从日本伊纳宝的崛起看国内宠物湿粮发展

通过对日本宠物食品行业的复盘，我们发现在宠物食品行业发展成熟期，随着宠物食品 消费升以及猫经济的爆发，宠物湿粮将成为行业增长x快的品类。伊纳宝正是抓住日 本湿粮行业发展机遇，凭借：1）差异化产品策略加强消费者品牌认知度，打造明星单 品；2）以大单品为核心打造多元化的产品矩阵，随着湿粮品类的崛起公司实现了品牌 认知度和市占率的快速提升。 中国近年猫狗结构反转、宠均消费逐年提升或预示着国内湿粮市场有望迎来快速发展期， 其中本土企业乖宝宠物、中宠股份有望把握湿粮市场的发展机会。我们认为乖宝和中宠 在国内湿粮行业具有一定竞争优势：1）品牌矩阵实现价格带全覆盖，SKU 丰富度更高； 2）公司均建立以大单品为核心的产品矩阵，且在高端、超高端价位已形成优势品类。乖 宝品牌矩阵紧密围绕生骨肉概念布局，处于中端向中高端、超高端延伸的升期；中宠 高端品牌 ZEAL 表现强劲，性价比品牌顽皮规模较大。

日本宠物食品行业呈现怎样发展趋势？

日本宠物食品行业的发展可大致分为三个时期：快速增长阶段、稳健发展阶段和成熟阶 段。1969-1991 年为快速成长期，宠物食品行业 1978-1991 年年均复合增长率达 15.5%， 市场快速扩张；1992-2011 年为平稳发展期，宠物食品行业增速放缓，年均复合增长率 为 2.7%，该阶段宠物湿粮品类增速低于行业整体，年均复合增长率仅为-1.8%；2012 年 至今为宠物食品行业的成熟期，也是湿粮品类的风口期，2012-2020 年年均复合增长率 分别为 3.2%和 6.6%，宠物湿粮品类在消费升及猫经济的驱动下呈快速发展趋势。 在对日本宠物食品行业进行复盘后，我们认为x值得关注的是宠物湿粮品类在行业成熟 阶段展现出的巨大发展潜力。宠物湿粮泛指含水量 70-90%的宠物食品，包括罐头、湿粮包、猫条等。我们选取日本市场作为研究对象，一方面是由于日本和中国均为亚洲国 家、相比欧美更具有可参考性；另一方面是由于日本养猫人群数量庞大，而猫是湿粮x 大的受众，更有利于湿粮行业的复盘和研究。

1969-1991 年：快速增长阶段，产品高度同质化

1969 年后早期宠物湿粮陆续在日本推出，市场实现从 0 到 1 的发展。1969 年，三洋食 品推出日本x款罐装湿粮“王子”，揭开了日本宠物湿粮行业发展的序幕。彼时二战结 束后许多盟XXX将XXX犬带到了日本，再加上战后日本经济复苏态势强劲、购买力旺盛，居 民间逐步掀起了饲养宠物的风潮。日本厚生劳动省数据显示，1960-1991 年间，登记在 册的宠物犬数量由 191 万头增长至 391 万头，年均复合增长率 2.3%，前五年增长率达 24%。而 1969-1991 年日本人均 GDP 迅速增长，CAGR 达 8.6%，居民购买力大幅提 高，为当时作为“时尚产品”的宠物食品的普及奠定了经济基础。需求出现后，本土新 兴产品纷纷崭露头角。x款湿粮“王子”主要材料为制作人食用罐头剩余的边角料。 但彼时猫的主流食品仍是味增汤和米饭，宠物食品销售渠道仅限于邮购，购买者主要为 饲养员及兽医，市场体量不大。1970 年，Nihon Petfood 推出罐装猫粮“咪咪”；1989 年，伊纳宝由出口转内销，并于次年推出高档湿粮 CIAO Whitey 系列。

外资企业陆续进入日本，早期品牌格局形成。1969 年日本宠物食品进口放开，贸易公 司开始经营外国产品，欧美市场已发展得相对成熟的外资品牌入场：1970 年普瑞纳与 三菱商事合作，销售 Friskies 品牌产品，并于 1973 年成立日本康乃馨株式会社；1975 年玛氏在日本成立子公司，并引入中低端猫品牌 KiteKat 及 Whiskas；1977 年，希尔斯 将其 Science Diet 系列引入日本，日本宠物食品市场竞争格局初步成型。

行业管理逐步完善，宠物角色发生转换。1969 年，日本狗粮工业协会成立，同年宠物食 品进口正式放开。1973 年，《动物保护与管理法》颁布，首次明确禁止虐待和遗弃动物， 这一法律的推出促进了宠物社会角色看待由“看家护卫”转向“陪伴”。随着养宠理念的 转变，宠物食品逐渐成为养宠家庭的刚需。1975 年，日本狗粮工业协会更名为日本宠 物食品工业协会后，将猫粮也纳入管理范围。1983 年，协会开始规范宠物食品市场，要 求会员公司提高产品质量和保证安全性。1989 年，宠物食品进口关税废除。

产品端，快速发展阶段湿粮产品同质化程度高，产品概念以平价、便利为主。日本本土 早期的宠物湿粮罐头大多为人用罐头制作时的附属产品，整体表现出原材料及口味同质 化、价格低廉、产品概念单薄等特点，如x早的湿粮罐头“王子”选用边角料生鱼片制 成，定位为低端产品，口味单一。根据日本野生社的调查，1966-1980 年间，宠物食品 广告营销中提及产品“便利性”的频次高于“健康”和“高”，符合上述对于这一阶段 产品特点的判断。

1992-2011 年：稳健发展阶段，消费升趋势显现

1992-2011 年，日本宠物食品市场增速放缓且逐年下滑，行业进入稳健发展阶段。该阶 段行业的特点是：1）宠物食品市场增速放缓；2）养宠观念改变，消费升趋势萌芽。 市场增速的减缓一方面是由于行业竞争加剧，品牌采取低价竞争策略，另一方面是猫狗 总数减少，量价齐降影响所致。同时，社会结构变化导致养宠观念发生改变，越来越多 的人将宠物作为情感寄托，这也孕育了消费升趋势的出现。

产品均价下降、猫狗总数波动使得宠物食品行业增速减缓

1992-1999 年，产品均价下降导致日本宠物食品市场增长放缓，而产品均价下降主要与 外资品牌的进入及渠道的变化相关： 1）外资品牌进入导致低价产品盛行，一方面，玛氏、雀巢等跨国集团拥有成熟的制造 体系和充裕的产能，规模化优势使得他们能够制定更低的价格；另一方面，外资品牌的 涌入使得行业竞争白热化，许多品牌选择低价策略以扩大市场份额。 2）大众消费渠道的兴起压缩了市场均价。截至 2002 年，大型商超、家庭中心及药店 在宠物销售渠道的占比累计达到 75%，占据主导地位，而渠道的变迁促使品牌的销售 策略发生改变。由于大众消费具有更新频率高、促销频率高、折扣力度大等特点，品 牌方不得不采取低价促销策略以维持产品在商场的上架率，叠加竞品带来的威胁，宠 物食品市场平均价格出现下滑。根据日本产经新闻调研，多个品牌商品在家居中心和 药店渠道日常售卖价格普遍低于其指导价，在特别折扣期降力度甚至能达到 50%。

另一方面，2000-2011 年日本猫狗饲养数量增长停滞，量价齐降影响下日本宠物食品行 业增速减缓。2000 年至 2011 年间，受人口限制影响猫狗总数增长进入停滞阶段，年均 复合增长率仅为 1.8%，下滑趋势在 2008 年后愈加明显。在价格承压、需求量降低两方 面因素的影响下，日本宠物食品市场增速逐年降低，行业发展进入存量时代。

养宠观念改变，消费升趋势萌芽

1992-2011 年日本社会结构变化，宠物消费升趋势逐渐显现。这一阶段日本社会结构 发生变化，独居家庭和两人家庭比例上升，由 1998 年的 43.6%增加至 2013 年的 49.7%， 年龄结构上高龄人口增加，这使得日本社会养宠观念发生变化。2001 年调查中，78.4% 的人养宠物是处于单纯对动物的喜爱，仅有 40.9%的人是出于情感寄托目的；而到了 2018 年，前者比例降低为 50.4%，后者则上升到了 67.9%。随着人对宠物感情的加深， 消费升趋势逐渐显现。

消费升趋势下，细分化、高端化成为产品设计的主要思路。产品设计不仅局限于口味、 质地等方面的差异化，受宠物寿命延长、宠物老龄化的影响，宠物湿粮开始更多聚焦年 龄、健康需求和个体差异，向着健康化及情感化（提高互动性）的方向发展。如 2009 年 皇家推出的 FNH 系列以及伊纳宝 2012 年后的 churu 系列等，都对产品需求进行了更 进一步的划分。

2012 年至今：成熟阶段，消费升风口出现

2012 年后湿粮品类成为宠物食品中增长x快的品类，行业占比提升。2012-2020 年， 日本宠物湿粮行业年均复合增速为 6.6%，显著高于同期干粮以及宠物食品市场整体表 现，成为驱动宠食行业增长的关键细分品类。湿粮品类在宠物食品行业中的比重逐渐提 高，2012 年到 2020 年间提升了 7.3 个百分点，2020 年占比达到 39.5%。 猫经济释放湿粮行业发展动能。从量价的角度看，猫经济“量”上体现为猫数量的增长， “价”则是宠均消费的提高。猫数量的增长一方面赋予宠食行业新的增量，一方面也改 变了整体干湿饮食结构。2012 年后日本猫的饲养数量逐渐提升，2014 年达到 842.5 万 头，超越同期狗的饲养数量。在干湿结构上，湿粮占比有所增加，2021 年猫湿粮占猫食 品总支出的 47.7%，相较 2013 年提高了 4.9pct。从“价”的角度看，养宠者在猫身上 的年均花费提升，由 2010 年年均 3.9 万日元增加至 2021 年的 5.3 万日元，增幅达到 36.7%。量价齐升影响下，湿粮品类市场规模呈现出明显的增长趋势。

消费升逻辑兑现。2012 年后，湿粮产品均价表现出明显上升趋势，2012 年市场猫湿 粮均价为 534.1 日元/kg，到 2020 年已达到 779.6 日元/kg，同时犬湿粮均价也由 464.6 日元/kg 提升至 710.3 日元/kg，这也将带动宠物湿粮行业规模的增长。消费升的x底 层逻辑在于养宠理念的改变，人们愿意花在宠物身上的费用提升，推升整体行业向多元 化和高端化方向延伸。

伊纳宝如何成为宠物湿粮品类龙头？

伊纳宝作为专做湿粮的宠物食品公司，近年的营收增速远超日本宠物食品行业，市占率 不断提高。2020 年，伊纳宝旗下 CIAO 市占率达到 9.8%，超越皇家成为日本宠物食品 行业市场占有率x大的品牌。相比皇家的品类多样，伊纳宝推出的产品大多为湿粮。

伊纳宝如何依靠单一湿粮品类走出周期跑赢大盘？我们认为核心原因在于：1）市场大 盘利好，恰逢宠物湿粮行业在消费升的推动下快速增长，伊纳宝借势而起；2）通过 差异化产品策略及深度营销加强消费者品牌认知度，打造出大单品；3）以大单品为核 心快速丰富和迭代产品，形成能大规模覆盖消费者需求的产品矩阵。

伊纳宝：人用罐头起家的湿粮龙头

伊纳宝罐装食品业务历史悠久。伊纳宝x早从事干鲣鱼和人用食品罐头生产，1958 年 开始向海外出口宠物食品，为美国 Starkist 等公司提供 OEM 服务。但由于汇率影响公 司结束了长达20年的出口业务，转向国内市场。1989年公司在日本创立自有品牌CIAO， 次年推出高端罐头 CIAO Whitey，凭借高品质在市场站稳脚跟。1997 年，公司成立 Inaba petfood Co. Ltd，全面扩大销售规模。2012 年公司推出大单品 CIAO Churu，收入实现 爆发式增长。目前伊纳宝在全球拥有 14 家工厂、8 家本土子公司及 37 家海外分公司。 现任社长稻叶敦央重视市场调研与品牌性。伊纳宝现任社长稻叶敦央毕业于早稻田 大学政治经济学院，于 1988 年回到家族企业伊纳宝工作。敏锐察觉到宠物食品在日本 的发展前景，稻叶敦央不顾父亲反对只身前往东京调研市场和组建团队，深度参与产品 的开发和设计。稻叶敦央始终强调性，将“不模仿，不被模仿”的座右铭贯彻到产 品开发中。

日本湿粮行业呈现什么发展趋势？

根据前文对日本湿粮行业的复盘，我们可以得出两个趋势：1）行业内部，产品向着细 分化和多样化发展。我们认为，只有在保证质量的前提下不断丰富和细化产品 SKU 布 局，才能充分覆盖消费者需求，紧跟行业发展进程；2）行业层面，猫的饲养数量及宠均花费两者共同影响着湿粮行业的发展。我们认为，湿粮的发展是猫数量增长、宠物食品 消费升趋势下的必然结果，率先布局该品类的公司在行业风口到来时会具有先发优势。 行业内看，消费升趋势显著，湿粮产品向细分及高附加值方向发展。行业发展早期， 宠物湿粮需求量小，更多是作为加工过程中的副产品来满足消费者的便捷性需求，因此 品类单一、同质性强。快速发展阶段，竞争者的涌入使得平价产品难以成为企业的盈利 来源。恰逢此时日本家庭结构发生重大改变，两人家庭社会下宠物逐渐成为人们的精神 寄托，消费升叠加对食品安全的普遍担忧，无添加的高品类逐渐成为主流，细化方 向为口味、产品形态等。成熟阶段，随着日本市场宠物寿命的延长和老龄化程度的加深， 健康需求增加，湿粮进一步细化到年龄、品种、健康功能等。本质上，宠物湿粮的属性 类似快消品，具有需求导向性。面对差异化的目标群体，品牌方需要不断丰富自身产品 矩阵，提高产品附加值，满足和开发不同消费者的需求，才可能实现品牌市占率的扩大。

行业总体来看，养宠结构及宠均消费水平是湿粮行业实现发展的关键因素。养宠结构上， 猫相比狗的补水需求大、口味更挑剔，因此猫在养宠结构中的比重是湿粮行业规模变化 的重要影响因素之一。宠均消费方面，湿粮技术壁垒较高、包装、运输难度大，因此普 遍价格相较干粮更高，只有在消费群体有较高支付意愿的前提下才能实现大规模放量。 消费升的可预见性支撑湿粮行业增长的可能性。日本湿粮行业发展早期，中低端产品 占据主要地位，后续随着宠物角色的改变，高端品类成为大家争相布局的方向，如日清 的怀石系列、尤妮佳的三清系列等。根据日本宠食价格的变化趋势分析，在日本持续通 货紧缩的背景下，无论干粮还是湿粮的均价都呈增长趋势，证明了消费升在宠食行业 发展中的客观性和必然性，究其根源是人对宠物情感的加深，而这为湿粮行业的放量提 供了可能。猫经济的爆发促进了湿粮行业的快速发展。孤独感的泛滥促使日本养宠风气 盛行，2018 年日本孤独感调查中，19.9%的受访日本人表示“没有人一起商量”。而养 宠热潮下，日本的社会结构决定了日本养猫人群基数会大于养狗。一方面，日本城镇化 进程加速，在人均住宅面积低、户均人数下降的情况下，无需散步、相对独立和安静的 猫更能被居民接受；另一方面，养猫相比养狗更经济，饲养负担更小。

伊纳宝如何抓住行业趋势？

伊纳宝在风口来临时能够成功抓住时机乘势而上，主要是做对了两件事：1）成功通过 差异化产品策略及深度营销打造出大单品；2）围绕大单品快速丰富和迭代产品，形成 全覆盖式产品矩阵。通过产品概念、产品定位及产品设计等多种维度的差异化以及产品 形式创新，伊纳宝成功打造出 CIAO Whitey 及 CIAO Churu 两个核心单品，并借此在消费者心中树立起品牌形象。核心单品建立后，伊纳宝再以其为中心不断丰富自身产品矩 阵，以充分覆盖消费者需求，从而实现了品牌的快速扩张。

1989-2012 年：多维度差异化打造大单品 Whitey，树立品牌形象

伊纳宝宠物业务初创时，市场正处于快速发展期，行业内产品同质化程度高，价位集中。 在这种背景下，伊纳宝通过差异化战略完成了产品力的构建，推出了核心单品 CIAO Whitey 系列，并依靠它成功在竞争激烈的市场中站稳脚跟。差异化主要体现在产品概 念、产品定位以及产品设计上，三者相辅相成，实现了 1+1+1＞3 的效果。通过差异化 的产品策略，伊纳宝成功在湿粮市场站稳脚跟。伊纳宝依靠 Whitey 系列提升了消费者 认知度，实现了市占率的快速扩张。2004 年伊纳宝在宠物食品高品类中的市占率约 80%，综合市占率也在 2012 年达到了 2.6%。

产品概念：开创性地提出并坚持“宠物即家人”的情感化概念。早期湿粮行业企业更多 围绕“平价”、“便利”等功能性层面进行宣传和产品概念的塑造，日本本土品牌大多将 宠物食品作为人食用罐头的附属产品进行生产，因此产品概念较为模糊、主打平价；外 资品牌则初步确立了产品概念，以“方便”、“营养”为卖点。而随着社会结构的变化， 宠物与主人间联系不断加深，喂食作为主宠间联系感情x紧密的纽带，已经由客观需求发展成为情感需要，喂食也不再是一件追求快速高效的工作。在发展之初，伊纳宝便把 握住了宠物日渐重要的陪伴属性，开创性地将产品概念提升至了情感维度，以“宠物即 家人”作为品牌的产品概念。伊纳宝在行业内的性做法一方面能够引发部分消费者 共鸣，建立起品牌差异化形象，另一方面也与其高端的产品定位相匹配。后续发展中， 伊纳宝也始终坚持这一概念未做变更，相比其他品牌随着时代需求改变产品概念的做法 （如普瑞纳由“方便”到“享受”，宝路由“营养”到“爱与救助”等），前者更有利于 在消费者心中树立起稳定的品牌形象。

产品原料：向人用罐头看齐，强调所见即所得。原料选用上，不同于行业普遍利用边角 料的做法，伊纳宝将整只金枪鱼作为原料，并首次在宠物食品中添加 DHA 鱼油（一种 帮助宠物毛发亮泽、抗炎症和提高免疫力的成分）。这种“所见即所得”的做法能充分印 证其产品力，形成差异化竞争优势。此外，公司的负责人稲葉敦央表示“猫只吃新鲜的 东西”，因此食材只选用来自静冈县烧津港（伊纳宝罐头厂所在地）的鱼以保证食材新鲜 度和安全性，生产控制系统与人用罐头保持一致。CIAO Whitey 系列截至 1994 年共推 出了 10 种口味，到 2004 年增至 16 种，给予饲养者充分的选择空间。

产品设计：优化产品包装、命名，提高消费者购买及使用体验。包装上，伊纳宝是业内 x个选择钢制双鞘罐头来制作宠物罐头的厂商。双鞘罐头是当时的x新技术，由罐底 和罐身两部分组成，相比传统的三鞘结构（罐底、罐身、罐盖）使用更简便（无需开罐 器）、制造效率更高、密封故障更少，并使得顶部印刷成为可能。由此，伊纳宝得以在罐 头顶部印上罐头内容物的照片，加强消费者“所见即所得”的直观感受。命名上，伊纳宝是业内x个把原料名加进产品名称中的品牌（如鸡胗&奥卡奶酪(干鲣鱼)），并用不 同颜色的包装来区分口味，饲养者只需记住猫爱吃的罐头颜色，就能轻松找到对应的口 味。上述做法优化了消费者的购买和使用体验，帮助伊纳宝获得了很高的复购率。产品 研发上，伊纳宝罐头生产技术积淀深厚。伊纳宝 1936 年开始生产人用罐头，到 1990 年 面向日本推出x款宠物食品罐头，中间有 54 年的罐头生产和 20 多年宠物食品罐头 生产经验，技术储备完善。

2013 年至今：形成以大单品为核心的丰富产品矩阵

2012 年后，日本宠物市场进入成熟期，湿粮品类在消费升和猫经济爆发的驱动下迎 来较大发展机会。伊纳宝乘借湿粮发展之势，在通过性产品策略+深度触达 C 端的 营销战略成功打造爆品 Churu 后，快速更新和迭代产品矩阵，形成丰富度远超同业竞 争者的产品矩阵，实现品牌认知度的提升和市占率的快速扩张。 首创“猫条”形式产品，满足情感需求及细分需求。情感需求方面，为迎合人宠情感加 深的趋势，伊纳宝以性为宗旨，开创性地推出了不易弄脏手且能让饲主和宠物亲密 互动的产品形式——小体积液体零食（即猫条）。细分需求方面，churu 系列下共有 149 个 SKU，口味涵盖金枪鱼、鲣鱼、扇贝、鸡肉等，年龄划分包括 1 岁以下幼猫型、普通 型以及 11 岁以上老龄型，并针对对肾脏/尿路/肠胃/关节健康等需求推出了对应的 SKU （如乳酸菌对应肠胃健康）。

伊纳宝围绕大单品布局多元化产品矩阵，产品多样化支撑品牌持续扩张。Churu 问世后， 伊纳宝加速产品线的研发迭代，以大单品为核心带动其余品类的销量，通过构建多元化 产品矩阵实现对客户需求的全面覆盖。截至目前，CIAO 品牌下 SKU 数量共计 481 个， 包括普通产品、功能类产品和兽医专用产品，产品形式及口味多样，给予消费者充分的 选择空间，SKU 丰富度远高于皇家、银之匙、希尔斯科学饮食、伟嘉等同业竞争者。研 发方面，公司一年举办两场新品发布会，每次发布 10-20 款新产品，并且在开发的同时 还会对旧产品进行更新，快速迭代的研发体系支撑着公司产品矩阵的不断丰富，也驱动 着品牌的持续扩张。

国产湿粮：积淀多年，静候风起

从日本经验看，中国近年猫狗结构反转、宠均消费逐年提升的情况或预示着国内湿粮市 场机会的出现。我们认为中宠及乖宝有望在国内湿粮领域的竞争中处于优势地位，原因 有二：1）品牌矩阵实现价格带全覆盖，SKU 丰富度远超同业竞争者；2）公司均完成以 大单品为核心产品矩阵的构建。乖宝品牌矩阵由中端向中高端、超高端升，紧密围绕 生骨肉概念布局；中宠超高端品类表现强劲，性价比品牌顽皮规模较大。 国内市场竞争格局分散，行业洗牌期或将到来。随着我国宠物食品市场增量放缓、竞争 不断加剧以及一市场投资的减少，行业或迎来新一轮洗牌。我国市场格局较为分散， 洗牌意味着随着劣势产能的淘汰，市场份额将不断向优质企业集中。叠加猫饲养比重上 升、消费升的总体趋势，中国宠物湿粮行业有望在未来实现放量，而拥有强品牌竞争 力的国产湿粮企业或能脱颖而出，走出类似伊纳宝的陡峭增长曲线。

中国湿粮行业长期市场空间广阔。2021 年中国猫饲养数量超过狗，且人均喂食袋装零 食的猫数量相比日本有 0.63 倍提升空间，未来有望持续增长。宠均消费持续上升，2021 年达到 170.6 美元/只，但相比成熟市场XXX日本、美国仍有较大差距，以日本市场为参 考约有 0.78 倍提升空间。国内目前的情况类似日本 2011 年湿粮崛起前的时间点，后续 湿粮品类或将迎来较大发展机会。2017~2022 年猫粮的年均复合增长率仅为 27.3%， 而猫“零食+湿粮”6的年均复合增长率达到了 29.4%，湿粮崛起趋势初步显现。综合考 虑猫数量增长、宠均消费提升以及猫“湿粮+零食”占比提升三个因素后，我国猫“湿粮 +零食”品类7长期市场空间约为 360 亿元，是现今规模的 3.4 倍，市场潜力较大。

中宠、乖宝旗下品牌价格带覆盖全面，SKU 丰富度领先同业竞争者。品牌矩阵上，乖宝 旗下包括超高端品牌 K9natural 及弗列加特，主要品牌麦富迪价格带覆盖较广；中宠旗 下有超高端品牌 ZEAL 及性价比品牌顽皮。两个公司均基本实现价格带的全面覆盖。从 产品丰富度来看，乖宝宠物全线湿粮 SKU 总计 64 个，中宠股份为 75 个，丰富度处于 行业领先地位。 乖宝及中宠品牌销售额增势强劲。中端品牌上，乖宝旗下麦富迪及中宠旗下顽皮在湿粮 品类的线上销售额始终排在x、第二位，2022 年两者分别增长 62.5%和 36.9%，增 势强劲。超高端品牌上，弗列加特及 ZEAL 在和 K9 营收均有所下滑的情况下实现 逆势增长，同比分别+1441%和+60%。

乖宝及中宠均形成以大单品为核心的产品矩阵，在高端、超高端价位已有优势品类。乖 宝旗下中端品牌麦富迪紧抓生骨肉及羊奶概念布局，在大众罐头、鲜封包和猫条品类上 都建立了一定竞争优势，近年逐步由中端向中高端进行品牌升。乖宝旗下超高端品牌 弗列加特成分突出且在超高端中颇具性价比，K9 则体量较大。中宠旗下主要品牌顽皮 主打性价比，定位为大众品牌。但其超高端品牌 ZEAL 在近年增势强劲，0 号主食罐直 接对标，产品力强劲，有望在未来实现快速增长。总体看来，乖宝及中宠在高端、 超高端领域都有所布局且有优势品类，符合消费升大趋势。

国内宠物湿粮产品呈现健康化及情感化趋势，企业应注重健康化产品线的布局和提升 SKU 丰富度。随着饲主与宠物情感加深，消费者对湿粮产品需求向健康化及情感化发 展。从现有趋势看，原产地来自美国、加拿大及新西兰，且蛋白质含量较高、不含添加 剂的产品更受消费者青睐。同时，为取悦挑剔的宠物并满足陪伴、逗弄及训练需要，消 费者对湿粮产品的口味及形式的多样性要求提升。为此，企业首先应当注重产品营养成 分配比，布局健康化产品线，其次应提升 SKU 丰富度，根据不同品类不同消费场景的 需求以量身打造产品。

湿粮罐头是宠物湿粮中占比x大的品类。此处主要分析猫罐头竞争格局，以 140 元/kg 为分界，将 140 元/kg 以下的湿粮罐头定义为大众湿粮罐头，主要代表品牌包括麦富迪、 顽皮、希宝、凯锐斯等；140 元/kg 以上的定义为超高端湿粮罐头，主要代表品牌包括 ZIWI 、K9、ZEAL 以及弗列加特。 大众湿粮罐头：麦富迪剑指“中高端生骨肉”蓝海，顽皮主打性价比。麦富迪通过生骨 肉概念切入中高端价位，与传统高含肉量高端罐头形成差异化竞争。该做法取得了较大 成功，麦富迪生骨肉罐头自 2021 年推出后实现快速放量，2022 年销售额超越同品牌下 定位平价的红肉大罐成为新的大单品，帮助品牌由中端逐步向中高端价位升。顽皮罐 头价位相对下沉，在同等含肉量的产品中性价比较高。

超高端湿粮罐头：弗列加特成分优越，ZEAL 对标且性价比/适口性更优。超高端罐 头品类下健体需求增强，因此消费者对产品的蛋白质及牛磺酸含量更加敏感。弗列加特 主打高蛋白生骨肉饮食，成分优势显著且在超高端品牌中性价比较高，其主食罐的蛋白 质、牛磺酸含量分别为 13%和 0.1%，优于头部品牌。2022 年弗列加特主食罐的天 猫渠道销售额增速达到 1178.2%，实现快速增长。ZEAL 品牌依托中宠 2021 年收购的 新西兰工厂，在原材料和产地上直接对标，且蛋白质含量、适口性及性价比更高， 品牌力强劲。ZEAL0 号罐头 2022 年天猫渠道销售额同比+104.4%，规模超越 K9。