推土机营销策划案怎么写：附格式及通用模板范文

宣工推土机营销策划案

工程机械是装备工业的重要组成部分。推土机在土石方机械中的地位相对较高，是我国工程机械行业崛起x早的产品之一。2021年中国推土机销量为6914台，同比增长17%。随着“一带一路”政策红利的出现，推土机等工程机械也表现出稳定增长的宏观形势，整个行业的下行压力正在收缩。面对新的市场环境，x工程机械股份有限公司制定2022年推土机产品的营销方案如下：

一、 公司及产品简介

1、公司简介

x集团宣工公司(即x工程机械股份有限公司，以下简称宣工)地处”三省交界”之古城宣化，始建于1950年，是经营推土机、装载机、压路机、吊管机、挖掘机等工程机械及系列产品、配件制造及销售的大型国有企业，是国内先进高驱动推土机研制和生产厂家，集产、供、销、服务为一体的华北地区工程机械行业龙头企业。

2、产品简介

公司主要产品有140~430马力履带推土机及其变型产品。主要包括T140-1、T165-2、TS165-2、TY165-2、SD6G平架系列和SD7、SD8B、SD9高驱动系列。其中:自行研制开发的T140系列推土机技术水平和性能在全国同类机型中处于领先水平，先后获得省科技进步三等奖和XXX科技进步三等奖。SD7~SD9高驱动系列推土机,采用独特的驱动轮高置结构及整机和零部件的模块化设计，动力系统寿命长、作业效率高、维修方便、操作舒适，填补了国内空白，成为公司出口创汇产品，具有良好的国内国际信誉。

二、 营销环境分析

1、 宏观环境

近些年，我国稳增长稳投资政策持续发力，各地区各部门积推动重大项目开工建设，投资规模持续扩大，投资结构持续优化，对于稳增长、调结构、促发展、惠民生将继续发挥积作用。预计“十四五”时期我国广义基建总投资额在105万亿-110万亿之间，比“十三五”增长20%-25%，增量在20万亿左右。规划中的水利和水电建设、交通运输、能源建设、社会主义新农村建设等重大工程建设将持续拉动工程机械产品需求增长。

2、行业竞争环境

我国推土机行业经过数十年的发展，已经较为成熟，产量足够满足国内的需求，推土机出口金额远高于进口金额。推土机行业市场集中度非常高，生产企业仅有十几家，其中山推股份一直占据龙头地位。宣工2021年的市场销量占比为5.74%，在推土机行业排名第四。

三、 优势与劣势分析

1、 优势分析

宣工是中国研发生产销售推土机等工程机械系列产品及零部件的骨干企业，建立了河北省履带式推土机工程技术研究中心，担负着引领我国履带推土机装备行业技术进步和产业升的重任。拥有雄厚科研制造能力，专业的工程试验条件和完备的基础设施，以及先进的生产制造、一流的检测和试验设备、大型工程机械试验台和各种性能试验台等50余台；拥有工作经验丰富，具有开拓创新能力的科技创新团队，其中大专及以上科技工作人员200余人，工程师职称及以上人员80余人。宣工同时具备研发制造基于平架和高驱动两种技术路线的推土机系列产品，并形成产品批量制造的能力，研发的新产品多次荣获XXX、省、市科技进步奖，在工程机械领域有较高的造诣。公司拥有核心自主知识产权，实用新型、外观专利50余项。

2、 劣势分析

企业营销观念相对落后。由于宣工在国内市场上多年积累的产品品牌、技术、质量等优势，曾经宣工推土机产品在市场上非常畅销，但如此良好的市场地位逐渐被山推、柳工等企业超越，危机意识不足，存在着一定程度的产品导向意识，而非市场导向、客户导向。整个营销工作大多停留在传统营销观念中的推销观念和产品观念阶段等，即“我生产什么产品就销售什么产品”，对目标市场需求的研究不够透彻。

四、 营销目标

2022年预计实现总销售量650台，营业收入2.8亿元，市场占有率8.5%。

五、 营销策略

1、 产品策略

宣工继续发挥在履带式推土机研发方面的技术优势，针对未来推土机智能化、绿色环保的设计趋势，加大在绿色设计技术、绿色制造工艺及可再生技术方面的研发力度，将信息技术、传感技术、控制技术等高新技术应用到推土机上，实现推土机操作、使用、性能的改善和提高，同时加大人机工程学方面的研究，改善推土机驾驶员的操作环境。

2、 价格策略

在优势产品履带式推土机的定价方面采用与竞争对手平价策略，扩大市场占有利率，带动其他中小马力推土机的销售，对于一带一路XXX和西北部地区给予长期战略合作价格补贴。

3、 服务策略

河北宣工有36家分公司办事处，127代理商，遍布全国除中国台湾外所有省份，增加建立全国各地以及国际海外市场的维修服务网点和零部件配送中心，产品发生故障后，必须在12h内给用户以答复，必须在24h内派出维修人员，以x快的速度、x佳的途径赶往现场进行维修，处理小问题不超过每天，大问题不超过三天，快速高效的帮助客户解决问题，保证生产。

4、 营销策略

1）继续大力招聘专业人才，适度引进中、高层职业营销经理人才，积引进在融资租赁、经营租赁、二手机市场运作等AC薄弱领域的稀缺人才，为未来宣工推土机营销工作的开展夯实人力资源基础。

2）要深入分析市场，突出重点地区、重点项目，重点用户，了解顾客投资状况、需求动态、变化趋势及用户对产品的改进意见等，提高市场预测的准确性和对市场变化的反应速度，及时、准确、全面地将市场信息、用户需求传递给产品设计、生产制造系统，为新产品开发、生产计划、销售策略的拟定提供科学依据。