申请到资金吗？

3、能帮助外部投资人提供投资意见吗？

4、自己能对这个行业领域、这类项目有更深的了解，让自己有成长吗？

但通常情况下，我们直接对接的客户，可能就是个执行者，他就是要个报告而已，但他们公司、他的领导肯定不只是要个报告，他们公司是要花钱、要投资的，钱花出去是要有效果的，我们能不能匹配到这个效果，甚至超过他们预想的效果，就决定了，一个项目做完，他们还会不会找你做下一个项目或者介绍给其他亲朋好友。

所以，有些时候甚至客户都不知道他要解决什么问题，但我们要清楚我们的报告蕞终是要解决投资决策的哪些问题。

四、咨询师的成长好比游戏的升

打游戏一般都是从小白开始，通过做任务打怪升，由于有防沉迷系统，每天的任务数量有上限，打怪可以根据是否花钱花多少钱，决定升的速度。

想想咨询工程师也是一样，一入职，除了大学里面学到的那些东西，在咨询界就是小白，通过做项目一点一点升，由于人有必要的睡眠和生活事项，每天可投入做项目的时间是有上限的，但是人的升速度可跟时间没有直接关系，每个人通过一个项目获得的经验值是不一样的，有人一年做10个项目，经验值就长10个点，但有人做10个项目就能涨到100个点，所以虽然初始大家都是小白，但是1年以后，3年以后，5年以后的差距就会越来越大。我们做咨询顾问，就是帮助客户在行业当中，脱颖而出的，但如果自己都做不到，谈何帮助客户呢？打怪可以花钱快速升，做咨询也可以通过花钱去培训，花时间去学习加快升速度。

公司、师傅能做的就是相对随机的给每个咨询工程师提供一定数量的项目，但是能从项目吸收多少经验值，就是每个咨询师自己的事情。认真对待项目，那是咨询师成长的基石。也是决定以咨询师能接到什么咨询项目的基础，所有的明天都是今天积累的结果，同样，所有的今天也是过去自己积累的结果，作为咨询师，无论是公司内、项目上、家庭、亲朋好友出现的问题，都要先想想是不是之前种的因，导致今天的果，然后要调整今天的行动。

五、可行性研究报告编写依据

根据工程咨询行业管理办法，现行工程咨询分为21个具体专业（详见下表），目前XXX投资项目中建筑、市政、生态建设和环境工程领域项目居多。

具体如下：

当一个项目横跨几个专业时，一般以项目核心内容或者投资规模占比较大的专业为准。如现在的田园综合体项目、一二三产业融合项目，经常包含农业、轻工、建筑、林业、市政、生态环境、电子信息等专业。对于这种情况，一般我们可以根据核心内容选择农业为主专业，也可以选择投资规模比较大的建筑作为主专业。

我们XXX在上世纪末本世纪初，发布了很多可行性研究报告编制指南和深度规定。对于我们可以覆盖的专业领域，相应专业的可行性研究报告编制深度规定如下：

对于大部分行业领域的可行性研究报告都可以依据《投资项目可行性研究指南》2002年版的格式和要求进行编制。但对于已经有行业编制深度规定的，建议以行业深度规定为主，参考指南的要求进行编写。

综上，需要每个业务人员，把以上编制深度规定的电子版都存储到自己的电脑上和云服务软件上，方便随时调用，另外配备一套纸质版放在常驻的办公地点。

六、《可行性研究报告编写指南》的使用说明

1、指南在现阶段不属于强制性标准

指南所列章节，可以根据行业领域具体项目情况，进行合理性调整。

指南所提的编制内容要求，需要全部覆盖，要求完整体现，深度可以根据具体项目需求情况进行调整。

2、指南解读版，邀请大家随时进行修订

外部环境在发生巨变，客户要求也在不断变化，本指南解读版发布之日起就已经过时，希望各位咨询师在实际工作中，敏感捕捉市场趋势变化与客户需求变化，不断完善本指南解读版，使其能够真正成为大家咨询工作中的得力帮手。

七、咨询工作方法在哪里学习

为了做好咨询，有很多已经被验证的好的咨询工作和咨询方法，希望咨询师自行学习并灵活运用，使其变成自己的惯性思维，方法可来源于：

1、 《咨询工程师（投资）执业资格考试参考教材》、《投资项目可行性研究指南》2002年版等书籍。

2、 有关咨询师成长的书籍，如麦肯锡工作方法等系列书籍。

3、 商学院的教程，如刘润5分钟商学院。

4、 跟师傅学习，要注意区分哪些是方法的根本逻辑部分，哪些是已经被师傅内化并改变成适和他自己的个人特点的部分。